服務客戶，成功自己

日常工作中，經常看到很多客戶在「地產交易中，客戶與地產經紀應該如何配合與協作？」這一問題存在很多認知上的誤區，而導致許多的想法和做法都是對客戶本身無益的，故我希望通過這篇小文章做一些宣教和科普，讓每一個客戶都可以用最正確的方式、方法進行房產交易和投資，最大程度的保護自身利益：

第一大誤區：買家（buyer）直接找賣家經紀（listing agent）進行房屋的購買，買家認為自己沒有買家經紀（co-operationagent)，這樣賣家（seller）則無需支付買家經紀的傭金，故可以讓賣家給予更多價格上的優惠。

誤區解讀：

首先，作為為買家服務的經紀（co-operation agent)，是不需要自己的客戶(即買家Buyer)向自己支付服務傭金的，除非雙方提前有約定，買家經紀的傭金是由賣家（seller）支付的。故買家經紀為自己的客戶選購地產提供的是免費服務。

其次，賣家(seller)，由其專業地產經紀（listing agent)為其提供專業的知識和全面的市場信息；而一個不用經紀的買家（buyer)，既無專業知識，也無相關的市場信息，您覺得買家有多大可能可以討得一個真正的好價錢？

再次,有些朋友認為自己不用經紀，而是直接找賣家經紀（listingagent）進行房屋的購買，可以讓賣家給予更多地折扣——這是一個最大的誤區：賣家(seller)在與自己的經紀（listing agent）簽訂賣房協議時，已在協議中註明所有傭金必須至少50%支付給買方經紀（co-operation agent)，以保證有充足的買方經紀向自己的客戶推薦所賣地產。故如果您自己不用經紀，而是直接找賣家經紀（listing agent）買房，您沒有任何經驗和相關法律文件，多半會由賣方經紀（listing agent）為您填寫offer等相關文件，一旦賣方經紀為您提供了這些服務，買賣雙方經紀的傭金都會被賣方經紀一人獨得，而且在這種情況下，賣方經紀(listing agent)代表的是賣家的利益，並不代表買家的利益，故由賣家經紀替您做的offer等文件絕不能確保可以完全保護您(buyer)的交易安全和利益，這樣，買家不但省不下錢，更可怕的是買家的交易安全和利益一直處於毫無保護的境地，是應該極力避免的狀況。

第二大誤區：

遇到賣家不用經紀而在自賣的地產，有些買家認為這是不用經紀自己出手的好時機。

在實際工作中，有時也會遇到這樣的買家（buyer）:看到可心的房子是賣家（seller）在自賣，就通知自己的經紀:這是一個自賣房，為了討得一個好價格，希望經紀退出，由買家（buyer）自己與賣家談判完成交易。

誤區解讀：

首先，在房產交易的過程中，買賣雙方經紀都負有向客戶和公眾披露目標地產相關信息的職責，並有雙方地產公司保留交易記錄十年，以後出現任何問題，客戶都可以到公司調取相關交易記錄，這也是市場上97%以上的房屋都是通過經紀完成的原因。而對於自賣房，由於無法確保目標地產信息的完整披露和保存，故地產經紀一般不會首先推薦這類自賣房，以免以後出現因信息披露不完整而為客戶和自己帶來隱患和麻煩。

其次，由於選擇自賣房產的賣家，大都對自己的房產非常自信，認為是容易售出的地產，而他們又沒有相應的市場信息和經驗，大都會出現定價過高的情況，而且這樣的賣家也是最難被說服願意降低價格的一類賣家，故面對這樣一個較高的定價，買家自己去與賣家談判，雙方都缺乏最基本的市場信息和經驗，最終拿到一個好價格的幾率到底有幾分?不得而知，不過，由於不用經紀而把房子買貴了的聽聞倒是時有耳聞。

還有，這類賣家由於不受行業規則的規管，在他們面對每一買家時，大都會建議買家甩開經紀來與他自行交易，這樣他不但可以省下買家經紀的傭金，更多是他們不想讓自己處於談判的劣勢。

當賣家不僱傭經紀時，是買家最應該帶著經紀去買房的最好時機，因為面對一個非專業賣家，請一個專業經紀來為自己提供最專業的知識、經驗和最及時的市場信息，從而有理有據地在談判中為買家拿到最有利的成交價格。

第三大誤區：

同時聘請多個經紀為自己服務，認為這樣可以增加自己找到合適房子的效率和機會。

誤區解讀：

這與上面兩類客戶不願僱傭經紀的買家恰恰相反，他們深知購買房產聘用經紀的必要性，故同時聯繫兩個甚至多個經紀同時為自己搜索合適的房源。這樣真的可以提高找到合適房子的效率和機會嗎？答案是：不能！

