月銷百萬美金，跨境電商大賣做大做強的隱秘
徘徊在底線的中小賣家總喜歡用羨慕、嫉妒的眼光看著圈中最頂端的、月銷百萬美金的大賣。大賣們除了內部資源、演算法、黑科技、刷單等等這些最吸引人的戲碼，月銷百萬美金究竟是如何「點石成金」的？
有業內人士從近期跨境電商企業併購公告中看出了端倪：跨境電商做大規模體量的硬道理其實還是在於多店鋪運營。
拓展銷售渠道就能晉陞超級大賣？這些修真小說般的爆單劇本就是全部的真相嗎？
亞馬遜超500萬的活躍賣家中，年銷10萬美金的賣家居然只有2%
從華東的浙江、義烏到華南的深圳等腹地，跨境電商圈中的每個角落總是傳播著「一夜暴富、月銷百萬美金、年銷過億」等各種神奇的劇本。對此，擁有16年外貿電商經驗的海歸賣家、詩書跨境合作社創始人Alex坦言，月銷百萬美金是這些頂頭賣家最基礎的標籤，而真正修成大賣的卻少之又少。
從相關業內人士的分析和平台出具的賣家數據顯示中可見，截止目前亞馬遜已有超過500萬的活躍賣家，其中有160.9萬賣家有商品上傳到平台店鋪；一年中可收到評價的賣家有118萬；當月可收到評價的賣家有47.8萬；一年內銷售額超過10萬美金的賣家僅有10萬……
對此，Alex表示現實中的劇本還是較為殘酷的，就以上述的賣家數據類型來舉例說明的話，賣家就可以從中發現自己目前在跨境電商的行業地位了。
1、上傳商品：160W/500W = 32%；
Alex說道，「以這個數據表現來看的話，目前亞馬遜上僅有三分之一的賣家上傳了商品，還有三分之二的賣家都是來圍觀、聽傳說的，且並沒有打算真的干點什麼；如果賣家你這時候已經上傳了商品，那麼恭喜你已經淘汰了亞馬遜平台上三分之二的對手了。」
2、一年中收到Review：118W/500W =23%；
從一年中收到買家評價的賣家與500萬活躍賣家的數據佔比來看，還不到1/4的賣家在一年的亞馬遜運營中收到了Review；在上述上傳商品的32%的賣家之中，有9%（備註公式：32%-23%=9%）的賣家只是上傳了商品，而並不真正在乎是否有評價；在此基礎上，如果在一年內有收到Review評價的賣家，恭喜你又淘汰了9%的競爭對手；
3、每月可收到Review：47.8W/500W =9.56%；
同樣的，從上述的公式反饋來看，僅有不足一成的賣家每月都能得到買家的Review，那麼如果賣家每月都能得到Review 的話，此時就已經淘汰了9成的競爭對手；同時也淘汰了近7成（備註公式：47.8W/160.9W =29.7%）的活躍賣家；
4、月銷10萬美金：10W/500W = 2%；
「第一次看到這組數據，我幾乎以為是自己看錯了，亞馬遜的競爭真的是出乎意料的激烈；在500萬活躍賣家的基礎上，年銷售額超過10萬的賣家居然才只有2%，98%的競爭對手都被淘汰在年銷售10萬美金這個門檻之外。」Alex感慨道。
百萬大賣成材率低至0.08%，普通賣家成材率則更低
Alex表示，從Feedvisor 和 Webretailer 做的《亞馬遜賣家生存現狀調查分析報告》的數據中可以看出，500萬亞馬遜活躍賣家中取樣的1500名活躍賣家中，有50%的賣家年銷售額超過10萬美金，有2%的賣家年銷售額超過千萬美金。Alex進一步說明道，「相當於說年銷售額超過10萬的賣家，有4%的概率（備註公式：（1500*2%）/（1500*50%）=4%）可以實現年銷千萬或者是月銷百萬美金。」
在此基礎上，結合文章開篇所說的，亞馬遜平台上500萬的活躍賣家群體中有2%的賣家年銷售額超過10萬美金這個數據來看，則在亞馬遜上年銷10萬美金的賣家，實現月銷百萬的概率低至萬分之8（備註公式：（10W / 500W）*4%=0.08%）了。
在上述Feedvisor 和 Webretailer的取樣調查中，Alex坦言這種分析還是過於理想化的，因為樣本數據僅為1500個，且報告中並沒有評估刷單、惡意投訴、侵權、關聯等一系列會對賬號及銷售額產生致命影響的因素，對於中小的普通賣家賬號而言，排除這些影響因素干擾死亡的概率，真正成為月銷百萬美金的賣家是微乎其微的；假設任何一個普通賣家單賬號都僅有0.1250%的概率成為百萬賣家，那麼如果同時運營10個賬號，這個可能性就上升到了1.25%；而對於本身就年銷10萬美金的賣家而言，在單賬號擁有0.08%成為月銷百萬美金的前提下，賣家想要提高成為百萬美金的概率，對應的渠道載體和運營技巧就顯得尤為重要。
真正實現月銷百萬美金的突破點何在？
舉一個生活中較為常見的案例來說，Alex表示一個行業中的現存規則總是能夠指導消費者的購買意識：消費者貨比三家的現象是再正常不過的，這時候賣家就需要有意識的自行為買家營造出貨比三家過後的「行業現狀」，指導買家的消費意識。
通常情況下，對於同一個類目、同一個品牌的賣家而言，可以採用不同店鋪渠道下的同款產品以不同的價格，呈現在亞馬遜關鍵詞搜索框下的不同頁面，佔據不同流量範圍和關鍵詞頁面排位；買家在瀏覽所有希望購買的產品中會逐漸形成一種意識——「似乎這款產品的價位差不了多少，行情好像都是在這個價格區間內的」；則此時買家在賣家營造的同款產品比對中，已經潛移默化的完成了接觸、了解、信任和達成購買的全過程。「用2到3個不同的店鋪渠道，對核心產品進行這種模式的包裝、完成關鍵詞類目下的整體打造，對賣家而言獲取的是一個品牌的長期價值；一個冷門的SKU或者是冷門的關鍵詞特別是長尾關鍵詞，賣家都需要在活化瀏覽量和訂單轉化率的情況下，把產品做到Best seller。」Alex補充道。
對於非同一個類目的情況來看，追求利潤最大化、銷量最大化是廠商型賣家的主要奮鬥目標；要想在短時間內以最低成本讓多個SKU達成爆單，賣家可藉助流水化的產品上新、標準流量的獲取和CPC的投入，在短時間內滋養賬號、打爆款，且此時賣家也需要做好犧牲個別賬號的心理準備；在20-30天、30-45天這些工作周期之後，運營團隊就需要對精準的廣告投放及站外引流做升級，在運營管理上做好明確的工作分工，衡量賬號塑造爆款的潛在能力分析；對部分出現爆款的賬號做精細化維護，提高產品的訂單轉化率及後期的服務優化和升級。
（文/雨果網 鍾雲蓮）
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