Z先生講述3個買房的故事
本文由資深經紀人Z先生口述，濕潤的投資觀整理髮稿。
描述過程中，Z先生提到最多就是房子就是家。特別在大上海來說，房子的故事，是每個家都無法撇開的故事。我們在上海闖蕩的每個熱血青年，特別是選擇在上海紮根的移1代，從一開始的租房，再到買個小房子安頓下來，再到改善，再到買理想的房子。。。
房子是我們無法割捨的故事。
01從業以來第一單
從業後的第一個單的客戶。
這個客戶我記得非常清楚，是個上門客，周一上午10點左右，我們剛開好會，幾個業務員在門口聊天，然後有一輛桑塔納轎車在公司門口停下來，當時大家都沒有人迎上去接，我就去問了一下，「請問需要看房嗎？買房還是租房？」他就說，買房，而且目標很明確，就是要萬景園這個小區的房子，需要的面積比較大，一定要複式的，當時我們公司沒有這個小區的房子，然後我和他簡單交流了一下之後，他就留了電話給我，囑咐我讓我有房源一定要給他打電話，當時這個小區複式有兩種戶型，166和188平，當時市面上一套房子都沒有，我留了電話以後，就把公司電腦里這個小區的所有的複式房源都打了一遍，始終是沒有房源，包括在外面調房源等方法，都試過了，沒有房子。
然後接到這個客戶第3天的時候，我跟我當時的直屬經理就一起到萬景園這個小區裡面去轉了轉，看能否尋找到合適的房源，也當作散散步，當時我從業第3個月，也想成單。而且當時我覺得這個客戶是比較優質的客戶，只要有房源就一定會出手的。然後我們在小區轉的時候就走到一個涼亭，看到一些阿姨坐在那裡溜溜狗啊帶帶小孩在那邊，我和經理就停下來坐坐，正好聽到有個阿姨之間聊天時說誰誰家的房子空關著，鄰居家的孩子在國外，鄰居自己住的房子大，自己打掃不太方便，也覺得有些許浪費，打算賣掉給孩子留筆讀書費用，然後置換個小的住。當時我就在想，這個是否就是我們想要找的那種房源呢，然後我和經理就上前去問問看，當時畢竟中介這個行業原因，阿姨有些許抵觸，說不一定賣，也不肯留號碼，然後不肯透漏別的信息。然後我和經理討論，經理的意思是，讓我繼續等等，然後看看阿姨大概住哪一棟，畢竟她要回家的嘛，我等了一個多小時，然後我就看到阿姨走到一個樓棟**號上去了，萬景園的複式都是4復5，我就記住了這個樓棟號，但我不知道是01還是02室內。然後我就跟經理回來討論，然後去物業等途徑問房東電話號碼，始終也沒有拿到。
然後晚上我就直接上門了，敲的02室的門，結果就是白天的阿姨開門的，那我就確定要找的這個房子是01室的了。阿姨把門打開後一看是我，我就直接誠懇的說，現在有個准客戶誠意要買這種複式的房子，問能否把01室的聯繫號碼給我，但無論怎麼說，阿姨就是不肯給我。然後我就在01室門口等，這次非常碰巧，01室的房東阿姨大約過了半小時回家，我就把名片遞給她，她說沒這回事，房子不賣。當時我的心裡就非常失落，我也感覺非常想開自己的第一單，我也沒放棄，也一直努力和房東保持接觸。
那天正好巧了，萬景園我有個租賃帶看，正好碰到那個房東阿姨，然後就打招呼聊聊天，阿姨就問我這個房子能賣什麼價，我就報了個市場價格428萬，然後當東阿姨問，這個價格可以賣嗎？我說可以，我有個誠意客戶想買，上次拜訪你就是這個原因。阿姨讓我把名片再給她一下，然後我回來就心想，如果房東能打給我，她這個房子就是一定會賣的。然後我就等了2天，這個阿姨來電話說，「小夥子，我面積是188平的，你幫我掛438萬吧。」我當時心裡比較興奮，心想馬上就要開單了，然後馬上給之前溝通的那個客戶打電話，他說剛剛在第一地產，看中一套166平的，掛368萬，然後今天晚上就去和房東面談。我當時可能也沒多大經驗，一聽也不知道怎麼說，我當時就說了一下這套房子188平的，以及房子的情況等等，客戶說這個價格超過我的預算了。然後我就和經理說，現在終於找到房源了，但客戶跟我說晚上6:30在第一地產談。
當時我經理給我出了一個主意，直接聯繫出價438萬的房東，套出真實的底價，然後把這個情況告訴客戶，盡人事聽天命。然後我就趕緊給房東打電話，一番誠懇溝通後，房東阿姨一聽也感覺我非常真誠，另外房東也確實誠意在賣，房東阿姨報了一個連我都驚訝的價格408萬一口價，當時那個市場這個價格可以說非常非常誠意的價格了。這時是下午5:30，距離客戶去談還有1個小時。這時我馬上打給客戶，說房東兒子在國外，這套房子的性價比比他看那套高不少，我也不知道他看得房子情況，上面送露台，送房間，位置不錯，而且房東誠意出售，而且付款也沒有特別要求。我說時間也夠了，要不您可以先來看看，也可以做個比較吧。客戶聽了一下，然後就來看了。然後客戶現場沒有說話，也沒說要或不要，就說等等。