客戶有絕對的權利來選擇自己滿意的地產經紀，但要避免同時使用幾個經紀的服務，由於每個經紀所擁有的房產信息都是來源於地產協會，故每一個經紀所能搜索到的房源信息都是一樣的，不同的就是各個經紀的工作方法和認真負責的程度，故買家只需要選定一個認真負責的經紀，就可以為您提供詳細全面的信息，同時使用多個地產經紀並不能對快捷準確的完成交易有任何幫助，反倒會被眾多經紀同行所避諱——雖然經紀提供的是免費服務，但並不是無成本的服務，每個房源信息都是花了時間、精力和金錢得來的，每次陪客戶看房的平均成本至少都在$200／次以上。故在這裡誠摯地提醒客戶朋友:請確定一位能為自己全心全意服務的地產經紀為您服務，千萬不要同時使用多個地產經紀的服務，這樣的行為可能會為自己帶來很多意想不到的麻煩和損失（這也是地產行業大部分糾紛的主要原因之一)。

第四大誤區：

到開發商的售樓處買新房，不需要經紀的服務。

誤區解讀：

1,買新房需要用經紀嗎？——在一個城市，一般都會有多個開發商在開發新盤，而每個開發商又會同時在多個社區和地點開發不同的樓盤，這樣一來，在一個城市可供選擇的新盤都會多達幾十處，甚至上百處，而作為這個行業的從業人員，是對各個開發商及其房屋品質和風格最了解的一群專業人士，購買新房時有這樣一個專業人士在身邊，一定會為您一生中最大的投資保駕護航；2,談完經紀的服務，第二個就談談大家都關心的傭金：一般開發商對由經紀介紹來的客戶，會向經紀支付0.5%—1%左右的傭金。有些朋友認為由經紀帶去買新房會降低自己與開發商討價還價的空間，這又是一個誤區：到新盤售樓處買新房，就像到商場超市買東西，基本上是沒有討價還價的機會，尤其是大型開發商，各個開發商針對客戶的討價要求，一般會準備一個規範的bonus list作為回應客戶的工具，也是用來吸引客戶的方法。開發商僅僅會對二次購買的客戶會有0.5%—1%不等的優惠。故由經紀帶您去買新房，不會影響到您買房時與開發商討價還價的空間。

第五大誤區：

有些華人客戶認為選用老外經紀比選用華人經紀更可靠，更專業？

誤區解讀：

1，每一個持牌的地產經紀都是經過系統的學習和嚴格的考核而獲得執照，故從專業知識上比，各個族裔的經紀應該沒有太大的差別。差別應該更多的集中在工作技巧和敬業精神上。

2，每個族裔中都有非常出色的地產經紀，當然華人經紀也不例外。而對於華人客戶，我更建議大家首先選用華人經紀，基於同胞之間的相互扶持這一點不用多說，單單從客戶利益最大化的角度來說，優秀的華人經紀可以為華人客戶帶來更多的方便和益處：

首先，語言溝通上的便利，讓客戶可以100%準確地表達自己的想法、正確無誤地聽取經紀給出的所有專業意見。

其次，只要選對認真負責的經紀，在價格談判過程中，華人經紀會更有經驗，也會更積極主動。很多以往使用過西人經紀和華人經紀的客人都會有比較上的感覺：華人經紀更願意在廣泛收集信息的基礎上，更積極主動的為客戶爭取儘可能大的利益，這可能是和西人相比，華人有更多討價還價的習慣吧。

再次，華人經紀的主要服務對象是華人社區，這使得每一個華人經紀都必須非常關注自己在華人社區的口碑，故在這種壓力下，努力服務好每一位華人客戶就是每一位華人經紀的工作準則，而西人經紀則沒有這一份壓力。

第六大誤區：

有些客戶選擇經紀時，以經紀是否向客戶提供返佣作為選擇標準。

買賣房產是一項專業性非常強的業務，99%以上客戶的買賣都屬於非專家性交易，而地產買賣又是每位客戶最大額度的投資，故選用一位能夠全心全意為客戶服務的優秀經紀至關重要。而現實情況是：

1，返佣是有違行業公平競爭原則的行為，會嚴重損害經紀的口碑，故但凡業績優異的優秀經紀都不會以返佣的方式來招攬客戶，優秀的經紀都會以自己100%的優質服務來換取客戶的支持和信任，而這種100%的全心全意的服務也是對客戶最重要的需求。

2，採取返佣方式招攬客戶的經紀，大多是業績欠佳、無法用優質的服務換取客戶的信任和支持的少數人。打折的收費，換來的一定是打折的服務。面對一生中為數不多的幾次大的投資和交易，是拿到區區一兩千元的返佣重要？還是在一位實力強勁的專業經紀的幫助下，安全、有效、經濟地完成交易更重要哪？

以上解讀，也許會有朋友認為我是在為地產經紀做宣傳、說好話，其實不然，我解讀這些誤區，最根本的目標是讓客戶在今後的地產交易中更明白、更滿意!因為對於地產經紀而言，永遠是「客戶滿意了，我們才可以成功!"。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！