專訪魏東：網約車再迎變局，首汽約車的仗怎麼打

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首汽約車

鳳凰網科技馬曉寧

2017年初，美團打車的出現打破了原本應該沉寂下來的網約車市場。美團和滴滴同屬於中國估值最高的獨角獸俱樂部的成員，創始人彼此之間還有多年的交情，但商業的事兒還是要靠商業來解決。

如果說美團打車在南京的試點只是雙方的接觸戰，那2018年初美團大規模宣布進軍包括北京在內的7個城市，則是吹響了全面戰爭的號角。有人擔心，這會帶來下一場網約車的燒錢大戰，會將現在所有的公司再次拉入到資本大戰的風暴中去；也有人覺得，網約車市場大局已定，美團也無法扭轉乾坤。

不過，此刻我們將眼睛從風暴中的兩家公司身上移開，看看它們周圍處於第二陣營的網約車平台，在面對這個瞬息萬變的市場時，又會做出什麼樣的反應呢？

首汽約車，截止到2017年末，成立時間剛滿兩年。作為「國家隊」成員，合規經營、高端服務是它最大的標籤。但在相繼獲得兩輪大額融資後，這家公司也開始慢慢走向舞台中央。最近，鳳凰網科技專訪了首汽約車CEO魏東，聊了聊在新的一年首汽約車的機遇和挑戰。

在過去的一年，首汽約車向加盟商打開了大門，一年時間內，加盟車輛就達到了6萬輛，比自營車輛的數目多出不止一倍。快速的擴張狀態下，數量多了，如何保持統一的服務質量就成了難點，如果不能夠有強有力的監管，服務的下滑可能帶來更嚴重的後果：那就是公司從創立開始就精心打造的中高端出行品牌將會受到質疑。

CEO魏東意識到了這個問題，他也對2018做出了規劃。除了繼續投入品牌營銷外，另一個重要任務就是要加強對加盟商的管理，統一平台上所有司機——不管是自營還是加盟的司機——的服務標準。昨天首汽約車推出了15項金牌服務標準，從車輛內外乾淨到司機站立等候都用文字規定了下來。

「我不關心」這四個字在採訪中頻繁出現。談到對行業的看法和其他玩家的動態時，他總是會提出自己的觀點，然後再用這四個字引出首汽的做法。網約車行業的確有很多風風雨雨，但不跟隨燒錢、尊重商業本質，是首汽約車的選擇。

「如果我有100億美金，我願意繼續往上沖，但是現在我手上只有這些牌。」魏東雙手一攤。實際上，如果不以滴滴和美團作為標杆的話，首汽約車現在已經成為了行業內最受資本青睞的公司之一。去年10到11月，它相繼宣布完成了B和B+兩輪融資，融資額達到13億元人民幣，投資方包括泛海系、百度、蔚來和絲路華創等。在滴滴投不起、神州已上市、易到身陷債務漩渦的情況下，首汽慢慢成為了出行領域最好的標的之一。

許多自動駕駛業內人士都認為，出行服務運營商將是未來無人車最有可能應用的商業場景之一。Uber、滴滴等公司都在矽谷組建了自己的自動駕駛研發團隊。在這方面，首汽約車採取了與百度合作的方式，在2018年就將無人駕駛路測推向全國。這是一個雙贏的舉動，百度找到了有大量自營司機和車輛的公司，將它的自動駕駛野心駛上商業化的道路；首汽則從中得到了寶貴的經驗、技術的支持，以及快人一步的先機。

鳳凰網科技專訪首汽約車CEO魏東，對話原文如下，略經編輯：

新形勢下的競爭格局

鳳凰網科技：2018年剛一開始，網約車行業就有了一些新變化，比如說美團打車將要從南京這個試點城市全面鋪開，曹操專車也於1月12日進入北京。在這種行業大背景下，市場玩法會發生哪些改變呢？首汽約車又會受到哪些影響呢？

魏東：美團打車進入北京對我們沒有影響。網約車的本質是預約計程車，核心就是車+駕駛員的服務，我們關心的就是乘客在這個過程中是否感覺到了物有所值，所以我們在乎的是乘客從出發點到目的地的全流程的體驗。

在我看來，目前市場上幾個玩家，各自出發點不太一樣。滴滴平台體量足夠大，因為它有最多的司機、有最多的車主、有最多的用戶群，所以滴滴圍繞著出行入口的流量可以不斷衍生新的商業模式和商業機會。

美團為什麼要做打車呢？美團本身就是最大的生活服務的入口，一系列的訂餐旅遊等等服務場景都是需要出行的。我覺得對於美團來說，出行更像是一個從生活場景延伸出來的增量。

曹操專車是為了培養消費者的電動車乘車體驗，並藉此方式普及純電動車在公共交通裡面的份量。因為基於心理安全問題和配套設施問題，純電動車進入個人市場要比進入公共服務更困難。所以專車就成為了一個以駕駛員配新能源車的載體，並且可以根據消費者的需求不斷做公共性開發和定製，從而形成一個正向循環。

