專訪每日優鮮便利購李漾：2億美元融資是門檻，今年要鋪30萬個點位

過去半年，無人貨架這個賽道沒有停止過喧囂。

從上半年的大量創業公司陸續進場，到下半年資本急速湧入、行業第一例合併案「果小美+番茄便利」出現，行至年末的冰火兩重天——猩便利大調整、每日優鮮便利購獲得2億美元融資，創下業界記錄。

就這樣，融資、燒錢、質疑此起彼伏，交疊進行，把行業推到了風口浪尖的拐點。在這樣一個極度依賴資本的賽道里，拿到錢意味著機會還在，還可以繼續快跑；而一旦融資速度跟不上、資金鏈斷裂，則會被市場快速甩出戰局。

在2017年12月底拿到2億美元融資的每日優鮮便利購無疑是目前第一陣營中的一員。在行業中，便利購是相對特殊的一個玩家：既非純創業團隊，也非巨頭試水的新業務線，而是C輪創業公司每日優鮮孵化的項目，並被拆分出來獨立融資。一方面，便利購能夠復用主商城的供應鏈、倉配物流系統，這是先天優勢；另一方面，相比京東、順豐、餓了么等更大的巨頭，仍是創業公司的每日優鮮有足夠的動力和靈活性來支持便利購的發展。

若要說有什麼不被看好的地方，地推環節此前一直是便利購的短板。而就在半個月前，劉澍宣布加入。這個前美團外賣大連鎖部總經理是美團地推鐵軍的核心人物，在過去7年的美團生涯中，「打大仗」的經驗豐富。

「我們計劃2018年鋪到30萬個點位，這意味著我們至少可以佔據市場30%以上的份額，這是穩在第一陣營的底線。」 李漾告訴36氪。

而在速度和規模之外，李漾也格外看重這個生意的盈利能力。「我們在正式做這個業務之前，做過小範圍測試。因為我們要把單位經濟模型跑通，確定這本身可以是一個好生意。」 而從目前的運營數據來看，李漾表示，便利購的盈利模型還是健康的。

拿到大額融資、挖來地推幹將、當36氪見到便利購CEO李漾時，看得出這個89年出生的年輕CEO鬥志滿滿。

以下是36氪對李漾的專訪內容：

36氪：為什麼每日優鮮會選擇進入無人貨架這個賽道？

李漾：因為每日優鮮20%的訂單是送到辦公室的，到家的生意大概是80%，所以辦公場景一直是我們第二主場景。所以除了到家場景以外，我們有其他場景延展機會就意味著這個業務增速會更加快。

所以說2017年初就在看這個辦公室場景了，只不過我們花了半年時間也在探討，到底以什麼方式切入這個場景。比如有傳統售貨機友寶的方式、無人的BOX、智能的FRID柜子、也有無人貨架。

6月份我們看完以後覺得貨架能更快的做起來，因為它顆粒度是這些業態裡面最小的。那個時候我們也提近場零售的概念，隨著整個零售業態變遷，我們看了這個趨勢以後，因為我們把整個零售業劃分為了4次演變：1）大店模型，像沃爾瑪、家樂福等大型商超，兩萬平米以上，幾萬SKU的模型；2）小店模型，像711、羅森、全家這樣便利店的業態，可能就是會在兩三千SKU左右，但是離人距離更近了，提供更加便捷服務；3）大倉模型，也就是京東模式，通過大倉物流+快遞的方式，連接消費者，提供足不出戶的配送商品服務；4）小倉模型，以每日優鮮為代表，提供食材水果食品的一小時兩小時極速達。

整體來看，四種模式的演變是連接客戶顆粒度越來越細、離客戶時間越來越短、與客戶距離越來越近的過程。所以再看無人貨架，我們覺得它的顆粒度比前置倉還要細，是一個能夠繼續進化的方向。

36氪：你們從什麼時候開始做的？

李漾：6月就開始做了。但其實更早的1月份就在看不同維度的一些零售業態。我們會蹲點便利店，看他們是怎樣選品的。我們也找行業里的人問，花了大概3個多月時間做調研。零售這個業務不是拍腦袋做的，因為模型很重要，決定了最後是不是能盈利。相比其他指標，我們更看重盈利模型。

