五糧液為什麼被市值萬億的茅台酒甩了幾條街？
2018年1月15日，A股「股王」貴州茅台總市值突破10000億大關。遠遠把五糧液（3214億）和瀘州老窖（981億）甩了幾條街。
相當於貴州省2016年GDP的85%，超越了世界最牛的奢侈品LVMH （路易威登）和世界上最大的酒水品牌Diageo（帝亞吉歐）。從2007年到現在10年間，茅台的股價就上漲了1400%。
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茅台找我培訓，目標市場還在軍政
9年前，我去給茅台做培訓，前前後後去了很多次，幫她設計了整個銷售公司的培訓體系，也就是銷售人員都應該上哪些課。
其實，那個時候他們的主力客戶還是三公消費。但是，這個市場是不健康，也是不正常的。
所以，我們當時就告訴他們：你不能把這個寶都押在這個地方，也許有一天三公消費會慢慢的減少。
果然不出所料，在幾年以後，八項規定一出來，三公消費受到了重創。當然，這對中國老百姓來說是好事。但是，對這些高端的白酒卻是一次很嚴重的打擊。
那個時候，不管是茅台、五糧液還是瀘州老窖，都面臨著同樣的挑戰:如何把他們的產品送到千家萬戶，讓日益富裕起來的中產階層個人消費，而不是公款消費。
隨著八項規定的出來，其實茅台的一半的客戶，甚至多於一半的客戶都沒了。雖然折腰三公消費，卻深挖了中產階級目標市場。這些年，日益富裕起來的中產階級接過了這個接力棒，開始消費這種千元以上的白酒。
所以，很多人就從喝其他的白酒轉過來喝茅台，我自己也一樣。
其實，十幾年以前，我更多的是喜歡喝五糧液，但後來去了茅台，聽到他們講了茅台的價值。
當時我也沒當回事，而是最近這幾年不斷的有人倒戈，就拚命的講——唉呀，茅台喝了怎麼好怎麼好，我覺得那就試試唄。
因為，我原來並不太習慣他的那個味道。但是，堅持了一段時間以後，就發現你習慣了他的那種香氣，慢慢地也就喜歡上了。所以，現在更多的就變成了喝茅台。
這個日益富裕起來的中產階級在中國有多大？據我所知，達到發達國家中產階級水平的消費者，在中國已經超過1億人。所以，購買力是非常旺盛的。
你們想，1億中產階級，能消費什麼？一旦他們認同了某個產品，這種購買力還是非常了不得的。
要知道，煙和酒是有個人偏好的，就像我剛才說的，他有味道，他有口感。一旦某個人喜歡上了某種口味，要改是很難的。
有些人就喜歡喝家鄉的酒，因為從他第一次喝酒他就喜歡那個味道。而有些人則喜歡喝某種香型的酒，更有一些人只喝一個牌子的酒。
所以，越是高端的消費者，越在乎品牌。除非，你能告訴大家，你的產品有獨到的價值，是現在很多知名品牌都不具備的。
這兩天，高徒之一的志強就跟我講：在他的品質生活館，引進了一款通風人能喝的白酒。我們都知道，痛風的人是不能喝酒的，不管是白酒還是啤酒，喝了會很痛苦，會很疼。
但是，一個人想喝酒而又不能喝，這又是一個很痛苦的事——饞！
所以，志強他有這樣的一款酒，專給那些有痛風卻又想喝酒而不敢喝酒的人帶來了曙光，帶來了價值。
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五糧液為什麼被茅台甩了幾條街
剛才有人問：能否說一下五糧液這個品牌為何在喝茅台的對陣中落了下風？
這不是幾句話能說清楚的，首先你的目標客戶群。茅台過去在軍隊和在政府機關是絕對的占統治地位，它有歷史的原因。
第一、塑造品牌故事——國酒，有很多紅色故事
你去到茅台的廠區，可以看到周恩來總理的雕像，國酒茅台是周總理說，且經常用來招待外賓，1972年，周總理用茅台招待到訪的美國總統尼克松。
