賣家必看！深度剖析數據分析在亞馬遜運營中的作用（一）

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當我們談起數據分析，下意識的就會覺得這是一個龐大而神秘的命題，感覺它距離我們很遙遠，都聽說數據分析對於亞馬遜經營的意義重大，但是自己實際運營起來卻不知道從何入手。

重視數據分析是絕對正確的，並且數據分析的一些實際應用並沒有我們想像中的那麼複雜，接下來，讓筆者展示數據分析的幾個應用：

一、用數據分析，找到店鋪內的優質產品

在講解這個案例之前，首先一起來看一條公式：

營業額 = 流量 * 轉化率 * 客單價

這條公式在電商的圈子裡廣為人知，還有幾條變體公式，大家都津津熱道於如何通過提升公式的各個因子，以最終達到提高營業額的目的。尤其是熱衷於如何提升搜索排名，以獲得更高的流量等等，這樣的課程多如牛毛。

實際上對於亞馬遜這種平台方來說，其對賣家的考量因素，更為注重的是轉化率這個因子。亞馬遜並不關心你獲得多少流量，因為平台內的流量皆歸亞馬遜，無論流量被賦予哪個產品，都不會讓流量總量產生變化，所以從亞馬遜的角度來說，流量是個定量而非變數。亞馬遜只關心你的轉化率如何，為了獲得更高的GMV，亞馬遜的選擇就是儘可能的把流量賦予高轉化率的產品。

劃重點：轉化率是平台最為重視的指標，高轉化率的產品有更大的機會獲取更高的流量，達成更高的成交額，所以選品的首要指標，即考察產品的轉化率。

基於這個認知，我們可以把「店內優質產品」簡單的理解為「轉化率最高的產品」。

通過如下路徑，我們可以在賣家後台獲取對應的數據報告以分析轉化率最高的產品：菜單「數據報告」>業務報告>父商品詳情頁面上的銷售量與訪問量：

這份數據報告的獲取還是比較容易的，但是一定要注意以下幾點，才能夠達到有效甄選優質產品的目的：

1）數據周期：建議使用時間跨度為最近15天的數據報告。

時間太短的數據經常因為數值太小而缺乏統計意義，時間太長則會造成數據因為缺乏時效性而無法體現市場變化。

2）成交量：強烈建議過濾報告中所有成交量在10以下的產品。

數據分析的一大前提是完善的數據統計基礎，數據越小，在統計上的偏差越大，也相應使得分析結果產生更大的偏差。

3）轉化率：這是優質產品並不可少的必要因素！

建議使用轉化率降序排列之後，再來看這份報告。應用數據分析有一個前提，就是屏蔽你所有的感情影響。無論是你親手設計，充滿情感寄託的產品，還是庫存滿滿，老闆在背後揮舞皮鞭強力要你推廣的產品，只要它數據表現不好，那麼還請你回歸理性，尊重數據。

通過以上步驟，我們知道了如何甄選出合適的產品，這時候我們應該做的事情，就是集中推廣資源，把它們打造成店鋪爆款。

劃重點：店鋪最好將資源集中在最有潛力的1-3款產品上，拳頭握緊了打出去，才能打造爆款。如果像撒胡椒面一樣雨露均沾，這樣的添油戰術是無法滿足要求的。

如果您在完成上述步驟後，甄選出來的產品依然很多（一般3款以上都算太多了，大賣泥奏凱……），這隻能說明我們尚未充分而全面的評估這些產品。

完善的數據分析，還包括如下分析：產品推廣效果分析（成長性分析）、產品利潤分析、市場容量評估、產品生命周期、客單價等要素。

下面我們講一下，如何應用數據分析，評估產品推廣效果。

二、跟蹤產品推廣效果，分析產品成長性

精準的分析植根於完整的數據記錄，建議各位賣家在推廣的過程中做好數據採集工作，最簡單的方法，就是通過Excel表格，為每個產品建立一個工作表，每天採集如下數據：訪客數、訂單量、轉化率（自動計算）、成交金額、類目排名、主要關鍵字排名（3到5個），另外可以在表格中建立一個圖表，以時間為橫軸，描繪出對應的折線圖。

