共享與聯合 C8十周年探討農藥新增長點
1月20-21日，中國農藥製劑論壇（C8論壇）十周年會議暨最佳市場戰略報告評選活動在天津召開，本次會議意在探討新形勢下中國農藥製劑企業面臨著巨大的機遇和挑戰。隨著新《農藥管理條例》和各項配套規章陸續發布，國家環保政策越來越嚴格、農藥原葯價格持續上漲、登記門檻提高、委託加工和分裝開放、產品商標自主標註等政策和市場變化都將影響製劑企業未來的發展，參會代表一致認為，農藥製劑企業需聯合起來，共享證件等優勢資源，創新技術服務模式，以產品為核心下沉並逐漸縮短渠道，以應對越來越嚴峻的農業大環境。
C8論壇十周年暨最佳市場戰略報告評選現場
本次活動由北京中農制聯科技有限公司獨家承辦，邀請了中國農藥應用與發展協會秘書長花榮軍、中國農藥工業協會秘書長李鍾華和中國農業科學院植物保護研究所研究員陳昶三人擔任專家組成員，C8秘書長蔣勤軍主持，為本次最佳市場戰略報告點評，共有來自農資行業50多名精英代表參與了本次內部交流會。
李鍾華（左上）花榮軍（右上）陳昶（左下）蔣勤軍（右下）
共享證件 強強聯合
作為中國農藥製劑的老大，深圳諾普信農化股份有限公司市場部部長舒瓊表示，面對如此嚴峻的大環境，農藥同業競爭拼的是加速度和創新力。諾普信的戰略轉型將立足兩點：一是田田圈將結合控股經銷商，打造當地遙遙領先的服務平台；二是諾普信將聚焦10年大品，打造持續增長的創新產品公司。
集團公司將從農藥製劑產品商到植保解決方案服務商轉型，進而布局和推動農業服務+互聯網創新業務。以技術營銷為抓手，聚焦作物、服務農戶，繼續做大產品品牌。2018年公司將聚焦單品和核心市場，繼續加大作物會議及作物套餐推廣，同時積極並布局飛防和葯肥等新產品市場，並擬開放共享閑置的三證資源，以定製或代加工等形式對外合作。
舒瓊（左）歐陽波（右）
江西正邦生物化工股份有限公司市場部總監歐陽波表示，目前公司聚焦水稻、柑橘、瓜菜、蘋果、葡萄、芒果和馬鈴薯等核心作物，提供種植栽培、植物營養、植保技術、農事器械、收儲、深加工、農產品貿易等全套的服務體系，實現從農田到餐桌整體解決方案。
正邦生化通過1個區域經理配備2~3個推廣經理，將服務和決策等重心工作全部下移，就是為了更好的服務田間地頭和種植戶，讓銷售組織扁平化，並成立肥料、飛防、貿易、糧食加工以及海外公司，以更專業化的團隊來服務全行業，並以作物為重心，成立水稻、柑橘、瓜菜、蘋果和葡萄的營銷中心。
細分市場部職能，分為產品經理和作物經理。產品經理專職負責大產品或專業類產品策劃，作物經理負責作物全程產品開發和作物技術推廣，並加強種植栽培、水肥管理、植保技術全程服務指導，定期外聘技術顧問進行專業培訓和輔導。
最終以作物靶標，梳理產品線，打全作物產品系列，制定接地氣的作物套餐，全方位制定作物豐產解決方案，嵌入作物營養，最終實現產品藥效與提高農產品的產量和品質，確保食品安全。
最後歐陽波倡議，農業的發展，需要更多更好的資源共享，通力合作才能共創美好的未來。
聚焦作物 瘦身產品體系
廣西康賽德生物技術有限公司總經理侯建坤表示，農資渠道影響力由產品轉向技術方案，進而又向服務能力和水平轉換，市場終端需要更高更好的服務質量，迫使公司培養更具細分性的市場經理，亟需提高市場規劃能力，要對區域市場進行細分，更加明確目標市場的需求，並制定銷售策略和推廣計劃，並且要提高推廣服務能力，只有召開高質量的現場會、農民會和促銷會才能贏得終端市場客戶的認可。公司根據當地種植的實際情況，組合產品銷售，注重協助零售層面的推廣促銷活動，根據當地產品抗性情況，控制新產品投放和試驗速度，確保產品的佔有率。聚焦並掌握當地2-3種經作產品方案，通過技術觀摩會和農民會提升產品影響力，協助經銷商培養零售渠道重點客戶，最終結合用戶和市場需求，上市更多適合經作的產品和規格。
