【第202＋035天】體驗經濟

戴爾所在的行業是一個非常特殊的案例，一方面品牌商需要批量訂購零配件才能獲得成本的最小化，一方面零配件尤其是核心部件的更新速度非常之快。因此品牌商相當於向上游墊資經營同時通過下游銷售以完成回款。這就是價格競爭激烈的最核心原因。一方面是快速回款，一方面是降低跌價而帶來的損失

戴爾的方式是用戶預付款，這種方式的前提在於你提供的產品是獨一無二的，是針對用戶個人需求高度定製的。用戶才有可能會接受這種方式，才甘心情願先付錢然後等待製造並發貨，這其實已經是脫離了產品的範疇，在某種程度上是製造交付和使用更加貼合。

這種方式在起步階段一定是困難的，因為供應鏈成本偏高，但是當達到一定量級後，其成本會形成折角向下。這是企業就是進入安全車道。也就是為規模紅利要預付供應鏈成本，以實現銷售渠道的遷移

差異1：產品是標準化的，對所有顧客都是一摸一樣的，但是服務是針對每個個體專門定製的。所謂的定製服務就是將標準化的商品添加非標服務元素，讓每一件商品更有服務的針對性

差異2：產品是可以庫存的，而服務是按需提供的。產品和服務的差別就在其標準化與個性化。我們通常說的服務是一個交互信息後的加工過程，但是商品的選擇其實落後於服務，商品由於產期的慣性更傾向於供給為導向。

差異3：產品是有形的，而服務是無形的。以無形的服務指導有形的商品消費，這是品牌商主動參與用戶消費決策的過程，傳統通過市場調研決定產品生產和定位，然後用產品影響消費者決策的時代已經過去了，未來的時代品牌商必須主動參與到用戶消費決策中去

對於戴爾來說，公司和顧客之間的互動，其關鍵之處在於他是一項無形的服務，目的是幫助每一個顧客確定能滿足其個人需要的產品配置。因此即使其銷售的核心是看得見摸得著的硬體產品，但根據定製化方案與顧客需求銷售個人電腦和其他產品這種行為本身，實際上提供的是一種服務。

我們所說的定製化或者是體驗經濟，其實都是一種基於產品之上的無形的服務內容。因為每個用戶的個人化需求並不一樣，而且每個人都渴望其購買的產品儘可能滿足個人需求。這就像中醫和西醫，為什麼大家歡迎西醫，但是更崇拜中醫。因為中醫是無法標準化的，他通過望聞問切後決定中藥的配伍。而西藥則是一個通過所謂的功能影響用戶的決策，用戶可以直接購買使用。雖然西醫更容易明白消費，但是在信心不對稱的前提下更容易形成亂用藥。而中醫則不會有這個問題，因為他基於個性化需求而確定的方子是無法放之四海而皆準的。

中醫和戴爾的道理是一樣的，表面看是銷售硬體和中草藥，實際上由於其產品是基於個性化需求的定製方案，因此實際上它是一種服務，而不是一種標準品。當然這種需求一定存在著重合性，就會讓一個配置清單或者一個藥方多次利用，這是很正常的。這就為一定的規模定製化奠定了基礎

體驗經濟轉型對真正的初級產品不起作用，由於具備可替換性，初級產品不會在本質方面發生改變，因此很難定製化。這是初級產品最大的問題，無法實現標準化或者說很難實現品質的標準化，這本身就是水果的等級分類造成了很大的難度，換而言之，用戶根本就沒有什麼標準去評判什麼是好吃的什麼是不好吃的

體驗經濟轉型一定是至少針對產品層級，在產品層級加入定製化元素，並提取核心部分形成體驗，這就是一個經濟價值遞進的可能。初級產品比產品更容易被價格競爭，是因為標準和品牌的不清晰化，從這個角度，我們能理解為什麼農業沒有品牌，是因為很難有穩定的產品供給，品牌的塑造本身就是一個非常困難的事情。尤其是涉及到初級產品生產。『

同樣的道理，我們國家的代工其實就是初級產品生產，因此他們基本不太可能形成品牌。那麼農產品的品牌之路在哪裡？

我們需要用戶這一點是毫無疑問的，只要能聚集足夠大的用戶群，那麼高品質的水果供應就是可行的。這一點是毫無疑問的。因此cs和wm的項目對我們來說非常的重要

用戶購物決策的底層邏輯應該是誰能讓消費者覺得自己可以提供符合他們願望和需求的產品，誰就能在品牌競爭中獲勝。而這種所謂的願望和需求滿足很大程度上是通過廣告讓消費者知曉的，這就是市場營銷的基礎之一吧。為什麼做廣告，是讓你的目標用戶知道你提供的產品最符合他們的願望和需求。

但是無論這種願望和需求有多麼可以滿足消費者，如果他們不知道你的產品就很難進行銷售。另外無論產品多麼貼近消費，他始終是一個批量化生產產品，用來滿足至少一個小批量的消費人群。因此其效果無論如何也不能達到個人需求定製化的程度

當服務被標準化的交付時，他在實現大規模銷售的同時，其實已經被初級產品化。同樣的道理，當批量製造初級產品，將初級產品變成產品一樣製造，這同樣是初級產品化的過程

我們要做的也就是為什麼要規避價格戰陷阱，是因為那是一條初級產品化的過程。我們如果沒有辦法規避這一點，就無法實現最終的初級產品化。當落入初級產品化的時候，只有一個辦法，那就是儘可能的以最低的價格去戰勝你的競爭對手。