航空業步入「中年危機」 OEM轉戰售後市場和MRO

這些日子，售後市場收入增長是原始飛機製造商（OEM）的首要重點。空客公司希望到2020年將其航空運輸服務收入增加三倍，達到60億歐元（合73億美元）。波音公司最近宣布了一個巨大的目標，即通過新的全球服務業務部門實現500億美元的民用和軍事服務收入。大多數航空發動機和零部件原始設備製造商也有積極的增長目標。

新一代飛機是一個合乎邏輯的增長目標，但成熟的飛機卻是達到這些目標的關鍵。為什麼？在2017年，航空公司花費了700億美元進行維護，維修和檢修（MRO）。其中約23％是用於生命周期中「日落」部分的飛機，其中包括如最經典的波音737，MD-80，747和757 等老式飛機。

在生命周期的另一端，如波音787，巴西航空工業公司E-Jet和空中客車A350XWB和A380等現代和下一代飛機僅佔MRO支出的7％。該組飛機年輕可靠，許多仍在保修期內。MRO花費中的大約70％，是在20世紀90年代成熟飛機的修復技術上，包括空客A320和A330以及波音737NG和777。

這就是OEM廠商面臨的困境和挑戰。成熟飛機的運營商通常比那些使用新設備的運營商對價格敏感得多。他們要求靈活的維修工作範圍，最大限度地利用部件維修和使用和維修材料（USM），以最大限度地降低檢修成本。他們還重視維護供應商的快速周轉時間。像漢莎技術公司這樣的獨立維護供應商（如AAR和MRO集成商）佔領了最成熟的飛機業務也就不足為奇了。

相比之下，原始設備製造商曆來以「鍍金」作業範圍而聞名，這些作業範圍最大限度地利用新零件（以提高利潤率）和平庸修復周轉時間。為了縮小差距，OEM正在創新並創造新的價值主張，以應對MRO市場的肉體部分。比如羅爾斯羅伊斯，建立了一個令人羨慕的商業模式，與大多數運營商簽署了長期TotalCare每小時費用維護協議。他們最近推出了TotalCare Flex，這是一項專為尋求成熟發動機經濟管理的客戶而設計的服務。它的特點是安裝使用過的和可維修的部件，以減少維護費用，並根據運營商特定的車隊計劃調整發動機的使用壽命。TotalCare Flex的客戶包括國泰航空，BMI地區，南非航空和AerCap。

而且，羅爾斯羅伊斯並不孤單。GE和普惠公司通過其TrueChoice和EngineWise大修服務提供類似的服務。

增加成熟飛機維護費用收入的另一個OEM策略是銷售OEM品牌的舊零件和可維修零件，類似於亞馬遜向顧客兜售新舊書籍。今天，超聲加工（USM）零部件每年花費大約35億美元，成熟的飛機運營商是最大的客戶群體。過去十年，發動機原始設備製造商已經成為這個行業的主要參與者，如今，他們控制著四分之一以上的市場。

零部件原始設備製造商也正在擴大對USM零部件的參與。羅克韋爾·柯林斯公司已經將Intertrade公司建成了一家領先的USM零部件和發動機零部件貿易商。UTC宇航系統公司最近與VAS航空服務公司簽署了一項協議，提供OEM認證的可維修部件。而其他許多原始設備製造商都設立了內部交易組織來買賣剩餘部分零部件。

空客公司和波音公司也瞄準USM業務。空客通過其子公司Satair提供USM零部件，波音公司正在與幾家領先的零部件交易商合作，通過其PART Page市場銷售USM。

這些交易業務的好處超出了USM零件銷售的增量收入。它將原始設備製造商（OEM）與早已發現其他零件和服務供應商的舊設備運營商重新連接起來。它還為新的備件定價提供有價值的市場情報。

最後，原始設備製造商需要把重點放在提高維修中心的性能，以達到成熟的飛機客戶的需求。OEM服務中心的生產力和周轉時間往往比靈活的獨立人員要差。

捕捉成熟的飛機售後市場可能缺乏A350XWB和787等性能新型飛機的維修服務，但是如果OEM要達到激進的售後增長目標，這將是至關重要的。在未來幾年內，OEM會試圖避免類似於「中年危機」的航空業，尋求更多的售後市場創新和收購具有成熟飛機檢修能力的MRO。

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