2018出版營銷人必備的實操計劃書，必須收藏！
王少波 蔡蕾 王霖 郝溢男
（按採訪先後順序排序）
宋強（人民文學出版社策劃部主任）
彭玉珊（中華書局市場部主任）
陳義望（中國大百科全書出版社社長助理兼市場營銷部主任）
詹瑋瑋（安徽少年兒童出版社市場營銷部主任）
夏萍（長江文藝出版社營銷部經理）
楊榮剛（華文出版社營銷中心主任）
房斐（學苑出版社營銷部主任）
朱利偉（世界圖書出版有限公司北京分公司營銷中心副主任）
蔡志文（敦煌文藝出版社營銷部主任）
把工作做細，讓線上和線下充分融合
宋強
（人民文學出版社策劃部主任）
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2018年人民文學出版社的營銷預算較2017年應該會有所增加，新的一年將根據出售的數量進行相應的營銷活動，並會有非常多突出的重點和亮點，值得讀者期待。
線上和線下充分融合。人民文學出版社會根據具體的營銷活動制定相應的詳細的配合任務表，使得在推廣一本新書的時候，可以有計劃地按步驟推進；在做線下活動之前先進行線上的預熱，通過發預告招募讀者等營造活動氣氛，在活動結束後，會根據活動現場的一些發言等進行整理，通過在線上的發布完成二次傳播，再次擴大活動影響。
注重原創新書，尤其是原創長篇小說的營銷推廣。利用四部古典、名著名譯插圖本、茅盾文學獎獲獎系列等大型叢書套書的上市契機，展開最新的推廣活動。2018年備受期待的營銷活動有周大新的長篇小說《天黑的很慢》，人民文學出版社將重點對該書做一系列的宣傳。為紀念改革開放40周年，也會舉辦一系列的相關主題營銷活動。
渠道與營銷並重，雙向提升市場競爭能力
陳義望
（中國大百科全書出版社社長助理兼市場營銷部主任）
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當前，全國圖書零售市場競爭日趨激烈，隨著消費者消費習慣的轉變，圖書市場渠道建設和營銷手段也發生了並將繼續發生巨大的變化。2018年百科社市場工作將繼續堅持渠道與營銷並重，雙向提升市場競爭能力。
從橫向與縱向兩個方面，加強渠道建設。縱向深耕現有渠道，堅持重心下移、單品上量，加強粉絲店建設和信息員建設，凸顯百科品牌影響力；橫向拓展新型渠道，加強店外銷售，積极參与經銷商網店發展，加快發展社群渠道，重視推進中小學教育裝備工作，利用全民閱讀的大環境，努力開拓相關政府採購項目的招投標工作。
加強營銷思維轉變，加快營銷方式升級。根據讀者消費習慣的轉變及市場競爭日益激烈的實際需要，將加強營銷轉型升級，向營銷要市場效益。一方面加強新媒體營銷及社群營銷，另一方面在全員營銷的基礎上推進責任營銷，實施具體營銷工作責任制，同時大力推進分級營銷、重視全流程營銷。對新品及暢銷品進行社重點、部門重點和編輯個人重點分級，分別投入不同的營銷力量，進行營銷資源的差異化分配，以期達到更好的營銷效果；同時倡導「編輯下行」和「營銷上行」，從選題策劃階段介入營銷，以期選題開發及其後續出版流程中更適合市場需求，同時培養責任編輯及營銷編輯全流程營銷意識，倡導編輯關注並參與圖書出版後的營銷及市場工作。
提升產品集中度，加強產品線營銷，發揮板塊聚合優勢。利用百科科普品牌優勢帶動各類圖書銷售，尤其是少兒類圖書銷售。少兒板塊一直是百科社非常重視的版塊，對此將繼續做好線上線下營銷工作，力爭發貨碼洋突破2億；力爭讓兒童文學類成為百科少兒圖書中成長性最好、最具活力的板塊。
抓好重大時間節點開展系列營銷活動，以活動拉動出版品牌提升和銷售業績增長。建社40周年之際，會陸續策劃百科品牌相關營銷活動，展現百科社品牌圖書實力；更加規範、專業地推動「中華優秀科普圖書排行榜」評選活動的開展，提升全民對「優秀科普圖書」的認知度和關注度，「中華優秀科普圖書榜」2017年度圖書榜單1月將在北京圖書訂貨會上揭曉。
