東南亞創投的那點事兒-巨頭的錢不好拿

最新 01-25

作者：墨騰創投

我們熟識的一個在東南亞某大國做內容的平台，最近遭遇到了投資方面的悲劇。

這個平台由是一群深耕本地多年，經驗豐富的中國籍互聯網高管建立起來的，發展勢頭（至少從數字上看）很好，很快就達到了近千萬的安裝量和上百萬的日活躍用戶。

過去的兩年，起碼有20家國內主流投資者向墨騰諮詢過這個平台的信息，以及這家公司值不值得投，值得投多少。

面對眾多潛在的投資者，團隊選擇了一家來自中國的估值上百億美金，現金流豐富的行業巨頭。原因也很簡單，他們認為這樣的行業巨頭作為戰略投資者，可以給自己的平台帶來更多的經驗，資源以及更快的發展。

但是接下來卻發生了超出團隊意料的事情。

投資方通過對這個平台的投資看到了印尼市場的發展潛力。於是，投資者決定投放自己的平台，對，自己的平台。現在的情況是，這個作為投資者的行業巨頭在印尼發布了兩家提供類似服務的平台，並且給予這兩個平台充足的彈藥去攻城略地。

於是，由於缺乏任何防禦能力，這幾位朋友兩年的創業故事嘎然畫上了一個句號。

周圍有很多朋友說這個行業巨頭缺乏商業道德，但是據我們了解，投資協議裡面並沒有任何阻止他們自己投放的競業條款。在這個前提下，看準了印尼市場的巨頭自己做投放遠比按照估值收購這家被投公司划算得多。

而且，既然事情已經發生，就應該吸取經驗，從中學到點兒東西。

最近我們也都看到很多中國巨頭進軍海外 - 準確地說是東南亞，因為這裡有著相似的文化背景。阿里投資Lazada的事情大家都很清楚。作為一個擁有6億多人口的市場，對於那些一直在催促中國巨頭企業在競爭異常激烈的中國市場中繼續擴張的投資者來說，實在是一個美好的故事。

當然，按照中國商業的思維，沒什麼是不能買賣的- 只要價錢合適。如果要在一個特定的市場成長，大家將需要付出相應的代價。因此，東南亞一些資金不足的創業公司，一定要明白這麼一個道理，如果你不去犧牲點什麼，你的競爭對手會去犧牲的。更糟糕的是，行業里最大的那個玩家，甚至也可能會為了市場犧牲很多，到時候你也無能無力了。

創業者中有不少人認為如果能傍上一些大腿（比如阿里和騰訊），公司的前景就會好很多。可是事實也許正好相反。我們已經見過太多初創企業創始人因為自己公司太小或者太缺錢，最終被大公司直接碾壓的情況。

以前墨騰團隊在Rocket Internet攻城略地的時候，很多創業者痛恨的對象就是Rocket，因為Rocket「偷了他們的idea，然後無恥地複製」。現在痛恨的對象變成了其他巨頭，但是很多創業者的思維方式並沒有變 - 沒有認清形式，什麼是自己的優勢，什麼是核心壁壘。

從一開始我們就應該清楚，對於很多巨頭來說，他們想要的不僅僅是部分持股或者戰略合作，他們的狀態用一句時下流行的話來講就是- 我全都要。跟大公司談合作，一定要有這樣的認識，如果一個大公司表現得非常友好，條件開得十分優渥，你是得仔細想想他們葫蘆里賣的究竟是什麼葯了。

阿里目前持有Lazada 83%的股份，並且計劃將這個數字變成100%

作為一個創業者，想要在這個瘋狂的環境里成功，必須要能快速建立業務，並且只拿smart money。如果你有一個有耐心的目光長遠的投資人，那會輕鬆很多。一旦業務發展到一定的體量並且形成一個穩定的現金流（通常創業公司都很難做到），就直接上市，或者整個賣出給某個想要進入這個市場的巨頭。

這裡要強調的是，抓好時間點和強有力的執行力，是最關鍵的。競爭激烈的市場往往也很不穩定，不容許有任何一點失誤。當然，把公司當自己的baby一樣看的心態也不是很可取 - 你要知道，這個市場隨時可能出現一個更有錢的團隊會取代你。

很多商業模式，核心壁壘其實就是錢。

如果實在是很需要中國的投資，首先你得很清楚地明白自己的價值。很多時候，創業者們因為擔心錢會花光而急切地去尋找投資交易，而往往因此忽略了談判細節。因此，儘早開始融資會是一個明智的選擇，並且掌握合適的交涉手段也是值得的。墨騰一直相信「Raise money while you can，not while you must」。

這家就掌握了這一點

這點可以說是上一條的直接延伸。對於本文一開始提到的那家初創公司，他們犯的一個主要錯誤就是在投資協議的簽訂上：非競爭協議的條款只適用於他們自己，卻沒有給投資者類似的限制。結果就是，投資者可以隨意發布類似產品去與他們競爭，他們自己卻無能為力。如果你在簽訂合同之前發現類似條款，請跟投資者重新協商以保證此條款務必中立。如果投資者對此不願妥協，那麼你就要小心 - 在之後的協作中一定要有所保留。

這一點上，沒有經過殘酷競爭洗禮的東南亞創業者很多時候是沒有這個意識的。包括Grab，也是之後軟銀派人入駐高層後才學會這一點的。