看了這些，我想回老家開化妝品店了
「我們開一家新店的投資不大，比如商品投入不超過5萬，裝修投入在3萬左右。在2012～2014年，我們一共開了32家店，平均單店的投資回收期是10個月。
在2017年，開了三家店，前2家的投資回收期不到6個月，11月26號開的第三家店只用了一個月的時間，月銷售額就突破了9萬元。」漫茜妮化妝品連鎖總經理劉權剛如是說。
開化妝品店，6個月就可以回本。這激起了一個苦*的漢字搬運工內心深處想要響應號召，投身到「大眾創業，萬眾創新」浪潮中的心愿。
作為中國美妝網「新店商、新賦能」的第一個試點，漫茜妮化妝品連鎖水藤一店（以下簡稱漫茜妮水藤一店）2017年的營業額為200多萬，在2018年1月1日～14日的15天時間裡，營業額達到15.49萬元。而這家店的總面積不過35平，沒有名品，而且形象也很破舊。
看到這，小編已經迫不及待想要遞交辭職書，回老家開店了。但這並不容易，首先你得習得漫茜妮化妝品連鎖（以下簡稱漫茜妮）的獨家秘笈。
第一式：只關注價值敏感性顧客
漫茜妮將顧客分為價值敏感性和價格敏感性，前者關注產品價值，不過分計較價格，相對忠誠，後者更多關注價格，對店鋪忠誠度較低。劉權剛說：「漫茜妮只關注價值敏感性顧客，且只選擇自己能夠滿足的那部分中高端人群。」
第二式：建立封閉式採購系統
封閉式採購系統，是指門店採購的商品具有排他性，即你有而競爭對手沒有，或者大家都有同類別的，但你的更新穎、採購成本更低。建立該系統最好的方法是，門店跳過品牌、代理商，直接和工廠合作。
通過封閉式採購，不僅為漫茜妮水藤一店在2017年帶來高達百萬的毛利，同時還能讓門店在競爭中取得明顯優勢。
關於封閉式採購系統的更多內容可點擊上期文章《面積35平，一年利潤過100萬！這個「破店」是如何做到的》
第三式：600個單品賣200萬
相比於普通日化店動輒上千的SKU，漫茜妮水藤一店的SKU只有600多個，但在2017年創造了200多萬的銷售業績。在2018年1月的頭半個月，該店只用了166個單品就完成了15.49萬元的銷售。
事實上，這並非一蹴而就，也經歷了一個不斷縮減SKU的過程。劉權剛說：「縮減SKU的最最重要的標準就是庫存周轉率。門店可以根據自己的實際情況，將庫存周轉率低的SKU砍掉。當庫存周轉率高了，就有了充足的現金流，門店自然也賺錢。」
目前漫茜妮水藤一店一年的平均庫存可以周轉超過21次，日常的商品庫存不足10萬。店內最熱銷的前50個單品，實現的銷售額已經超過了100萬。
第四式：設置會員等級
關於會員管理，漫茜妮將其分為三個等級，不同等級可享受不一樣的會員價。當顧客在店裡的消費額達到某個數字時，就可以升級會員。
如果會員想要享受更多優惠，就會考慮提高會員等級。「比如最近我們面膜套盒之所以賣得很好，就是因為很多會員希望趕在春節購物高峰前，升級自己的會員資格，以便可以在春節期間以更低的價格購買其他產品。」劉權剛如是說道。
對於那些不能經常返店，甚至已經離開店鋪商圈的會員，漫茜妮通過微信溝通、會員跟進，來維護好會員對店鋪的信任。
第五式：以「店家思維」做促銷
在劉權剛看來，促銷就是要做驚喜，而優惠只是驚喜的一部分。他說：「顧客為什麼會來你店裡買東西，無非是兩點：一是品質；二是驚喜。而促銷，就是要給消費者驚喜，打折只是其中的一種方式。
在我們店裡，一年365天都有促銷，每次促銷都會拿幾個單品來做，讓顧客時刻都想來你店裡逛逛，看看有沒有新品，有什麼優惠促銷。而這種顧客習慣的養成，對於自身店鋪品牌的打造也有很大的幫助。」
因此漫茜妮的促銷會遵循以下原則：
1、多用單品，少用全品牌，絕對不會用全店。
2、根據季節以及當下流行性等特點來選擇促銷單品。
3、同一單品的促銷周期，按照顧客使用周期來進行輪換。
劉權剛說：「我店裡600個單品，常規賣得多的不到200個。我就拿這100～200個單品，就可以玩出多種花樣，保證顧客一年四季來參與促銷的時候，都有新鮮感。」
比如在1月3號，漫茜妮水藤一店的營業額為15668元，而當天的3個促銷單品——凍乾粉、補水原液和美白原液的銷售佔到整店的42.5%。
用單品做促銷，而不用品牌，劉權剛認為，這是「店家思維」和「品牌思維」最大的區別。
漫茜妮促銷的另一個原則是毛利率必須控制在50%以上。劉權剛說：「促銷不僅僅是要打擊競爭對手，而且還要有盈利。而低於50%的促銷，就是殺敵1000，自損800，那就沒意思了。」
第六式：對員工能力要求很低
漫茜妮招新員工的流程是這樣的：首先門店自己招生（招收學員），然後送到公司總部的培訓中心，完成為期2個月左右的專業培訓，畢業後返回招生原籍店，正式成為新員工。
在新人下店後，還有後續的銷售培訓、反覆產品加強、促銷模式加強、執行力加強、領導力培訓等，再加上經驗的積累，新員工自然就成了老員工。而在這些老員工中，就會湧現出潛在店長。
劉權剛說：「我們對員工的能力要求是很低的，原因有兩點：
1、產品品質過硬，而且不斷升級品質，顧客使用有效果，復購率自然高。
2、促銷設計合理，顧客在對產品品質信任的情況下，看到促銷，自然容易心動，並形成購買。
而我們的員工，只需要了解顧客的什麼產品快用完了，而這個產品正好又有促銷優惠，那麼去通知顧客就可以了。所以很多顧客都不到店，直接在線上下單。
以凍乾粉為例，產品是在12月7日上市，在20天不到的時間裡，銷售了2萬套。很多顧客並不住在我們店周圍，甚至都沒有體驗過產品，就直接按最優惠促銷方式（即買10送4，再送美顏儀）下單。這種信任，不是靠員工磨嘴皮子或與顧客的個人感情能做到的，是建立在顧客長期在我們店裡購買產品，都獲得了很好效果的基礎之上。」
有此6招，就一定能開好一家門店了嗎？
毒雞湯有云：「聽過很多道理，卻依然過不好這一生。」真正想要開好一家化妝品店，一定是理論和實踐的結合。所以小編默默按了回車鍵，把「辭職書」三個字刪了，回來繼續碼字了。
-EN
D-
TAG:中國美妝網 |