開拓青少年市場，打好營銷組合拳
夏萍（長江文藝出版社營銷部經理）
2017年下半年，長江文藝出版社開拓青少年作品市場，出版了「新編語文教材推薦閱讀」系列和「暖心美讀書」系列，這兩個書系仍是2018年的營銷重點，下一步營銷策略也將會圍繞此展開。
拓寬受眾市場，打通青少年閱讀。2017年，在全國語文教學改革的大背景下，出版行業十分關注青少年的閱讀。如何打造適合青少年閱讀的作品，引導青少年選好書、讀好書，成為全行業討論的熱門話題。從以往來看，長江文藝出版社所出版的圖書多是以大眾閱讀為受眾，對青少年市場的開拓還有待提升。2018年長江文藝出版社將在全民閱讀和青少年閱讀上發力，迎接新的機遇與挑戰。
整合網路資源，開展組合營銷。從過去的營銷效果來看，依靠傳統的媒體推薦、價格促銷、經銷商推薦等方式，其較為傳統、不夠吸引讀者注意力，無法在青少年閱讀市場中站穩腳跟。2018年，長江文藝出版社將針對青少年市場開闢線上營銷組合拳，發力整合網路資源，將新媒體營銷作為營銷重點，針對青少年家長聚集地、線上讀書分享平台進行重點推薦。同時，開展系列線下親子領讀活動，邀請熱愛讀書的家長與孩子共同閱讀經典品讀美文，並且將此做成親子閱讀品牌，首先在武漢進行試點，成功後將經驗複製到其他城市。
抓大放小，系統性營銷提升品牌宣傳
朱利偉
（世界圖書出版有限公司北京分公司營銷中心副主任）
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2018年是世界圖書出版有限公司北京分公司（以下簡稱「世圖北京分公司」）的改革年，營銷工作的重點相應地也將圍繞公司的科教、教育出版核心展開，對科技、外語、心理學等優勢產品線展開，在品牌宣傳上多下功夫。
編宣緊密結合，整合營銷。以前世圖北京分公司主要是各產品線條塊營銷，單打獨鬥難以形成合力。2018年公司將進行整體營銷，集中優勢資源，以全社之力加大營銷力度，通過活動營銷突顯品牌，並帶動核心產品群的銷售。此外，編宣發將緊密配合，線上營銷注重編輯參與，線下營銷注重活動轉化率。
世圖北京公司將把產品線分為扶持性產品線、增長性產品線和突破性產品線，根據產品線的各自特點採取有針對性的營銷，相應投入預算，有側重地營銷。與2017年相比，營銷工作的計劃性、系統性將更強，抓大放小，避免平均用力導致核心產品群和拳頭產品無法分配到相稱的營銷資源。營銷方向也將由過去過分偏重線上調整到既重視線上又重視線下，既重視單本書的營銷活動，更重視整體品牌宣傳。
系列營銷活動提升品牌影響力。世圖北京分公司將繼續緊貼市場，舉辦多場既能提升出版品牌，又能拉動產品群銷售，還給讀者帶去實惠的活動。如1月北京圖書訂貨會上舉辦「『千書工程』結碩果，『科學經典』再出發」的科學家對談活動，通過院士和科普名家講述他們與世圖科技圖書相遇相知的故事，讓大家了解世圖科技圖書如何推動了我國科研的深入和發明的及早出現。
2018年世圖北京分公司以整體營銷、品牌營銷為主，有計劃地舉辦一系列活動，但這些活動營銷能否達到打造品牌、挺拔主業的目的，活動的出新出彩是關鍵。只有把活動營銷做到實處，服務好高校師生，確實滿足他們的科研和學習需求，才能達到營銷目標。
發力線上渠道營銷
楊榮剛
（華文出版社營銷中心主任）
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華文出版社的圖書主要有3大類：一是統戰類，這是華文特有、一般在專有渠道發行的圖書；二是宗教類，主要是佛教圖書，除了傳統渠道外，未來將在寺廟等專有渠道發行；三是人物傳記，包括中國傳記、外國傳記和民國傳記，受眾廣泛。