然後他應該是接著去第一地產談了，然後經理就鼓勵我，說我們該做的都做了，也不要灰心。然後我就想一直等等吧，客戶選擇總歸有他的考慮。然後晚上8點左右，他說到我公司來坐坐，接著到公司來說，這樣吧，房東400萬是否賣，可以的話，定金就可以馬上交等等。然後我就馬上聯繫房東，現在回想起來，當時沒什麼經驗，可能說話也比較激動，打給房東就說客戶400萬的話就要了，房東可能覺得有些受制的感覺，然後房東說我們家裡商量好了，現在不賣了，現在行情也不穩定，418萬也不賣了。當時我跟經理說了這個情況，經理說我當時溝通的方式可能讓客戶覺得不想通過我來賣。接著經理也談了一些溝通技巧和注意事項等。我繼續跟房東溝通，但是房東就開始敷衍，好像還是生氣地感覺。當天晚上她就說不賣了，她掛了我電話，然後我就沒再打給房東。然後跟客戶說，要不你下個意向金看一下，這樣我們去試一下。客戶很爽快，下5萬意向金，給3天時間試試看，但傭金談到1個點，後來經理也同意1個點傭金，為了給我信心開單。為何要說傭金呢，因為客戶如果傭金是2個點，那麼就可以讓一些給房東。
這個看上表，那麼現在關鍵點都在房東那邊。拿到意向金的第2天上午我就提著水果到房東家去拜訪了一下，然後經過溝通也確實如經理判斷，房東是誠意買但有些生我的氣，然後我就把客戶看的另一個房源的情況說了一下，然後我也跟房東就之前的溝通致歉，然後房東說大家誠意的話，可以坐下來談談，然後我們就回公司了。
在回來的路上，我經理跟我說，你這單應該8、9不離10了，然後我們就把房東客戶約到一起了，談得很順利，客戶後來讓了5萬，房東讓了3萬，以405萬成交了。當時400多萬的房子算是比較大的標的了，晚上8點多簽，同事們為我鼓掌，這都是努力換來的。
題外話，這個房子2017年8~9月份我那個客戶以1400多萬的價格又轉手賣出了，而且這個客戶也出國了。很多時候，房子始終在那裡，買房子就是個緣分，我們經紀人就是從中加了些催化劑，讓這個緣分儘快到來。
02買進賣出5套的客戶
這個客戶是2013年底的上門客戶，當天傍晚6點多鐘，大家晚飯後散步，門口客戶比較多。
在我接到這個客戶需求的當天上午9:30有個金沙嘉年華的房東上門掛牌，掛得是8復9的電梯複式，180.88平，掛牌488萬，然後我當時和房東去現場驗房（我們這行驗房是非常關鍵的，一個房子只有去看了才知道整體怎樣）。1梯2戶，電梯8復9，送3個露台。房型是4-2-2，再加上3露台。然後我就把這個房子寫到我們當周的主推房源里去了。
然後回到剛才說的這個客戶，客戶是1家3口，小孩剛出生坐嬰兒車，在門口距離比較遠的位置朝著上午剛出來的這個房源看。我當時判斷他的目光正盯著這個房源看，我就去和他介紹了，把房子的情況和他詳細介紹了一下，包括房東的心態，他當時非常感興趣，他說他是置換的，自己的房子是金沙雅苑1期的2房的，必須要賣掉才能買。當時的市場還是不錯的。我就問他這個房子的情況，他說南北通、小區中心位置，3樓，2房，91平，問我是否好賣。我當時想，這種房源非常難得出來，我當即說這個房源1周基本上就可以賣掉（因為當時我手上也有類似需求的客戶），但需要位置價格等別太離譜。接著這個客戶就表示願意先去看這套複式。然後我就帶他們1家3口一起去房東家裡看房。
房東是做大生意的，身價過A9，家裡有保姆，房東賣房原因是要置換到紫御豪庭的，房東也比較客氣，客戶現場看了也非常滿意，出來後在電梯里房東一家就表示對房源滿意，並表示願意去公司裡面談，當時憑我已經累積的經驗，我就覺得這個房子8、9不離10了。然後路上聊了一下他們看其它房子的情況，當時雅苑一期91平市場價275萬，然後客戶說自己的房子掛280萬，買的那套談到480萬，就可以簽。當天客戶交2萬意向金訂這個房子，然後我就打電話給房東了，說了一下客戶的情況，置換的客戶，我說正常2個多月，前期能付100萬給你，然後房東說，我不缺錢，跟你這個客戶有眼緣，首付慢一點也行，他說我主要是買紫御限購，要不然我就不賣了。