隨著採集數據的累積，你會慢慢發現數據呈現出一些奇妙的特性。

1、螺旋上升特性：我們發現產品的流量和成交每周都有一個跳躍式上升，比如成交上，第一周的成交如果是2、3、3、2、4、4、5，那麼第二周會突然跳升到一個新的高度，比如：9、9、8、6、8、7、8。而到了第三周可能就會跳升到10個以上的成交。數據呈現出一種以周為單位，跳躍式螺旋上升的趨勢。

2、推廣周期恆定性：排除斷貨、審核、認證等等意外因素，一款新品的推廣周期一般大約是6到8周，在這之後，數據漸趨穩定，除非投入新的推廣資源，否則不再呈現螺旋上升特性。

3、轉化率穩定性：在圖表上，轉化率會表現為一條在固定數值上下波動的折線，如果時間周期足夠長，還能看到轉化率呈現出輕微的上升趨勢。

所以，在新品推廣中，我們期待看到的是：產品流量穩步增長，成交量相應增長，轉化率相對穩定。

和數據分析相比，數據採集工作量大無聊痛苦，所以筆者建議使用軟體工具來完成數據採集工作，筆者自身採用的是amz4seller這款工具，它的數據還是比較完整的，圖表形式也比較多樣化，還有排名跟蹤功能和數據分析相得益彰，所以在此也像大家推薦一下。

下圖展示了一款推廣過程不順利，但是數據還比較健康的產品：

在這張圖表中，實現了我們上面提到的三個要素：1、流量上揚；2、銷量上揚；3、轉化率略微上行。大家可以參考下面的圖示：

上圖是流量圖，可以注意到它每周三會有一個躍升，整體呈現出螺旋上升趨勢。由於中途斷貨，所以在圖上造成了一個流量低谷。

上圖是對應的銷量圖，它幾乎和流量圖同步。斷貨造成的流量低谷在銷量上直接掛零了，由此判斷，這款產品的銷售基本集中在斷貨的SKU。

上圖是轉化率圖表，它相對比較穩定，從更長的時間緯度上，它表現出輕微的上揚。

除此之外，還有以下幾種可能的圖表形式：

1、流量上行，銷量下行：流量和銷量背離的情況極少出現，如果偶爾出現這樣的圖表，那說明最近的推廣引入的流量質量不好，這時候需要重新調整廣告策略，避免低質流量沖低轉化率，進一步影響產品排名，最後導致流量降低。

2、流量下行，銷量上行：這種情況一般說明市場在復甦，但是我們的排名下降了，建議結合關鍵字排名跟蹤情況進行診斷。如果確定是排名下降了，這時候可以加大推廣投入，一般都會伴隨不錯的回報；

3、流量下行，銷量下行，轉化率下行。這種情況一般說明產品已經進入季節尾聲，這時候再去推廣這款產品的意義已經不大了，相應的補貨等手段也要謹慎使用。下圖是一款運動產品在10月份的走勢圖，大家可以看一下：

另外，排名跟蹤在數據分析過程中起著非常重要的參照物作用，很多時候數據的波動源於平台自身的波動，但使用排名作為參照物，我們可以輕鬆的判斷出哪些變化屬於內因，哪些變化屬於外因，真正在推廣過程中做到心中有數，不慌不忙。當然了，日常的排名跟蹤也是一件工作量極大的事情，筆者使用的這款amz4seller賣家工具同樣具備排名跟蹤的功能。

總結：

今天這篇文章所述的只是比較簡單的一些數據分析的方法，大家也可以開動腦筋，看看數據分析在廣告優化、產品優化、季節掌握、庫存控制上能起到什麼樣的神奇作用，期待下次繼續和大家一起分享數據的奇妙。

訪問 amz4seller官網

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