談判是場心理戰
「要不是我知道你們公司的產品還不錯，就你們這個價格，我都不會找你來談……」
「你們提供的方案簡直毫無誠意！！！什麼優惠條件都沒有，還口口聲聲說我們是你們非常看重的客戶，我看你們根本不想做我們這單生意！！！」
這些話大家有沒有聽過？現在很多行業已經是紅海，競爭激烈，為了能夠爭取到客戶、留住客戶，乙方的銷售們經常是竭盡所能滿足客戶需求，生怕讓客戶不滿，才會衍生出「甲方是爸爸」這類網路用語。當客戶說出類似開篇這類的話語，再配上生氣的表情和動作時，乙方的銷售很容易在談判中做出較大的讓步。
其實客戶們真的生氣了嗎？不見得。
談判中有權利的一方通常會使用權利壓迫策略，比較有效的類型是地位性權利（某方的地位比較高）、專家性權利（權威專家意見）、強制性權利（政府機關等有強制執行權利的機構）、報酬性權利（甲方給錢）以及情境性權利（事從權宜）。
而用權利壓迫還有另一種形式，這就是心理博弈。心理博弈表現真假莫辨，在談判的任何階段都有可能出現。在進行心理博弈時，談判者會說沒有誠意的話、誇大權利、假裝生氣或者示弱，如果主動發起心理博弈的這一方成功，那會讓另一方認為他們已經處於劣勢，需要作出一些不必要或者沒有回報的讓步。
如果我們不確定對方是否在誇大權力，最好的方法就是在沒有進行關鍵性的內部評估之前，不要把對方說的這些話當做考量依據。應該通過在談判前期和中期的觀察、詢問以及多方面的信息收集，從側面檢驗對方的說法是否屬實。在進行中需要隨時關注對方的態度，適度地安撫他/她的情緒，不要讓他/她真的生氣。
如果對方生氣，我們首先要判斷他/她是否是真的發怒。真正的發怒會表現為失去控制，並從身體語言中表現出一定的信號，如果我們發現對方的表達和表現不一致，那說明這種「生氣」只是一種策略。這時我們需要堅持談判底線，並做出適當的反應讓對方知道「我們已經給出了最大的誠意，你也不能太過分」，不能被對方的表現嚇倒。
談判時對方用的策略也不一定是一味地強勢，有可能也會有示弱的時候。比如對方說「我已經幫你們在老闆那邊爭取了，他不同意，我也沒辦法，你們也得為我考慮考慮」。他/她把問題推給級別更高的上級，把「皮球」踢出去，就可以避免與我們在這個問題上繼續糾結。而談判的最佳原則是，永遠只跟有最終決策權的人，或跟與自己權利對等的人談判，對沒有足夠權利的人只需要了解信息即可，因為和沒有權利的人最終什麼也談不成。如果對方有權利，但假裝示弱，我們可以終止談判，告訴對方我們可以和這個有權利的人談。一旦我們做出這種反饋，就可以看出對方是否說的是實話——如果對方最終還是讓我們和他/她談，那就說明他/她能做這個主。
談判時充滿心理博弈和欺騙，但好的談判者是不需要說謊的。說謊不僅是不道德的行為，而且充滿危險。通常一個謊言需要用更多的謊言來彌補，在談判中，信任是很重要的，尤其是在需要與對方建立長期合作關係的時候。庫迪諮詢的談判管理課程，不僅能幫助您了解如何在當前的談判中取得成功，更能與對方建立信任和良好關係，促進長期合作。
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