所以，我覺得它是基於每日優鮮的商品供應鏈和物流供應鏈而自然生髮出來的，我們做最有優勢。第二，它可能是所有新零售模式里能跑的最快的，能夠快速擴張。

然後我們經過調研和小範圍測試的數據，把單位經濟模型和盈利模型跑通，確定這首先是一個好的生意。

36氪：你們是行業里比較早上冷藏櫃的，但相應的成本也比較高，怎麼考慮的？

李漾：一上來先上冷藏櫃，基於用戶需求。

36氪：整個SKU的選擇呢，是以什麼為依據？

李漾：我們的選品大概有三種思路：

第一，基於客戶的需求，我們會定期跟客戶做溝通，還會做調查問卷，了解他們在這種場景下喜歡吃什麼；

第二，買手經驗，我們的採購會根據時間點選取最好吃的品類，比如我們現在推出了應季的智利車厘子、智利藍莓、紅顏草莓等；

第三，基於銷售數據，根據系統中品類的銷售數據我們會調整傷心品類的補貨數量，賣的好的會加大備貨，賣的不好的會淘汰下架。

36氪：商品層面可能是你們的強項，但在地推環節一直比較弱，劉澍來了以後，給你們帶來了什麼變化嗎？

李漾：剛開始做的時候，大家不覺得這個事可以快速的做起來。但現在我們團隊已經做到2000人了。

人員增速很快一定程度上就是因為劉澍。劉澍來了之後，我們在50個城市的客戶經理都已經迅速到位了。

36氪：劉澍現在主要負責哪些業務？

李漾：不僅是地推，是整個與市場相關的業務。地推這塊就分成大區，店銷、大客戶、渠道幾個不同模塊。市場運營團隊也歸他管。

36氪：地推的打法是什麼？

李漾：我們現在就是以大區制去推進，並且根據不同的城市級別做分級管理，提供不同的商品和服務。

36氪：現在城市擴張和點位擴張的情況如何？

李漾：目前是鋪了2萬多個點位，已經在30多個城市啟動了。

36氪：有沒有一個短期內的目標？

李漾：我們計劃2018年覆蓋50個城市，鋪下30萬個優勢點位。

36氪：在地推的過程中，有沒有遇到競爭對手的正面衝突？

李漾：我們所有人都是優先鋪冷藏櫃，然後再鋪常溫的貨架，現在是冬天，熱櫃還會優先於常溫貨架。哪怕是常溫貨架，我們放的SKU也是湯達人、臟臟包這樣別家幾乎沒有的商品。所以我們的思路是，通過貨櫃和SKU上的差異化來避免跟別家的正面衝突。

說白了，各家都有地推的幹將，那就看你發給他的武器是什麼，這個很重要。好的地推團隊一定要配好的武器，比如我們給地推團隊準備的是9.9元的車厘子，9.9元的草莓等等，這就讓大家能更有底氣的去跟那些公司的行政們談判。哪怕一家公司已經有別家的無人貨架進去了，我們的地推會跟他們說，我們有9.9元的車厘子，你看看能不能給我分一點地方放一個我們的冷櫃？我們的目標不是趕走競爭對手，這樣做沒有太大意義。

36氪：9.9的車厘子這樣的SKU你們有補貼在裡面嗎？

李漾：沒有的。我們的商品單個來看都是有利潤空間在裡面的。因為我們跟主商城共用一套採購體系，所以有價格優勢。而且，配合前置倉來做，損耗很低。

36氪：你們的單點盈利模型是怎麼算的？

李漾：就是我這個商品的毛利率減掉物流成本、減掉報損率、減掉盜損率。整體來說，我們的收入很高，所以抗險能力很強。

36氪：你們現在一個點位的單日收入能做到多少「

李漾：優質點位能做到180元一天，這還是比較保守的數字。

36氪：補貨的頻率呢？因為補貨其實是挺大的一塊成本

李漾：看這個點位銷售額了。我們是具備一日多補能力的，銷售好的企業肯定一日三補，一般企業兩日一補。

成本上我們是控制的很好的，因為作為基礎設施的前置倉成本已經由整個每日優鮮分攤掉了，我們現在有小一千個前置倉了。

36氪：現在無人貨架普遍的盜損率比較高，你們能控制在什麼水平？

李漾：具體數字不方便透露，但肯定是行業中偏低的。因為我們只鋪50人以上的，算是優質點位，我們對點位質量控制比較嚴。而且我們正在引入督查，會在線下查看。

36氪：在盈利預期上有時間表嗎？

李漾：暫時沒有。我堅信客戶體驗好才會帶來盈利，因為服務不好就沒有復購。我們是高頻復購生意，不是一鎚子買賣完了，越是這樣的高頻生意，客戶體驗越重要，不像買台電腦三年不換，這是一個月買8到12次的生意。本質高頻零售生意，高頻零售生意就得關注客戶體驗。

36氪：之前徐正（每日優鮮CEO）說，沒有2億美元融資的入場券，就不要玩無人貨架了，這個判斷你們是怎麼得出的？

李漾：確實是這樣。這是我們按照一組貨架的成本、貨品的成本和交付的成本核算下來，鋪完30萬個點位需要的錢。

36氪：所以你們覺得30萬個點位是一個節點性的數據？

李漾：是的，是一個可以確定處於第一梯隊的點位數。這個市場上保守估計會有100萬個相對優質的點位，30萬個點位意味著佔市場的30%，至少是三分天下這個格局中的一極。

36氪：你們現在有考慮收購其他團隊嗎？

李漾：我們跟二線梯隊的公司都在交流，在看。對於收購我們是保持開放心態的，如果要收，主要看兩個方面——團隊和點位質量。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！