侯建坤（左）張建軍（右）
陝西上格之路生物科學有限公司市場部張建軍表示，公司將聚焦優勢市場，堅決做作物解決方案路線，進一步強化方案產品在方案中的品牌帶動作用，在不對稱增長的市場中，存量經營保基數，從有效的市場拿增量，並將產品管理更精細，計劃管理更準確，提升經營質量；持續加大基層推廣工作，做好核心方案產品品牌，以期帶動作物解決方案全面實施，持續提升公司利潤。
首先，公司通過聚焦小麥、蘋果、水稻、柑橘等核心作物，深度參與種植核心作物的1-2個核心省份，搶佔核心市場；其次，公司通過聚焦核心重點產品，在重點省區力爭1-2個作物上聚焦6-8個重點產品，預期2018年實現核心+重點產品占銷售額佔比超過60%，核心市場陝西、河南、安徽、廣西等省份，著力打造5000萬級體量市場。新疆、山東、江蘇、雲南、海南等重點市場，著力打造3000萬級體量市場。
通過聚焦，市場部與銷售體系形成合力，達成單點領先，建立樣板市場營銷動作的標準和流程，最終形成聚合競爭力。
細分市場做細活
青島奧迪斯生物科技有限公司市場部部長滕昭林表示，奧迪斯作為一個新興的農藥製劑公司，殺菌劑占奧迪斯整體銷售額的60%，奧迪斯的定位就是細分市場，渠道中的品牌是殺菌劑和小蟲殺蟎劑。以作物為原點，整合資源，通過專業技術及產品應用數據做出作物解決方案。示範做好數據，拿出可執行可複製的精準方案。一年每人專精一個作物兩年作物方案全力推進落地三年團隊成長好、方案成型技術轉型先頭兵。
由於傳統農資渠道向更大規模和更有服務能力的經銷商集中，非傳統渠道的地位和作用有所強加。所以奧迪斯的渠道策略是開發離種植戶最近的渠道——立足大田，以省為單位，通過商務+技術團隊策略，聚焦兩種核心作物以大品為核心，制定綜合解決方案，並以技術服務來落地的市場策略，為種植大戶定製化服務並推出套餐產品，並持續挖掘並提升核心產品的市場競爭點，以用戶價值為導向，在重點作物和目標地區，以具有競爭優勢的殺菌劑系列產品為核心、自產原葯製劑為輔助，搭建能夠滿足種植者需求的作物解決方案。
滕昭林（左）費千武（右）
吉林八達農藥有限公司丁香菌酯事業部總經理費千武表示，面對當前農藥製劑的嚴峻現狀，公司將聚焦核心產品，以已具有世界專利的丁香菌酯為核心，輔以種衣劑和除草劑，並聚焦享爾、享清福和享樂多等大品，將產品定位在防病增產並改善作物品質上，聚焦水稻、小麥、花生、柑橘、芒果等核心作物，持續加強專業服務團隊建設。以開放式的平台，將專利化合物丁香菌酯授權登記，以獨家代理模式與業內企業強強聯合開發新復配製劑，同一個復配劑只選一家，優勢互補。
另外，公司注重團隊建設，意將客戶經理增加到200人，技術推廣經理增至100人，每大區配備產品經理2名，將農化服務回歸本質， 用20場省區和大區會議，在東北、華北和華南核心市場，聚焦水稻、玉米、小麥等核心作物上，召開350場縣級會議，讓公司服務工作落實到田間地頭。
獲獎名單：
第一名：張建軍
第二名：舒瓊
第三名：滕昭林
優秀獎：歐陽波，侯建坤，費千武，徐曉海
作者：王玉東
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