美業人必看:2018中國美業10大趨勢
原標題：美業人必看:2018中國美業10大趨勢
新年引言：
一晃在美業度過四年，過去我寫了3次年度美業趨勢，2018年，通過一個月思考，列出了10個話題，供行業朋友們參考，個人視野有局限，同時，由於篇幅問題，無法對每個話題深入探討。
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郭小勇 2018年1月15日於廣州
5個新年話題：
1.客戶消費升級持續和客戶體驗
2.模式套路衰落，回歸商業基本邏輯
3.風水輪流：實體pk電商，實體優勢出現
4.借東風（移動互聯），加速美業品牌塑造
5.刺激消費，客戶教育在美業興起
趨勢1：客戶消費持續升級和「客戶體驗年」
國內頂級創投基金紅衫資本大佬沈南鵬說：「愛美、怕死、缺愛」 將成為2018年推動消費升級的三大動力，其實這3大動力和美業切切相關，不過很多人沒有意識到而已。
在消費升級背景下，客戶價格敏感度下降，體驗敏感度增加，線下實體店，進入體驗為王時代。上海東瀛造型，打造客戶體驗，走在行業前列，18家店，據說平均每店單月業績80萬。另外，廣州八佰伴，也是客戶體驗的樣板。
很多髮廊，明會顯感覺客戶更加挑剔了，留住客戶更難了，原因就是客戶需求在升級，對體驗度要求更高了。
客戶體驗是由多個點構成一個整體，每個和客戶接觸點都能影響客戶的感受，比如舒適環境、創意店面裝修風格、髮型師裝扮、店內設備設施、設計師和客戶互動方式、助理技師的洗頭手法、售後服務、客戶數據管理等等。
大部分髮廊老闆是男性，同時，個人消費處於中低端水準，很難理解女性客戶對體驗和細節的要求，缺乏深層感知用戶需求的能力，所以，給客戶提供的服務，不能滿足客戶當下的需求，最後就只有在價格層面做文章。
客戶說貴，她的潛台詞是你提供的服務不值。
建議：進入2018年，每家髮廊要把「客戶體驗」當成本年度戰略，同時要走出去，到廣州、上海這些大城市，找當地優秀美髮店，親自感受和體驗行業前列的做法和流程，回家依葫蘆畫瓢，逐步完善自己客戶體驗體系。
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2 趨勢2：「出來混，總是要還的」，模式套路衰落，回歸商業基本邏輯
前幾年層出不窮的模式和套路，很多髮廊體驗後深度受傷，所謂模式，大部分不過圍繞「快速獲取客流和卡金」兩個點，各種套路，赤裸裸表達了這個行業「短期利益，渴望一夜暴富」心理特徵，「出來混，總是要還的」是對各種模式最好的總結。
著名營銷專家劉潤教授說，「思考一個商業的底層邏輯有5個：流量、轉化率、客單價、復購率、轉介紹率」。
美業大部分老闆，關注的只有其中2個：流量和轉化率，表現為整天思考「拓客和做燙染」。「客單價、復購率、轉介紹率」另外3個商業基本要素被忽略。
客單價是美業最突出的問題，初步統計，行業平均客單價只有30-50元/人，和餐飲、美容等其他服務業相比，美髮的客單價只有倒數了，客單價低是美業低附加值、低利潤的源頭，提高客單價最簡單的方法，除了提升價格以外，最快速的方法是增加客戶消費內容。
復購率被很多人忽略，以燙染為例，燙染項目存在2個明顯弊端：燙染單價接近歷史最低價，行業平均燙髮單價200-300元，作業時間3小時左右，最大的問題是低復購率（2次/年），另外，類似洗護養發類的產品，屬於高復購率項目，被大家所忽視，這也是美業老闆注重一次交易，注重短期收益，忽視長期收益又一次展現。
轉介紹率：以客戶體驗和滿意度為基礎，同時一些輔助方法，但是，很多老闆思考客流問題，總是把眼睛盯在外部，很少注重老客戶轉介紹，其實，只要滿意度有一定基礎，稍微增加一些簡單的方法，就可以實現高效率轉介紹，元旦期間，我給髮廊策劃的1元秒殺，通過微信群，快速裂變，實踐證明是一條很有效路徑。
