論談判倫理問題
這是非相談判在2018年的第012篇文章
還是先回顧上一期的內容，上一期講到如何跟談判中的謊言詭計做鬥爭，分了這麼幾個步驟：
1如何先發制人，讓對方不敢說謊搞詭計，有以下幾個方法可循：
a在談判前要有充足的準備，讓對方知難而退,讓對方覺得撒謊被識別的可能性非常大， 那主要準備那些內容呢？包括對方最佳替代方案BATNA的考量，還可以在談到涉及對方業務和對方行業的議題時，或者談到與本次談判有間接關係的議題時，你方應該專業人員支持，或者準備階段有相關調查信息。
b顯示出你有能力在極短的時間內驗證對方的話，這能在第一時間內阻止對方撒謊。
c提問要用間接的方式,可以問一些與這個關鍵信息相關聯的上下游的問題，或者問一些關鍵信息的結構，特徵和邏輯相關的問題。
2如何識破謊言呢？ 可以採用這幾種策略：
a謊言詭計的基礎就是信息的不對稱，所以要多方搜集信息。
b設置陷進：明知故問，故意試探，考量細節中的水分，試探專業精神。
c多角度定位真相，用「三角定位法」找出真相。你問的問題越多，對方就越難讓各個答案互相呼應、自圓其說。除非他們所說的本來就是事實。
d一定要注意對方的答非所問
e使用相機合同。比方說你懷疑一個人偷東西，用一個粗暴的辦法，就是請嫌疑人去警察局對質，如果對方去了沒有查出什麼證據，你要付出很多錢補償對方，如果對方不願意去， 那是不是有問題呢？
3當識破了對方撒謊搞陰謀詭計該怎麼辦呢？
a什麼是真正的謊言？配出那些對方無意識的撒謊情況，向他解釋你是怎麼覺得自己被他的話誤導或欺騙的，然後再討論這種欺騙是故意還是無意的
b發現對方在撒謊搞陰謀，要立足於己方的BATNA最佳替代方案，思考是不是要退出談判， 也就是說除了留在談判桌上繼續談下去，你還有更好的選擇嗎？
c如果你想繼續談判，那你就不應該大叫「騙子！」 而是要制定一個策略，讓對方知道你已經覺察出自己的謊言，給對方一個留住臉面的機會。
下面我們開始今天的內容，今天重點談一下談判倫理問題，即談判中的道德問題，
談判中出現一方為了佔得談判優勢而撒謊詭計是常見的， 很多時候談判者在談判立場表達中會信息不實，誇大某些條件， 或者說一些僅為自己爭取利益的話，但是通常人們不會在意，或者無意識的做出不道德的言行
有限倫理問題，
社會心理學家研究表明：人類並非所有行為都是有意為之， 潛意識對行為有巨大影響， 也就是說談判者的很多言行會無意識的違反道德，這就是有限倫理問題
今天我們要討論的重點問題是，談判雙方如何受到各種因素的影響，在沒有意識的情況下違反道德， 同時我們討論一下如何糾正自己的行為
第一種造成無意識違反道德的因素：利益衝突
舉個很簡單的例子， 賣方會著急賣出產品實現個人和組織利益， 為了快速達成業務，賣方是堅持誠實守信的立場呢（公正的介紹產品的性能，不推廣不符合消費者需求的產品，不誇大信息）？ 還是為了快速賣出產品實現利益而無意的誇大產品的性能特徵，或提供虛假的撮合信息呢？ 這就是一種利益衝突。
那於此同時呢， 買家，消費者在聽了賣家的推介後， 不論賣家有沒有故意為了推銷成單而說一些偏向自己產品的信息，消費者喜歡遵循疑罪從有的原則， 也就是說消費者習慣性的不相信賣家的言論， 認為其言辭不實，誇大其詞
第二種造成無意識違反道德的因素： 中介問題
就拿房產中介來說，中介當然是希望房屋越快成交，自己就能儘快拿到傭金， 而且希望成交價格越高越好，自然自己的傭金就越高
一般情況下房屋買賣雙方的房地產中介都被要求與客戶簽訂一份公示聲明， 說清楚中介會從房地產交易中按比例提成
其實我們想一想，正是因為簽訂了這樣一份聲明，反而強化了中介從房地產交易中提成獲利的合理化心理， 讓中介有了「高成交價高收益，早成交早拿傭金」的服務傾向性，這實際上加劇了中介與買方之間的利益衝突，中介會在公示聲明的合法外衣下，傾向於為自己牟利