發力線上渠道營銷。一方面，過去對線上渠道重視不夠，雖然與京東、噹噹、亞馬遜3大電商合作，但沒有開設天貓店。2018年將發力線上渠道，將佔比從20%提高到30%以上。這是因為，新的消費群體如「80後」、「90後」和「00後」是移動支付下成長起來的一代人，營銷要符合他們的消費習慣，近年來線上銷售突出也與之有關，所以要提高線上渠道的佔比。另一方面，天貓和其他電商不一樣的是，不同天貓店銷售的圖書種類有別，各有特色，而且用戶粘性很強。所以我社想從中挖掘出合適的電商，進行更加緊密的合作。
圍繞重點板塊的重點產品開展營銷活動。一是我社和中國西藏網合作打造了一套「講述西藏」主題圖書，獻禮改革開放40周年；二是和《人物》周刊合作，針對金融、體育、娛樂圈的知名人物，打造相關圖書，將於本月在北京舉辦活動；三是和徐靜波合作出版日本相關圖書，他的知名度高、影響力大，在我社已經出版了3個品種，且銷售很好，今年將繼續合作推出新品種，接下來將在寧波、杭州、北京舉辦3場活動。
注重數據分析，把控產品宣發節奏
彭玉珊
（中華書局市場部主任）
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與2017年相比，2018年中華書局將更加重視對產品宣發節奏的把控，注重數據分析，更強調營銷各部門密切配合，以更強的合力推動品牌整體形象的營銷工作。
線上線下整合營銷。今天的線上線下已經不是相互取代、你死我活的關係，而是互相補充、互相推動。網店能夠提供相對快捷的在線產品選擇，但線下書店能提供更加具有人情味的實體產品體驗，對社區人群的培育、同好者的聚集作用，更是不可小覷。而線上的直播，能夠成功吸睛，同時為線上和地麵店引流。中華書局將繼續研究和探索適合品牌特色的線上線下融合的營銷方式，用線上拉動關注，用線下深化服務。
讓「接地氣」「重服務」的理念貫徹到營銷活動中。中華書局以自營的「伯鴻書店」為出發點，幫助全國多家書店建設「傳統文化專區」，讓讀者快速建立概念：有哪些優秀傳統文化圖書，是提升自高素養所必讀應讀的，同時，又不至於被看似艱澀難懂的文字所嚇退，而是切身感受到傳統文化的溫度、趣味與生命力。在堅持以往品牌營銷活動的基礎上，不斷創新，讓「接地氣」「重服務」的營銷理念，貫徹在每一次營銷行為中。
實現產品與品牌的雙重增值。中華書局的的機遇，來自國家層面對於優秀傳統文化的全新認識與定位。在此帶動下，全社會已經逐步形成了熱愛中華文化、學習禮敬傳統的整體氛圍，中華書局的歷史傳承、百年口碑，都是營銷工作非常重要的推動力。挑戰來自於需要不斷更新認識，不斷學習，既要為中華書局的百年歷史和優秀產品感到自豪，又要時刻保持「清零」的心態；既要增強自身營銷意識，同時，也要將市場動態、營銷理念向生產端的同事傳達，齊心協力，實現產品與品牌的雙重增值。
用大數據解決煩惱，用品牌活動助力營銷
詹瑋瑋
（安徽少年兒童出版社市場營銷部主任）
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2018年，安徽少年兒童出版社營銷工作與2017年相比，既有延續又有變化，主要體現在4個方面。第一，繼續打造出版社的品牌，進行維護和提升。第二，打造超級暢銷書，例如《小豬佩奇》等具有市場潛力的品牌圖書。第三，搭建較完善的繪本宣發體系。第四，以更科學的態度、以大數據的方法建立圖書加印體系。加印和庫存一直是出版行業比較頭疼的問題，也是出版企業面臨風險最為突出的環節。2018年，安徽少兒出版社將根據行業和特點，結合計算機技術、整合相關的大數據，開發一款圖書加印輔助決策系統，以期系統性解決圖書加印問題。