同時，他們又跟毛澤東主席掛上鉤，四渡赤水。他當時喝的都是茅台，打勝仗，喝茅台，把她變成一種信仰。所以，那個時候在政府軍隊群體裡面，茅台是絕對的老大。
後來，三公消費沒了，慢慢的在軍隊政府機關的影響力減少了，而在中產階級這裡被擠出來。所以，這是一個方面。
第二、茅台打健康牌——保肝護肝不傷身
茅台酒能講出來一個讓消費者信服的故事——她好在哪裡？她跟健康掛鉤，喝了不傷肝。
喝茅台酒，保肝、護肝，不像其他白酒一樣，會傷肝。儘管，喝酒傷肝已是共識，但茅台幾十年如一日的對外宣傳，讓那些疲於應酬的正商人員猶如找到喝酒不傷肝的救命稻草。因為，她至少要存5年以後才走向市場。
第三、挖掘產品價值——茅台越收越好
茅台的人跟我說，茅台酒是唯一一個放在酒瓶子裡邊，還在繼續發酵增值的酒。其他酒都是玻璃裝沒有呼吸功能，茅台酒的瓶子是有微孔可以呼吸的。你放得越久，它就越值錢，其他的酒就都沒有這點。
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茅台培訓之後，五糧液人找到我
當年，五糧液負責大客戶銷售的做政府的那個最大的頭，曾經去北京找過我。他知道我給茅台做過培訓，也給瀘州老窖做過。
他就來問我：說五糧液怎麼辦？
其實，我當時就告訴他：你不要再去做軍隊，也不要再進政府；如果你能想出一個辦法，成為企業家群體里的一個專屬標籤，形成了一種氛圍，老闆請客，都喝五糧液。
當然，還要賦予它內涵，為什麼？她的前世今生，她的故事。你就要去把她講清楚：好處是能彰顯什麼。
那個時候，他們老想著去和茅台打、去爭、去搶（《不戰而勝書》書本里講到選定目標市場，避開正面競爭）。他們並沒有做這件事，只是聽了我的另一些意見。當然，為了表示感謝，就送給我兩瓶五糧液的10個年份的酒。
我現在買這些酒，都是從他們那辦事處買，以確保我買的都是真的。我給他們打個電話，他們就給我送來了。
瀘州老窖也一樣，因為我都去給他們做過培訓，中國最有名的這3家酒業，多多少少都有點關係。反正，現在最難買的還是茅台。所以，最近茅台出來的，一旦到了零售市場，就可能有假。從他們公司拿的，那才是真的。
我現在去辦事處買茅台不多了，因為我領教工坊的一個學員，自己做了很多茅台的原漿酒，現在由他來給我送這個酒。他就說，高老師你喝完了，你就跟我說，我就給你運過去。
我喝茅台一段時間以後，發現他這個比我在茅台辦事處買的那個酒還好喝，我以前買的茅台酒就放在家，儲存起來。也許，20年30年以後會更好，我現在喝的是茅台的原漿酒。
所以，這裡邊不是單一要素決定的，這也存在一個信和不信的問題（營銷高手班即將開班）。
如果，五糧液在三公消費頂峰的時候，與茅台能錯位競爭，專攻企業家老闆等中產階層這個市場，就可以不戰而勝。
要知道，今天茅台的主戰場恰恰就是民營企業的老闆和一些富裕起來的中產階層，自己喝，不是請客，不是送禮。
這個中產階層市場是一個內生的，不是一個浮誇，她是個永恆的。用戶一旦喜歡上，他就會變成忠誠的粉絲消費者。所以，五糧液錯過了這個機會，他現在再想去跟茅台競爭，就更難了。
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解密茅台增長的背後——營銷高手
你必須在潮流到來之前，也就是現在人們常說的，在風口出現之前，你已經選好位置。而等到風口出現以後你再去做，沒用了。因為你看到了風口，別人也看到了，就已經晚了。
營銷高手班∣運營總監
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