這些「小心機」，讓這名店長管人、管貨、管店如魚得水

職務：嬌蘭佳人北京分公司片區長

入職時間：2009年5月

晉陞履歷：

2009年 入職導購

2010年 晉陞店長

2013年 晉陞片區長

田雲霞2009年入職導購，晉陞店長後門店業績曾躍居公司前十名。現在已經是片區長的她，擅長管店，擅長管人，門店陳列更是一把好手。

多店管理有妙招

如何平衡管理三家門店？

田雲霞每天晚上都會仔細查看三家店的銷售情況，然後選出相對較弱的一家門店，第二天先到這家店去查看情況。

她每天都會召集開晨會，仔細聆聽每個人的情況，並把自己發現的問題告知店員，重新調整任務指標，指導店員當天的銷售。

田雲霞說，晚高峰時間她通常選擇去客流大的店。如果是大型活動前夕，她會先到店務工作稍弱的門店，協助布置活動氛圍、陳列商品，以及店員動員，之後再到大店去督戰。

管人更是有絕招

「我是個愛說話的人，也是個有耐心的人。遇到不愛說話的姑娘，我有絕招。」

她每次到店，就專門找最安靜的姑娘，沒話找話地和她聊，逗她說話，逼她表達。田雲霞笑著說：「我這個法子特別靈，不用幾天，她就很開朗地去接待顧客了。」

田雲霞還擅長解決員工糾紛，調解員工矛盾。「店裡的姑娘年紀都不大，難免有人會經常使點小性子。這時，就需要有個稍微年長的人把她們召集起來，當面給她們開導、順氣，說說對方的優點。也許會哭一場，但這樣一來矛盾也就容易化解了。」

北京門店的姑娘，大多都來自外鄉，其中有一些還比較偏遠，逢年過節的時候，大家就都有點心不定，總希望在家待的時間長點。但因為怕公司不理解這種心情，所以有些人就乾脆先辭職，過了年回來再重新找工作。這也是北京年後鬧工荒的一個重要原因。

每到這個時候，田雲霞就會找離家遠的幾個姑娘，提前做工作，告訴她們不用擔心，如果想在家多待幾天也是可以的，只要說明白，定好歸期，公司都會理解她們。

因為田雲霞總是把這個工作做到前面，所以她所屬的片區離職率比較低。

門店陳列多維度

「陳列很重要嗎？」

「當然，這直接關乎門店的銷售業績！讓我與你們分享幾個陳列妙招吧。」

堆頭陳列——突出平價

堆頭陳列的首選位置是門口的展示，以及收銀台等，絕對不能選在價位更低的商品旁，以及品類區的通道開頭等人流量較大的位置。

地堆的高度不能過低也不能過高，以免不穩倒塌，或妨礙貨架瀏覽。堆頭主要突出平價產品，比如紙巾等日消品，以此吸引客流。

新品陳列——招引年輕人

最近的新品比較多，田雲霞和店裡的姑娘們都很重視，網紅新品到店的第一時間，就必須陳列在門店最醒目的位置做宣傳。田雲霞說：「既然是當下熱賣品，為了招引年輕的顧客群體，我們就盡最把新品展示出來讓顧客知曉。」

潮流爆品陳列——要做量感陳列

必須要備足貨，做量感陳列，這樣可以使消費者產生有充分挑選餘地的心理感受，同時讓大家感到「商品更新很快」「賣得很火」，進而加大年輕消費者的再次光顧。

膠箱陳列——要時時調整

膠箱陳列是門店調整中最活躍的，幾乎每周都有單品調整優化產品。首先是價位較低的產品，這樣顧客可以不用過多的考慮價格就隨手拿走，增加了連帶品銷售。

另外，還要針對季節、店鋪位置以及檔期活動情況，把引客品、高毛利品、陳列位置、品類的豐富性等因素都考慮進去。如最上面兩層是膠箱陳列中的黃金位置，我們留給引客名品和應季高毛利品，最底層可放低價日用品等，儘可能的讓膠箱豐富一些，避免陳列單一。

端架重點單品陳列——分清客流群體

針對不同門店的客流群體，我們會根據門店消費者需求進行周期性陳列調整，一般調整周期為2-3周。如學院類門店，我們會重點陳列網紅品、暢銷品、時下流行單品、彩妝單品、面膜等。

客流比較集中的地鐵類門店，則以快銷品，如化妝棉、卸妝類產品、應季品、價位偏低的商品為主，做量化陳列，不用擔心滯銷。

收銀台陳列——為了二次銷售

收銀台是我們二次銷售的地方，主要陳列熱銷單品、面膜、化妝棉，應季品如夏季防晒、秋冬身體護理品。其中面膜是最易連帶的商品，一般會建議放兩款面膜，一款流行的品牌面膜，一款高毛利實惠面膜。

遇到著急買單的顧客就介紹品牌面膜，不會引起反感；遇到不著急買單的顧客，可以順勢介紹更實惠的高毛利面膜，這樣一來顧客選擇任意一款對我們來說都很好。

根據這些陳列經驗，田雲霞所負責的三家店，銷售業績提升顯著。

其中四惠東店於2017年9月份的店慶活動中，5天銷售19.9萬，位居公司銷售業績第一；剛剛結束的「雙12」活動中，4天銷售了12.1萬，銷售排名全公司第二名……

好的業績離不開好的管理，正是有田雲霞這些「妙招」，門店成績才如此突出。

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