接下來我們討論一下，因為委託協議的存在，助長了中介合理化的傾向於「快速成交，高成交價的」服務， 這實際上非常有損於買家利益， 也就是說這種委託協議助長了有限道理問題的滋生， 該如何應對呢？
a從房產中介以外的第三方搜集額外信息，對比參考
b考量中介在發表評估意見時採用的什麼樣的客觀標準和流程
第三種造成無意識違反道德的因素：內隱聯想和刻板印象
什麼意思呢？
我們舉一個很簡單的例子，
我們大多數人都時崇尚正義的，喜歡公平的， 我相信每個人的內心都是向善的， 例如面對艾滋病兒童問題， 我們打心底里是對艾滋病兒童表示同情，是願意給予幫助和無區別對待他們的， 假如現在有一個情況， 你有一個選擇， 有兩個小孩，事先不告訴你哪個孩子帶有HIV病毒，你可以挑其中一個孩子陪你吃飯， 醫生已經承諾，即使你選擇跟帶有HIV病毒的孩子一起吃飯也不會被傳染， 最終你還是選擇了一個孩子一起進餐， 但是最終的結果是， 這頓飯你吃的並不大快朵頤， 可能只是簡單扒拉了一點，
這很正常，是因為你心理有膈應， 但並不是歧視， 什麼意思呢？ 你還是區別對待了HIV攜帶者，你做不到一視同仁
為什麼呢？
這裡就存在一個內隱聯想的問題，因為你通常在電視里，會看到艾滋病是因為性淫亂，是因為吸毒，是因為各種血腥犯罪場景，
因為你經常一些這樣那樣的艾滋病負面新聞，所以你形成了刻板印象， 即形成了一種內隱聯想， 將艾滋病與濫交吸毒等罪惡的行為聯想在一起
所以你在面對小孩子的時候，你也會因為內隱聯想對攜帶HIV的小孩，產生無意識的刻板印象
第三種造成無意識違反道德的因素：寄生式價值的創造
寄生式價值創造是什麼意思呢？ 我用一個例子來說明
比方在一個國家，張三是做機器人的，張三的機器人自上市以來，實現大賣，成本1塊錢的機器人，可以賣到5塊錢， 假設這個國家總的需求市場為有100台的總需求， 如果100台全部被張三吃掉的話， 他能實現的利潤為400塊，
可是，在張三的機器人上市不久，李四的機器人也上市了， 兩款機器人的性能差不多， 成本一樣， 但是李四為了跟張三競爭， 他將賣價定在3塊錢， 張三沒有辦法也只好降價到3塊來跟李四搶佔市場， 經過一番廝殺， 張三和李四的市場佔有比為60%/40%
也就是說， 在總需求下全部得到滿足的情況， 張三李四各實現的利潤為120塊和80塊，
總的來看，還是張三的實力比較強大， 所以張三找李四商量， 表示願意給李四80塊錢，讓李四退出市場， 這樣的話張三又可以將機器人賣回到5塊錢，因為一家獨大啊， 即使白白送給李四80塊錢， 張三得到的利潤額也遠遠大於競爭條件下得來的120塊錢
那麼這個案例中，如果李四同意了張三的條件，那麼什麼都不用干，李四得到的80塊錢就是寄生式價值創造，
其實李四這部分收入不是創造出來的，為什麼這麼說呢？
因為李四白白得來的80塊利潤，並不是通過機器人買賣交易得來的， 意思就是價值不是通過交換，從消費者那裡得來的
其實得到這種寄生價值是不道德的， 為什麼呢？因為它助長了壟斷的形成，嚴重損害了消費者的利益， 讓產品流通失去競爭，價格居高不下
我們再來看一個大選中得案例，也能說清楚這種寄生價值得存在
美國的特殊利益團體（包括公司和非營利性機構）會在選舉中投入大量的資金。而政客則為這些團體提供影響聯邦政府和政策的機會，自己則從中受益。這些利益團體每年的大筆投資證明了回報的優厚。
理想狀態下，被選上的官員會執行全國民眾都受益的好政策，而不會為了讓特殊利益集團獲利而扭曲政策，犧牲廣大民眾的利益。
我們有很多理由擔心會有一小撮政客實際上不這麼做。他們有各種各樣的理由來為自己的行為辯護，而且基本不會質疑對自己有利的策略。
那麼如何對談判中可能會出現得寄生價值創造問題保持警惕呢？請注意以下幾點：
1思考受到談判最終協議影響的人都有哪些，及各方都會受到哪些影響呢？ 2我方應該關心其他各方嗎？ 3非談判方受到的影響和談判方受到的影響是如何與協議聯繫起來的？
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