趣店CEO：過去是我錯了，汽車分期是趣店下一個千億的生意
羅敏再次回應一切。
文 | 張雨忻
「這是一場遲到了2個多月的溝通。」 見到36氪時，羅敏微笑著表達了歉意。
1月16日的一大早，羅敏一身黑衣，在趣店位於慧忠北里的辦公室里等待媒體，這也是趣店IPO之後羅敏首次正式面對媒體。看起來，他的狀態很輕鬆。
在一個小時的溝通中，羅敏真誠反思了過去兩個月來自己犯過的錯，也透露了關於新業務「大白汽車」的種種細節。
以下是羅敏的自述，經36氪採訪整理。
「過去是我錯了」
一直以來，我都不喜歡跟公眾溝通。本質上來說，這是我自己的認知不足。
在我看來，一個CEO需要重點抓的事情可能有3件，跟公眾溝通一直不在我這「3件事」的名單里。但如今我們上市了，成為了一家公眾公司，那麼跟公眾溝通其實是我必須要去做的一件事。
以前一直不願意麵對這件事，也是因為我是一個逃避跟公眾溝通的人。我會覺得，招股書就擺在那了，大家自己去看就好了，難道還會有什麼看不明白的地方嗎？
後來，楊彬彬（趣店副總裁，負責公關）跟我說：「你要學習面對公眾，要跟公眾進行平等的溝通，既然你要享受聚光燈下的掌聲，也需要接受隨之而來的質疑和批評。」
對他的說法，我一開始是不接受的。在「回應一切」的事情發生後，我也完全不想反思我自己，甚至覺得委屈。
隨後，我也拜訪了一些業界前輩，包括已經上市並且做到很大規模的企業家以及在公關方面很有建樹的專家，比如百度的朱光，他們都給了我相似的建議。但即便到那時候，我依然不以為然。
直到有一天，我在網上看到一個大佬被輿論群起攻之，我才突然意識到，人家那麼大的企業都免不了公眾的質疑，免不了被人罵，何況趣店這樣一個還很年幼的公司？如果我連這都無法面對，還怎麼帶領公司繼續越做越大？
我終於意識到，過去是我錯了，是我做的不成熟，我需要改變。
2015年，趣店準備拆VIE回國上市，當時還是一個10億美元的公司。從2016到2017，我們從公眾面前消失了，再出現時，已經成長為了一個百億美元的公司。但因為這一年多時間裡我們缺乏跟公眾的溝通，所以當我們重新出現的時候，大家會對我們很陌生，有不理解的地方都是非常正常的。
所以，最近我開了一個叫「我是羅敏」的公眾號，會定期在這裡面跟大家溝通我們業務的進展，我對公司以及業務的思考。
李想背書，「大白汽車」是趣店的下一個千億可能
趣店發展到今天經歷了好幾次業務邏輯的轉變。第一次重要的轉變，是我們從校園貸轉向現金貸。
2016年7月7日那一天，對我的影響比IPO還要大，因為那一天我決定砍掉校園業務。停掉業務還不是最重要的，重要的是，我有900多人的團隊要直接砍掉，這幾乎是我們公司當時一半的人，但為了輕裝上陣，這也是不得已而為之。這件事對我的衝擊是很大的。
第二次重要的轉變，就是我們現在的雙引擎戰略，新增的這一個引擎，就是大白汽車分期。這是一個新車消費分期的項目，目前我們只做價格在12萬以下的車的，通過融資租賃方式給用戶。
在車源問題上，我們不跟經銷商合作，直接從主機廠採購。也就是說，我們做的是京東模式，自己買貨，自己做庫存，資產很重，但賣不掉我也認了。
互聯網公司跟主機廠合作確實面對缺乏主動權的問題，但趣店有自己的優勢。
第一，我們幫他們做渠道下沉，跟他們的經銷商體系不競爭。並且，北京上海這樣的一線城市我們不進入，我們都是去地級市、縣級市，這是一個增量市場。