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3 趨勢3：風水輪流：實體店pk電商，實體優勢出現
近兩年，有近一半髮廊放棄外賣或者接近放棄，直接原因是淘寶京東衝擊，卻不知道，現在的電商也淪為了傳統行業，電商的缺陷已經逐漸暴露出來，那些銷售相對複雜、需要客戶體驗和服務的品類，電商沒有優勢，實體店反而有明顯優勢。
舉個例子，客戶購買普通洗髮水，屬於標準化產品，購買決策簡單，淘寶京東直接下單解決，如果購買功效型洗髮水，解決客戶一些難題，比如脫髮、生髮、斑禿、嚴重頭皮問題等等，在購買前需要系列諮詢，在使用過程中需要服務支持。
這些品類，反而是實體店的優勢，不僅可以提供售前售後服務，客戶還有購物現場體驗感，當時可以把產品帶走，同時，面對面交易給人帶來安全感……這些購物體驗，網路電商是不能滿足的。
因此，髮廊外賣不是沒有機會，而是不能選擇那種過於簡單的產品，不能選擇那種不需要服務和體驗的產品，實體店賣產品存在巨大商機，如果能夠按照「產品+服務」模式，就能和網路電商差異化競爭，突出體驗和服務優勢。
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4 趨勢4：借東風（移動互聯網），加速髮廊品牌塑造
過去服務行業有「百年老店」說法，比如北京全聚德烤鴨、西安老申家羊肉泡，因為傳統低效率信息傳播手段，所以，打造一個品牌店，需要長時間的積累。
而在移動互聯網背景下，信息快速傳播，口碑容易快速放大，只要你能夠打造優秀的用戶體驗，那麼，你的店品牌知名度，可以在很短時間內傳播和擴張。迅速打造一個品牌出來。
舉個例子，2017國慶節期間，我的學員湖南郴州阿清，根據我的建議，他的設計師在微信群給新老客戶做了一次主題教育：「秋季6款最美髮型」，「匠心美業」品牌一夜之間在縣城名聲大起，品牌知名度迅速擴張。
另外，移動在線平台，美團和點評也可以幫助髮廊迅速做大品牌影響力，團購網上的累計成交數量、累計客戶評分、累計客戶評價，就是品牌影響力的硬指標。
過去很多人僅僅把團購當成一個引流手段，我認為是不夠的，團購應該是你在網上開的一家虛擬門店，它能夠更廣泛的接觸客戶，快速傳播。
線上線下結合，可以快速打造一個美髮店的品牌。
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5 趨勢5：刺激消費，客戶教育在美業興起
客戶教育是營銷一個重要環節，也是培養客戶粘度一個重要手段，長期以來，美業缺乏客戶教育意識，忽視了其強大的作用。
在消費升級背景下，「愛美、怕死（健康）、缺愛「是推動客戶消費的3大動力，但是，如何變得更美，如何變得更健康，如何通過變美而獲得更多愛？這系列問題，客戶不專業，因此，需要專業人士提供專業的教育，激發客戶消費慾望，打開消費的瓶頸。
客戶教育的方式多樣化，效率最高的當然是在線，比如，國慶和元旦期間，我的學生按照我的建議，以微信群方式，開展了多次主題教育，「秋季最美6款髮型」、「秋冬季節如何減少掉發」、「冬季最好打理的7款髮型」……….
講髮型的課程，配合燙染促銷活動，一周內，燙染套餐成交率達到了上百個，燙染收入做到一周3-5萬，通過頭髮頭皮養護客戶教育，一個晚上銷售洗護套裝10-30套，直接產生業績3000-12000元。
以「愛美、健康、情感」為主題的客戶教育，配合對應項目或者產品，不僅增加了客情，培養了客戶粘度，同時，它是直接刺激消費，促進業績最快速手段。
當下最大的障礙是很多髮廊老闆對講課充滿恐懼感，害怕面對從來沒有做過事情，其實，講課很簡單，首先是備課，選好主題後，可以利用百度，把自己的內容設計好，同時，開展幾次內部試講就可以，人總需要突破，否則，你憑什麼贏?