加大線上推廣力度。2018年安徽少兒出版社的營銷預算基本穩定，主要方面是媒體宣傳，並將提高在新媒體方面的投入。同時，線上營銷將會有較大變化，由於前期安徽少兒出版社自營店鋪主要作為展示，售價較高，基本上沒有任何付費推廣，其影響力和銷售業績並不是很理想。2018年，在保持原來大定位不變的同時，加大新品以及自營店鋪的推廣力度。
四大主題活動助力營銷。針對2018年的營銷活動計劃，在保持原有品牌活動的同時，利用多種方式加大出版社的影響力，做好宣傳發行工作。第一，舉辦2018新春發布會；第二，承辦2018年華東六省少兒出版聯合體營銷峰會；第三，做好《騎虹者》《中國之光》《兒童文學作家論兒童文學·三百年的美麗與童真》等主題出版圖書的宣傳和發行工作，為好書找讀者，為讀者推薦好書；第四，圍繞《小豬佩奇》等幾大重點書開展講座、互動等立體宣傳推廣活動。
營銷要區分不同電商平台差異性
房斐
（學苑出版社營銷部主任）
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2018年初，學苑出版社將出版發行《中國大通史》，這本涵蓋了180餘位專家近30年所發現的最新考古材料、史籍文獻、民間文獻以及民族文字文獻等多方面文獻，充分展現出學苑出版社以傳承和弘揚中華文化為己任的定位與態度。
認清薄弱環節，開展特色品類營銷。近兩年，學苑出版社意識到自身線上銷售環節的薄弱，通過進行產品分析、篩選，從上千個品種中精選出幾十種權威的、有特色的圖書，選擇與之契合的特色網店展開銷售。具體做法有3點：首先，對於重點圖書，一改過去圖書名稱即產品名稱的傳統觀念，由編輯部提出圖書賣點、銷售部進行市場調查、宣傳部策劃營銷文案最終形成簡短而有力的產品名稱，並根據實際銷售不斷修改。其次，根據線上銷售的特殊性，在營銷宣傳上有意識地區分不同電商平台的差異性，依據客戶不同需求挑選適合的圖書做重點推薦。再次，重視版式設計，通過圖、文、視頻等賦予圖書更多的內涵，激發讀者的認同感和購買需求。
重視與書店合作，擴大圖書影響力。線下注重與不同書店的合作，營銷人員在書店也投入較大的人力和物力。與過去不同的是，學苑出版社改變考核方式，不再單純以銷售金額、發貨數量以及退貨數量為主要參考值，而是更多選擇那些有新理念、新體驗的特色書店，將圖書的風格與書店所具有的人文情懷相結合，藉助書店的媒體資源和市場影響力，擴大圖書銷售。從2017年開始，學苑出版社在北京言幾又書店、邯鄲石簡書店、鄭州中原福塔等開展了一系列主題講座及畫展，2018年將繼續在北京、上海、成都、西安等地開展一系列的講座及畫展，拉進和讀者的距離，讓人們在回憶起自己的家鄉時，不再感到遙遠和抽象。
深耕圖書代理營銷模式，試水社群與線上營銷
蔡志文
（敦煌文藝出版社營銷部主任）
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與2017年相比，敦煌文藝出版社2018年營銷工作重點將放在社群營銷和線上銷售兩個板塊，針對社群和線上開展一系列的營銷活動，同時穩固傳統渠道和線下銷售，深度開發目標客戶。
模塊化經營，做好代理營銷方式。從2012年開始，敦煌文藝出版社已開始進行一部分出版社代理銷售工作，代理銷售能夠整合各方優勢資源、取長補短，發揮敦煌文藝出版社地域優勢，將優秀的圖書產品最大限度呈現給讀者，獲得更好的收益。通過對該銷售模式的分析和總結，2018年，敦煌文藝出版社將採用模塊化經營模式，針對性做好相應的營銷方案，將所代理的圖書進行分類，並且對於讀者群體進行區分，實現營銷工作的穩定和精準化。
目前，從發展趨勢來看，互聯網+圖書的營銷方式將給出版社以及讀者帶來更多便利，如何利用互聯網的趨勢，找准切入點，對2018敦煌文藝出版社營銷工作的開展是一個挑戰。
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