但之後出了個小插曲，約定3天內補8萬訂金湊足10萬訂金，然後房東就拖著不收這8萬訂金。然後到了第4天，我就去房東樓下等，等到客戶回家之後，我就趕緊打給客戶，說房東回來了，把8萬現金趕緊抱過來。反正房東也是做大生意的，我就直接說了，是否有人撬邊等等，他說我不瞞你說，另有客戶要出500萬，一次性付款的，但他說大家是生意人，說話就講信用，遵守契約精神，那我今天就收這8萬訂金了。然後過一天，房東打給我，讓我去聊聊，問我如果不賣了的話，要賠多少，在車上談的，有個客戶和中介一期來的，客戶抱著定金50萬過來的，出到500萬，再加上10萬，總共願意出510萬。問我如何操作。
當時我心裡就想，不能讓他解約。
我就說，首先我們不要談錢，我客戶也是本本分分的，然後您也是做大生意的，身價過億，也是億萬富翁了，這區區的40、50萬對您來說，還不足以買一個信譽和誠信了。我雖然沒讀什麼書，這不是錢的事，按照合理來說，您可以選擇違約來賠償我客戶的損失，但這是從做事上來說；但從做人來說，按照您的身價來說，不可能為了這幾十萬來做這種事的。然後客戶笑了笑，說好的，知道了。
這個話我沒有跟客戶說過。後來這個房子慢慢成交了，後來過戶當天，這個房東當著客戶的面，說你們夫妻兩個是有福氣的，這個房子要不是他出面，別人當時已經出到510萬並且確定一次性付款了。這個房子在過戶時估計已經漲了60萬都不止了，總之升值不少
後來客戶就問我是什麼情況，後來我就講給客戶說了。可能是這個的原因吧，後來很感謝我，之後在我手上2013年買嘉年華賣出雅1，後來賣寶山1套1房，買進他小區旁邊的一套2房，2015年，在我手上湖州買了一套，前段時間交流，估計小朋友讀小學時，他打算再次置換。
03連夜送定金
在2014年的時候，有套房子的房東由於生意上的資金原因，需要賣出一套樓王位置的房子，當時92平，市場價在310萬左右，當時房東願意掛牌298萬，且要求首付50%以上。當天是周三。他約了中介一條街的所有中介公司的人現場驗房，當時準確的說有不下100人去小區看這個房子，到房間後當時目測有7~8組客戶在看，每一組都看中了，房東說要求是3天時間要5成首付，據我推測，當時的客戶中，有人可以湊到這個首付的。但周三當天沒有成交，包括我們公司也有兩組意向客戶在談，但都不付定金。
當時整個中介一條街都在推這個房子，當時到了晚上8:30左右，門口來了一位60歲左右的老叔叔問這個房源，我說雅2樓王位置12樓的，老叔叔說，我原本想買雅3的，不貸款。後來溝通了一下，留了電話，但老叔叔說只有周四有空。第二天到了中午左右，正好邊上有個房子說開鎖的事情，就抱著試試看的心理打給房東，問裡面是否有貴重物品，問是否能讓物業陪著一起開鎖冒昧的看看，我說我也看過你的房子，身份證什麼的都可以報給你，然後房東把物業經理電話給我，約好一起過去。然後客戶一起看了，他說我不還價，298萬直接買，你只要約房東過來即可，見到房東才肯付定金等費用。然後我和經理商量了一下，兩個人湊了1萬作為定金，當天把定金1萬連夜開車送給房東（在南通），讓房東簽訂了訂金合同，然後第2天聯繫老叔叔進公司談，也給他看了路上的過路費發票等等，老叔叔也很敬佩我們的敬業態度，就確定周六過來訂房。
一個小插曲：那天周六上午房東剛來的時候，整個路的中介有30組客戶等著看這個房子，包括自己的公司都有5組潛在客戶，當天簽訂的時候，房東的手機幾乎沒斷過，始終在響，後來只能調成靜音，同事也看著我簽單，事後問我，房東不在這邊，房子都看不到，怎麼成交的？我當時就是笑笑，事在人為。
後記：經紀人已經成為我們房屋買賣中不可缺少的重要夥伴。這個行業也確存在良莠不齊，但如大浪淘沙一般，資深的經紀人，如Z先生一般，選擇長遠的成長自己，也同客戶一同成長。
文中第2個故事中的過億身價中的對話，一般的經紀人的溝通能力和對客戶的說服能力，對比Z先生的臨場應對來說，預計要差一些。很多時候我們不缺房子和客戶，缺少的是對房東、房子、客戶的把握，而這些，只有專業和資深的，才能做得更好。
Z先生也會不定期把買房相關的故事等等，分享給濕潤的投資觀。
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