另外，還可以藉助外部講師力量，整合講師資源，為你所用，比如，我大概2周左右會開一次頭皮護理和養發的客戶教育課程，髮廊只需要加一個語音轉播助手就可以解決，課後幫助髮廊賣洗護頭皮養護產品。
當然，微信群不過是客戶教育的手段之一，還可以通過直播、拍視頻、圖片、文章等方式，組織好內容，做客戶教育。
總的來說，要促使客戶消費升級，客戶教育必不可少，2018正當時。
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趨勢6：圍城現象，寫字樓店新趨勢
《圍城》裡面說，城外的人想進去，城裡的人想出來。
當下美業的很多寫字樓店，就是這種心理寫照，過去兩年，由於低門檻投資、房租更低，大量新創業者選擇了寫字樓開店，隨著時間推移，寫字樓店逐漸遇到了很多困惑。
成都一家寫字樓店給我說，開店2年，服務了2000個客戶，但沉澱留下來的客戶不足10%，「線上流量成本增加、客戶復購率低、客單價低」，這3大問題讓大部分寫字樓店陷入尷尬。辛苦卻不賺錢，成為很多寫字樓工作室的常態，新年很多工作室謀劃從樓上搬到樓下，回到傳統店面運營方式。
我的看法是，工作室以低門檻、低房租為核心優勢，在走過一段時間後，寫字樓店也要考慮升級問題，下樓未必是最佳出路。
店內裝修設備設施升級
單價升級
通過增加特色賣品來提高復購率（長沙一家工作室，增加了一款特色功效型洗髮水，發現客戶後期雖然很少到店了，但是產品在重複購買）
通過設計一定的利益機制（贈品），驅動部分客戶轉介紹，也是增加客戶粘度方法
啟動轉介紹、客戶教育、微信群裂變、客戶資源互換等多種拓客手段，增加流量來源
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7趨勢7：主題沙龍（社群）的興起與探索
消費主權時代到來的另一個特徵：個性化消費崛起，加上移動互聯網，就變成了一個一個社群，舉例，微博上有個「回憶專屬小馬甲」，博主養了一隻狗和一隻貓，每天分享他喂貓和狗的圖片故事，彙集了2000多萬粉絲，大部分是喜歡養狗和養貓的人士。通過一個微博號，建立了一個龐大社群。
每一個偏好、愛好都可以匯聚成一個社群，社群的高粘度和穩定性給營銷帶來巨大價值，因此，社群營銷將是2018年新趨勢，髮廊如果以某一個點切人，彙集當地一批有共同愛好的客戶一起，線上線下結合，就可以形成獨特的「主題沙龍」
寵物或許是最好的「沙龍主題」，通過寵物為媒介，匯聚一幫喜歡寵物的女性，大家在一起除了交流如何變美，變健康以外，還可以交流寵物話題，這樣就增加了客戶粘度，也是一種拓客方法。
這種模式，體現在線上社群方式存在，線下實體店（俱樂部），但是，每一個主題，店主本人必須發燒級，否則就很難吸引更多的人。
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8趨勢8：髮型師難招，髮廊合併整合新趨勢
2017年重慶一家髮廊老闆計劃和另外4家店合併，組建一家美髮公司，產生這種狀況的背景是髮型師難招，尤其是優秀的髮型師是行業稀缺資源。
很多新開店都會發現招髮型師很難，尤其是勞動業績超過1.5W/月髮型師更難招，稍微優秀的髮型師，要麼自己開店，要麼已經是某些店的股東，因此，優秀髮型師變成行業的稀缺品種，這種情況成為行業中小店普遍面臨的問題。
《三國》說：天下大勢，分久必合，單打獨鬥的髮廊老闆，發現多年後自己仍然沒有掙到錢，因此，部分中小髮廊老闆意識到，多家中小店彙集整合，彙集客戶資源和優質髮型師資源，不僅通過規模擴大，增加議價能力，同時，場地成本也能大幅度降低。
類似重慶這5家中小髮廊整合的案例，在全國還有不少，如果能夠有更多中小門店，拋棄獨立山頭主義，3-5家有共識的老闆彙集一起，那麼，整個行業門店數量將會減少，價格可以提升，每個人都會拿到更多的回報。