神州優車做的是汽車金融，它圍繞租車、車閃貸等產品，做汽車上下游的全流通平台。

首汽以前是做計程車出身的，這個行業呢，是完全與市場脫鉤的僵化定價模式。首汽約車的出現是要尋求實現基於企業經營需求的定價機制，以及提升計程車的產品體驗。我們鎖定的是服務強敏感、價格弱敏感的人群，也就是願意為服務買單的人。在整個出行服務的金字塔式市場結構中，我們切入的是中間那段偏中高端的商務服務。這裡體量最大的是上下班出行，中間一層是機場差旅，再往上是商務招待的強剛需和會議用車的強剛需。這部分人在意的是平台的專業性、服務能力、品牌還有可信賴度。

我始終認為，各種新興的平台，會讓這個行業更加趨於理性，讓市場更加成熟。我們共同在改變消費者對於打車的心態和行為習慣，以及改變了計程車的產品模型。以前的計程車是一個相對鬆散的個人職業行為，現在不僅通過互聯網提升效率，同時又能夠吸引客戶。網約車這行業一定不是一家獨大，百花齊放才能倒逼著所有人提供自己的差異化服務，然後才能活下來，這個結果最終受益的是消費者。

鳳凰網科技：如果讓您來總結2017年首汽約車在業務上取得的成果，以及一些可能存在遺憾的地方，您會怎麼總結？

魏東： 2017年我們通過更加創新型的促銷活動，快速擴大了消費者用戶群。因為首汽說實話2015年、2016年規模都比較小，沒有做大規模的宣傳。另外，在2017年春節後我們開始大規模搞加盟，2016年底我們只有18000輛直營車在運營。到2017年底的時候，我們直營車有27000輛，同時有6萬輛加盟車。他們雖然不是每天全天在線，但都會上線接幾單，這樣的話就能承擔大量的運營工作，對於提高車輛密度和提高客戶體驗是有幫助的。當然這是好的一面。

我們自己覺得不夠的地方有兩部分。一方面是，我們在主力的品牌營銷上，投入的還是不夠。首汽車口碑做的不錯，但是我們覺得在市場上對首汽的品牌形象，或者品牌主張，消費者是沒有概念的。這是我們要盡量改變的。

第二個不足之處也是我們2018年要重點解決的地方就是，大量加盟商司機的培訓和標準化問題。因為首汽約車對於直營的司機有入職考試和不斷地培訓，但是加盟商司機的管理就比較薄弱。因為消費者選的是首汽的車，人家沒在意你是直營還是加盟。這個過程中我如何讓消費者體驗是一致的，這個我覺得對我們是最大的挑戰，

鳳凰網科技：你們的長遠目標是什麼？

魏東：所有人都知道我短期內不可能做第一，我要把核心市場做大，我的目標是B級商務市場的NO.1，別的不太在意，我只把商務市場做到第一品牌和第一市場份額就夠了。

魏東（左）聘請《人民的名義》中公安局長趙東來的丁海峰（右）作為司機代言人

品質、規模化和盈利

鳳凰網科技：規模化和精細化對平台來說很多時候是相互矛盾的。

魏東：我們要兩方面疊加著往前走。你追求數量肯定品質追不上，但是過度追求品質效率上不來。我們今天還是要考核服務質量，加盟商就算效益好，但如果差評率高或者投訴率高的話，也不能在我們這兒干。

鳳凰網科技：像滴滴專車這樣先追求規模，再慢慢提高品質的路線，不適合首汽嗎？

魏東：可以走，看我手裡有多少子彈。如果現在我手裡有一百億美金，我願意繼續往上沖。但是現在我們手裡牌就是這些，一方面我要追求可持續發展，另一方面追求快速盈利、縮短虧損期。所以我們認為，不可能單純去複製NO.1的路徑，要先抓住我的點。我不認為一上來就用低價或者高補貼去打是對的，因為扭曲的成本結構的商業模式還是不能持久。如果用這個飲鴆止渴的模式去玩，我們是沒有收入的。