第二，我們去廠商買車有一個條款是，這些車不能轉售，我只能租出去，非常考驗供應鏈能力。但趣店之前是做電商出身，所以我們在運營能力上有優勢。
第三，我們跟廠商是按年度或季度提交採買計劃，提前打保證金給他購買的，而不是買庫存，所以有一定的談判優勢。
資金不是問題。目前，我們的資金儲備在中國互聯網公司裡面是top級別的，具體數量不能說。但我們IPO融資就是10.35億美金，上市前也融了很多錢，資本金非常充足。所以，我們選擇以自己買車的模式來做。這不僅解決車源問題，而且也能把採購成本壓下來。
資源上，我們也有自己的觸角，這方面李想幫了我很多。
我在2013年就做過汽車團購的項目，我和我的天使投資人李想每年都會見好幾次面，討論做汽車零售的事情，因為我一直想做一些關於汽車的事情。
因為很難做，所以我親自做採購，在採購方面的很多資源都是李想介紹給我的，他都親自給我拉群介紹。加上我們的現金儲備很強，用戶量也有一定的積累，李想的背書就形成了加成效應，我們做起來就比較順其自然了。如果說放在三年前，我們什麼都沒有，我估計李想也是不敢給我們背書的。
這是我們2013年創業以來，成長最快的一個項目。2個多月的時間裡，我們已經開了150家門店，重新組建線下團隊，招聘了好幾百人。我們每個門店只有100m，開在2-6線城市。
關於競爭對手，其實我們沒有考慮太多。這個市場太大了，中國一年新車交易量是3000萬輛，目前各家友商加起來份額都不足1%。所以現在遠不到談競爭的時候，我們哪怕能吃下3%-5%的汽車零售市場，就非常大了，是一個千億的規模。
自己撒幣
除了跟映客的芝士超人合作，我們也在自己的「大白汽車」app里做了一個答題的入口，這其實是我對現在新的流量獲取邏輯的思考。
從發掘用戶價值的角度上來說，做大白汽車是一件順其自然的事情。總的來說，我們是希望給用戶創造更多消費場景，給用戶提供升級的服務。為什麼說是順其自然？因為我們在來分期上的用戶跟大白分期的用戶其實是重合度很高的，這也可以說是誤打誤撞。
大白汽車的邏輯是，做12萬以下的車，首付10%意味著用戶一開始只需要付出一萬甚至幾千就可以了。我們積累的年輕用戶正好是符合這個消費特點的，所以其實我們也把大白定位為「年輕人的第一輛汽車」。
我們原本有6000萬用戶，這些用戶是可以形成自然轉化的。所以，目前我們的用戶獲取成本很低，都還沒有大規模做廣告，訂單量增長已經很迅速了，轉化率非常高。
但同時，我們肯定也是要去獲取新用戶的。我做市場出身的，我很清楚各個渠道的成本情況。看看過去廣告投放的思路，我覺得那樣做投放的效率很低。
一個億廣告費如果投到今日頭條這樣的優質渠道里，按CPC來算，單個用戶激活成本大概是100塊；如果是視頻網站等渠道，單個用戶激活成本大概是300塊；如果再下沉到地鐵公交站等渠道，這個成本就漲到了1000塊。
在這種投放邏輯里，錢是給廣告渠道的。但如果我們自己做一個答題的產品，等於直接把1個億給用戶。保守估計，通過這樣的渠道，1億投放可以獲得約500萬用戶，這個量級可能是傳統投放渠道的10倍。
我判斷BAT接下來一定會做答題這件事情。因為用戶的時間是有限的，答題搶佔了用戶時間，他們就不會去用微信、打王者榮耀了。所以我覺得我們也要用新的思路去獲客。在這件事情上，我和奉佑生的判斷是一樣的，答題會成為一個大流量app的標配產品。
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