整合的前提是共識，同時，合理的利益分配和權利運作機制，倒3：7機制如果運用在這種新門店上，把勞動分配和投資分配分開，會更加靠譜。
不管這種方式最終結局如何，我為這種整合行為鼓掌。
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9趨勢9：改變創新，髮廊賺錢新模式有效探索
前面我們分析過，髮廊最大的問題客單價過低（30-50元/人），在現有盈利模式下提高客單價，只能漲價和增加燙染率。但是，實際運行結果來看，這2條路都很艱難。因此，髮廊要賺錢，必須改變賺錢套路。
過去的外賣，很多髮廊做過各種嘗試，但最終的結果卻很失望，於是接近一半髮廊已經放棄了外賣這個賺錢途徑。
同時，仍然在外賣領域堅持戰鬥的髮廊，重新調整套路，從特色產品出發，從健康產品領域出發，加上售前和售後服務，外賣業績重新回到每月1-3萬。
從基本商業邏輯分析，髮廊通過洗吹、洗剪吹引流，後端導入產品和項目，這一定是正確的商業模式，如果你沒有結果，是因為你選擇的產品出了問題。
髮廊外賣品，洗護仍然是最好的切入點，但是，如果你沒有特色洗產品護，顯然不能吸引客戶購買，那些不需要服務的普通洗護產品，客戶自然就會選擇了淘寶。
「怕死（健康）」作為消費升級的核心動力，如果髮廊從這個主題出發，從健康特色洗護產品入手，加上售前售後服務，就能形成自己獨特優勢，賣品將成為重要的利潤來源。特色中草藥和氨基酸洗護，是髮廊可以參考的選擇。
同時，在零售基礎上，適當開發一些批發業務，把零售客戶的一部分變成代理，就可以最大限度挖掘客戶資源價值。
在健康主題背景下，特色中草藥洗護為開路先鋒，銷售缺口一旦打開，可以繼續擴大戰績，女性需求的其他高附加值健康產品（私密、美胸、減肥、去皺、去斑……），用零售+批發代理模式，賣品將成為髮廊最大利潤來源。
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10趨勢10：成為具備生意人思維的手藝人
我個人進入美業有近4年時間，觀察多年的感受，美髮是一個低附加行業，同時，它又是一個規模不經濟行業，也是一個嚴重依賴人的行業。
作為線下最大流量入口之一，生活必須行業，消費升級已經持續了2年，但是，美髮行業盈利情況仍然沒有明顯改變，是行業本身有問題，還是從業人員有問題？
沒有哪個行業會像美業一樣有那麼多的套路和模式，也集中反映了行業的急功近利和渴望一夜暴富，前段時間看過一本書《稀缺我們何陷入貧窮和忙碌的？》，用書中的觀點來詮釋美業，或許是再恰當不過了。
卡耐基曾經寫過一本書《思考致富》，他說，一切貧窮的根源都是思想貧乏。
手藝人的思維模式，不重視基本商業邏輯，只看表面不看本質，缺乏深度思考習慣…..或許是這個行業很多人不賺錢的思想根源。
我從2016年開始著立於推動美業「手藝人變生意人」，深感個人力量微薄，希望更多行業人士一起，感召更多人改變，喚醒生意人的思維模式，做一個有生意思維的手藝人，。
我猜想，當有更多手藝人，變成了具備生意人思維的手藝人時候，這個行業就是真正開始普遍賺錢的時候了。
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作者簡介：郭小勇
暢銷書《髮廊老闆內參》
《髮廊超高價營銷》作者
原上市公司宗申動力營銷總監
創造年業績15億
原麥肯錫諮詢機構高級諮詢經理
《髮廊內參案例學院》創始人
純天然健康產品佳人神草創始人
提供一次（經營、管理、營銷問題）諮詢機會
諮詢vxin：gls000111
郭小勇老師
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