合作方棄坑百萬訂單泡湯 姐妹花自研無人貨櫃獲投300萬 已鋪20台

「金姜便利」創始人沈佳和王麒（圖左為王麒，圖右為沈佳）

文| 鉛筆道 記者 朱明馳

「未必是有巨頭在玩的事情我們就不能玩了，何況我們的方向其實是不一樣的。」沈佳強調道。

在最初接觸資本方時，沈佳與王麒受了不小的打擊。接連見了五六家機構後，大家都提出了同樣的質疑——無人零售領域已經有人拿到大筆融資，小企業難有機會。而在沈佳看來，有些企業拿到融資後大肆擴張，不一定是好事。相反，她更傾向穩健的打法，「我們一步步調整測試，試錯成本相對低」。

作為一個無人零售品牌，「金姜便利」有無人便利店和無人貨櫃兩種產品形態，均採用RFID技術。用戶通過手機掃碼開門，關門10秒內自動扣款，理論上可以做到零損耗。投放場景以廠區和交通樞紐（機場和地鐵）為主。

目前，「金姜便利」在上海共鋪設點位20餘個，單店營業額15000元~18000元/月，商品平均毛利率約40%~50%。

注:沈佳承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道做客觀真實記錄，已備份錄音速記。

從廣告人到無人零售

客戶上百萬的賬款打過來，合作方的貨櫃卻遲遲未能發貨。沈佳看在眼裡，內心焦急。

2016年10月，沈佳和好友王麒正經營一家活動公司。他們利用之前積累的高端社區和品牌方資源，與上海某無人便利店公司合作，為後者對接客戶。

由於技術原因，合作方的樣機遲遲不能落地商用，而另一邊的客戶早已失去耐性，談妥的客戶漸漸流失。無奈之下，兩人只能將簽好的訂單取消，上百萬資金又陸續返回至客戶手中。

「不想讓別人覺得自己不靠譜。」兩位不懂技術的姑娘冒出一個大膽的想法，研發自己的無人貨櫃。「當時的想法很簡單，做五六平米的無人便利店，然後賣設備，因為我們有現成的客戶資源。」

由於不懂技術，兩人便開始向身邊做技術的朋友請教。去年4月，在朋友的介紹下，她們認識了某製造企業CFO。本來是技術諮詢，沒想到此人對項目十分看好，主動提出了投資意願。於是，兩人公司還未成立，就獲得了300萬元天使投資。

金姜便利

去年5月，項目正式啟動。為節省資金，辦公地點設在一家聯合辦公空間。團隊每天開會討論，「到底要設計什麼樣的產品形態？」整整一個月，想法不斷被推翻，再想，再推翻……

期間，沈佳發現身邊有越來越多的同類型公司，「因為這件事（生產貨櫃硬體）本身沒有技術壁壘」。團隊開始重新思考發展方向：如果繼續生產硬體，一旦技術不能形成壁壘，未來勢必會打價格戰；而如果運營自己的品牌，隨著點位增多品牌價值會增大，而且沈佳和王麒的優勢就在品牌和點位資源上。

於是，團隊決定運營自己的品牌「金姜便利」。去年7月底，首台Demo機生產完成。這是一間面積6.8平米的無人便利店，採用RFID技術。店內同時允許一組用戶進入，用戶通過手機掃碼開門購物，離店10秒內自動扣款。

面積6.8平方米的無人便利店

第一台機器投放在公司寫字樓下，方便團隊做產品測試和升級。店內可以存放600件商品，50~60個SKU。沈佳還特地建了一個微信群，希望了解到顧客的評價和反饋。

運營一個月後，沈佳發現無人便利店存在一些弊端。首先，很多顧客有「進店逛逛」的習慣，因此店門口經常會排隊，導致客戶流失；同時，寫字樓屬於較為開放的公共空間，有些用戶不了解結算規則，多組人同時進店，會造成誤結算。

培養用戶使用習慣是很困難的。8月底，團隊經過反覆溝通後，決定用貨櫃形態代替無人便利店。2個月後，第一台無人貨櫃樣機生產完成。同樣採用RFID技術，無人貨櫃可以免去顧客排隊情況，用戶透過玻璃窗選好商品後「即開即拿」，並且也能避免出現誤結算的情況。

位於上海T2虹橋機場的無人貨櫃

產品打磨階段完成，沈佳並沒急著投放，而是採取了更穩健的打法。她和王麒發揮自身點位資源的優勢，分別談妥了廠區、機場、酒店和寫字樓四種類型的場景。接下來，團隊開始對投放場景進行測試。

比較之後，團隊發現機器在廠區和機場場景下的流水更高。在此期間，團隊平均每周都會對各點位的選品進行優化。沈佳還特地請一些90後加入團隊，專門負責選品。在他們的建議下，貨櫃中增加了很多新奇好玩的網紅產品，比如櫻花可樂、透明奶茶等。

「這些商品的單價較高，利潤空間大，而且很受年輕顧客的喜歡。」沈佳表示，公司預計今年3月左右在上海地鐵內投放30台機器，同時還會推出基於機器視覺技術的無人貨櫃。未來，廠區和交通樞紐（機場和地鐵）將成為公司重點投放的點位。

目前，「金姜便利」在上海共鋪設點位20餘個，單店營業額15000元~18000元/月，商品平均毛利率約40%~50%。

據了解，該項目即將啟動Pre-A輪融資，計劃融資3000萬元。資金將主要用於團隊拓展、硬體研發和產品運營。

/The End/

編輯   付文學   校對   吳澤騫

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