國美零售趙雨佳：從家電單品銷售到解決方案銷售

由智通財經和同花順財經共同主辦，雪球協辦的「洞見港股新價值高峰論壇暨2017年金港股評選頒獎典禮」 於1月18日在深圳圓滿舉行。在頒獎典禮上，國美零售(00493)榮獲「2017年最具價值消費及服務股公司」大獎。

斬獲大獎之餘，國美零售投資者關係經理趙雨佳就公司在零售行業的發展與規劃方面與投資者做了面對面的溝通。

趙雨佳表示，公司的最終目標是從家電單品銷售變成解決方案的銷售，為消費者提供家電、家居、家裝、家服務的一站式服務，相當於國美從1.5萬億家電市場進入10萬億級別的家生活市場。以下為趙雨佳路演實錄。

(國美零售投資者關係經理趙雨佳在介紹公司的發展情況)

謝謝大家今天參加國美零售的路演，特別感謝智通財經和天風證券的各位領導和同事長期以來對國美的關注和支持。大家看標題可以注意到公司名稱不是國美電器了，去年8月，公司正式把國美電器改為國美零售，原因也會體現在我接下來談到的內容里。

從「國美電器」到「國美零售」

最近幾年零售行業熱度相對較高，但我們認為零售的本質沒有變——為消費者提供物美價廉的商品和極致的體驗。零售業變革有兩個因素，一是技術進步，二是消費升級。在這個大時代背景下，國美作為國內一家老牌的零售企業，在30年中積累了很多資源，已經成為老百姓選擇家電時非常信賴的品牌。國美目前有接近1600家門店，1.8億會員(國美深度消費顧客)，還有完善的供應鏈體系、物流體系、售前、售中、售後，這些都是國美的價值。

為了適應變化，國美從2016年初開始摸索自己的戰略轉型。目前戰略轉型的核心是「家生活」理念。在多年家電零售業務里，我們看到家電消費和家裝消費需求有非常強的相關性。在這種情況下，國美選擇家裝業務作為切入點，最終目標是從家電單品銷售變成解決方案的銷售，為消費者提供家電、家居、家裝、家服務的一站式服務，相當於國美從1.4或者1.5萬億家電市場進入10萬億級別的家生活市場，切換了自己的競爭賽道。

對國美來說，切入家裝業務，讓家裝公司入駐門店，可以在裝修的前期滲透中央空調、新風、水系統、地暖、整體廚房和衛浴等高毛利產品。家裝後期除了常規家電，還可以出售軟裝、配飾等產品。2017年前三季度的業績報告，我們第一次開始披露家裝相關業務帶來的收入，2億元人民幣。這部分業務從2017年上半年開始開展，大部分來自於單獨的三季度。2018年，公司希望這部分的業務收入貢獻15-20億人民幣，帶動同店增長大概2%左右。

另外現在很多改造後的國美門店，加入了電競館、二次元、網咖、烘焙教室等娛樂屬性非常強的元素，這些都是公司為引流以及品牌年輕化做出的變化。類似帶有家裝、裝飾和娛樂休閑模式的大型體驗店，我們這幾年一直在改造，希望在一、二線城市成型大約500家左右。

另外公司從2017年開始在縣村鎮發展小型的店，國美以往平均3000多平的大店不太適合低層級城市，既能適應當地消費水平，有能節省成本。店鋪有平板設備和電子屏幕，在小店展示我們線上的商品，把有限的貨架變成無限的貨架。市場下沉時我們的品牌優勢對於開拓市場非常有幫助。

線上+線下

今後的互聯網零售時代肯定少不了互聯網技術，國美一直以來的形象是特別傳統的線下零售公司，有龐大的門店網路。在目前這個階段，互聯網技術已經給公司線上線下的業務帶來很多變化。

國美最早從2013-2014年開始提出全渠道、全零售的概念，現在基本上形成我們自己線上線下的零售業務。線上業務更多的是標準化商品，線下則強調體驗性，銷售更多的差異化產品和解決方案。但不論是線上還是線下，後台都是統一的系統，包括供應鏈、物流、服務、支付、數據等。

現在，我們已經可以通過用戶數據的沉澱和分析，對門店的服務進行優化，利用數據提供送裝、可視、電子說明書、保修卡等，國美互聯網技術也開始為公司零售業務的三方面進行賦能，分別是賦能線上線下的多元化場景，賦能供應鏈，以及賦能後服務。

技術賦能多元化場景就是從過去單一的線下商品展示、交易轉變為現在線上和線下的很多種消費場景組合;賦能供應鏈就是說國美47%左右差異化產品主要是反向定製高毛利產品，我們可以利用技術和格力、海爾、美的等供應商形成信息傳遞，用銷售數據和供應商生產數據進行溝通，把市場上的產品需求信息發送到工廠形成定製。

在服務端，現在我們物流網路覆蓋率，地級市將近96%，縣區91%，鄉鎮85%，覆蓋了中國的絕大部分區域，已經為國美在四、五、六線城市下沉打下了非常好的基礎。去年開始，公司積極拿地，未來3-5年在公司節點建設自營倉儲物業，最終希望這部分能達到200萬米左右。此外，我們還在2016年上線了國美管家業務，一個具有家電回收、清洗、維修等一系列的綜合性平台。去年也入股了TCL旗下的家電服務提供商十分到家，今後雙方會共同在服務端發力，進行比較強的整合，提升國美在服務端的核心競爭能力。

最後一個話題是共享零售，這是我們定義社群經濟和社交電商的手段。我們的核心產品是美店，初衷希望用戶成為國美美店的店主和合伙人，分發銷售國美的商品，為公司帶來低成本流量，節省營銷成本。預計將在2018年開始正式進行美店社會推廣，希望今年儘快看到美店帶來的效果。

2018到2020年，通過剛才強調的第一，家生活戰略布局，第二，市場下沉，第三，物流和後服務的升級，第四就是共享零售分發，國美希望三年服務一億家庭，同時也希望戰略落地最終能夠體現到各項財務指標，為股東帶來價值。

謝謝大家。

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