鳳凰網科技：2018年有幾個核心目標？

魏東：市場、品牌、加盟商品質全面提升，還有車聯網和規模化。

鳳凰網科技：對於整體業務規模有什麼樣的想法？

魏東：這個市場足夠大，我們體量還小，總體保持3倍的增長。

鳳凰網科技：有什麼策略嗎？

魏東：我覺得3倍增長不是高速增長，我們認為通過提高效率，通過優化一些演算法和邏輯就可以做到。這個需求已經很大了，再大我也接不住了。

鳳凰網科技：在業務多元化方面，除了網約車之外還會做其他的嗎？

魏東：國內我們應該不會再延伸別的線。我們會上豪華車，往高端走；也會上電動車，摸索電動車未來的走向。我們的計程車業務，17年底在北京試運行效果不錯，今年會推向全國。去年開始試運行的大巴業務，今年也會推出，滿足一些企業會議用車的場景。此外還會推出一些細化的場景，產品特色也會更透徹，想到某一個場景就能想到我。這就是我們今年要解決的問題。

鳳凰網科技：計程車的數據怎麼樣？我們怎麼跟滴滴搶這個市場？

魏東：我們沒有砸錢去做計程車，也沒要跟滴滴去搶什麼。計程車司機來不希望過度依賴單一品牌，我們通過首汽約車這去幫助他們搭建起另一個平台。另外，約車人如果叫不到首汽的專車，至少還可以叫計程車走，這這是一個互補的過程。還有就是計程車的人群寬度比專車大，有一部分用戶有機會成為首汽約車的用戶。

這個過程當中我們也在尋求新的商業模式。如果有人構建了打車平台，乘客通過平台叫了一輛計程車，那麼這個過程當中應該有一方為此付費。司機是最底層的不應該去付費，但是乘客沒有養成付費的習慣。下一步我要考慮的是如何能夠培養消費者為平台付費的習慣。

鳳凰網科技：在盈利方面計劃是什麼？

魏東：今年目標是年末實現打平。

鳳凰網科技：怎麼實現盈利？

魏東：盈利取決於車均效率提升，同時現金比提升。

鳳凰網科技：自營和加盟效率不一致怎麼辦？

魏東：自營車和加盟車各有各的好處，前一種強監管但是成本重，後一種更鬆散但是成本低，這兩種對我來講都有利弊。必須通過總的需求刺激，將運營調配起來。我不關心這個城市是一百輛車上線十小時，還是一千輛車上線一小時，只要大家能把訂單接住了，消費者滿意了就夠了。我不關心自營車的比例，我也沒設這個限度。

鳳凰網科技：像我們這種強調品質的運營平台，盈利是非常困難的？

魏東：其實不是那麼困難的，資本市場的泡沫下去以後，大家就得回歸理性。以前資本會推著平台去燒錢，所以這並不是一個純理性環境下的商業行為，而是過度資本捆綁下的互聯網生產行為。

首汽約車獲得北京首個省級網約車平台經營許可證

新科技：車聯網和自動駕駛

鳳凰網科技：首汽約車是一家出行運營類公司，在車聯網方面有什麼樣的規劃？

魏東：作為一家出行公司，我們追求的是如何讓從A點到B點的行程更美妙。除了app好用，司機服務好，這個過程中還有哪些驚喜？我認為是車聯網空間的智能化打造。

現階段、我們先對存量車通過後裝的方式，進行硬體和軟體的植入，實現車聯網的功能，讓車和乘客、車和司機有更好的互動。

我們和百度有一個合作。百度在語音交互上還有一些積累，這是第一階段。第二階段是對於百度現在的輔助駕駛和未來的自動駕駛技術方面的合作，我們要做好準備。當電動車普及率上來以後，自動駕駛在未來8到10年左右逐步進入商用，在這整個過程中我們要做的是：在其商業化之前，我現在的模式都要站得住；商業化之後，我手下的專業駕駛員，他們還有哪些發揮空間和生存空間，這是我們要思考的問題。

鳳凰網科技：百度同時也是首汽約車的投資者，百度還能給首汽一些什麼東西？

魏東：投資歸投資，合作歸合作，雙方各取所需。我需要技術儲備，百度需要一個技術落地的場景，這就是我們的合作。

鳳凰網科技：今年和百度聯合開展的自動駕駛路測什麼時候開始呢？

魏東：上半年會落地一個城市，下半年會落地多個城市。

鳳凰網科技：在自動駕駛的初期，大家還是會擔心它的安全性。

魏東：因為這個技術很成熟，正常路況下的車輛和行人通過都不可怕。可怕的是如果有不遵守交通規則的人和車出現的話，系統不能提前判斷他們的行為。所以我們會選擇一些不會有高頻的大貨車出沒、大量行人闖紅燈的路段進行測試。

鳳凰網科技：谷歌無人車在美國路測是不收錢的。

魏東：我們也是不收錢的。如果收錢就是屬於盈利行為，這是違規的。現在沒有相關規定允許自動駕駛車輛能夠上路運營，所以我們不能收錢，只能是說作為一個路測，邀請大家免費體驗。它是一個科普概念。

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編譯 | 簫雨

責編 | 劉考坤