化妝品店春節衝刺有4招 BA多說一句多賺1萬

品觀君曰

連帶只是多說一句話的事兒！

by_葉光

提到連帶，你先別頭大。把買一個單品的顧客變成買一個套盒的顧客這是連帶的一面，但是連帶還有另一面。

看完今天這篇文章，你就會發現，其實，連帶有時候就是多說一句話的事兒。

連帶法寶一：多說一句話

多推一個小品類

春節期間，理髮店的生意特別火爆，因為大家都想美美地過年。咱們店裡平時自由售賣的指甲油，就應該在春節時變成用心耕耘的品類了。

怎麼耕耘呢？

在年前就把門店夏季的指甲油全部重新陳列，不僅如此，在護膚品或彩妝櫃檯都要多點陳列，並貼上激發購買慾望的賣點宣傳簽。

當然，在平時銷售時也要多說一句「姐，快過年了，買個指甲油，讓手也美起來唄。剛好店裡做活動，我幫您挑挑？」

你看，就一句話的事，也許就能多賣出好幾瓶指甲油。而且指甲油的銷售並不會影響顧客購買你其他品類，它是你業績的增量。

像指甲油這樣的品類，我相信還有很多，這裡就不一一列舉了。給你一個思考題：梳理一下，你的店裡有哪些可以通過「多說一句話」就賣出去的小品類呢？

多賣一個好搭檔

有些品類是天生一對的連帶品，比如牙刷和牙膏。沒有人會只用牙膏不用牙刷刷牙，也沒有人會只用牙刷而不用牙膏刷牙。

那麼，你為什麼不能讓潔面撲變成潔面產品里的「牙刷」呢？

大部分的人都習慣用潔面產品洗臉，但毛巾其實容易滋生細菌和蟎蟲，而且不方便經常清洗，有些毛巾質量並不是很好，反覆搓揉還會傷害皮膚。用手洗其實很難洗乾淨臉。

這時，使用潔面撲洗臉就是顧客最好的選擇。

怎麼賣好潔面撲呢？

第一，在陳列上和潔面產品做關聯陳列；

第二，做好賣點宣傳；

第三，在顧客購買潔面的時候多說一句話。

「姐，這個季節面部皮膚比較脆弱。我建議您使用潔面撲洗臉，可以有效防止皮膚受損。」

不要小瞧這一塊潔面撲，我來給你算一筆賬。假設，每天進店200人，其中有100人購買均價8元的潔面撲，那麼，每天單店的營業額直接增長800元，每月增長近3萬元。你可以自己算算多說一句話，能給你的業績提升多少！

連帶法寶二：隨手賣

給你介紹一個毫不做作的連帶法則，那就是「隨手賣」。也就是說，增加你的客單數，讓顧客在已購買的商品基礎上再多買一件或是多件商品。

當然，也並不是什麼產品都適合隨手賣，要滿足顧客覆蓋率高、價格帶低、應季產品、百搭的特點。

光哥覺得，顧客的需求是需要多引導的。如果大的連帶暫時沒有能力拿下，那多說一句話，可能一盒棉簽、一支蘆薈膠、一支口紅或是一片面膜等等，就會多一次銷售的機會。

根據產品特點，建議隨手賣選擇價格帶在10元至30元之間的高暢通產品。按照隨手賣的客單覆蓋特點，我們假定每天進店100人，隨手賣覆蓋率達到60%以上的話，每天的銷售額就可以輕鬆提升600元至1800元。

這就是通過隨手賣多說一句話，而帶來的直觀銷售業績提升效率。

記住一句話，「隨手賣」的最高境界是貨隨人走，隨時銷售。

不過，銷售時一定要分清主次，隨手賣一定要在顧客的主要購買需求得到滿足後施行。不要顧此失彼，否則顧客原本的購買需求可能打亂，隨手賣也可能無法成功，賠了夫人又折兵。

連帶法寶三：非常「N+1」

除了隨手賣以外，還有另外有一個連帶法寶，叫「非常N+1」。

其中，「N」代表顧客客單需求，「1」則代表一樣在當季的必需品。比如，這個時節比較熱銷的手霜、身體乳、手膜、足膜、睡眠面膜等商品。從這些應季的熱銷品中選出一兩樣，推薦給顧客。並告訴顧客，這不是多買，這只是提前買。

要怎麼把「N+1」做到最好？

第一，把必需品的明細統計好，確定什麼是「N」，再全員培訓專業知識內容；

第二，把「1」的銷售數據做好統計，比較這個「+1」到底賣出去了多少；

第三，非常「N+1」針對的商品都要是方便員工手持的商品。

連帶法寶四：收銀台換購

這是老生常談也是大家都做得不太好的一個事兒了。

換購是門店銷售的最後一環，如果抓好這一環節，能極大提高客單價。

但是春節期間的換購產品必須要根據顧客的節日需求進行組織，比如春節前很多顧客染髮，那麼護髮產品就是換購的必選產品；年前大掃除里會涉及到的洗衣粉、洗衣液、玻璃水、油煙凈、潔廁靈等家居產品就是換購的首選。

春節期間的換購產品應多點陳列，不要集中在收銀台。把換購產品的賣點和春節結合起來，培訓銷售話術，換購的場景演練，培養大家多說一句話的意識。

話術可以參考：「姐姐，我們店剛推出的春節換購爆品，XXX品牌的2升大桶洗衣液超級划算，比XXX超市裡的正價產品便宜了一半的價錢，您現在加20元就可以享受這款超值換購！」

換購的價值有哪些呢？我給你幾個關鍵詞：

第一，換購產品的吸引力讓顧客感覺到值得；

第二，顧客因為換購產品便宜，認為我們店內的東西都便宜；

第三，換購可以在無形之中提升客單價；

第四，換購本身也是營業額。

我們通過一筆賬，來總結一下今天跟你說的四種連帶法寶：多說一句話、隨手賣、非常「N+1」、換購能多給你增加多少業績：

比如顧客在店內消費了70元，門店換購的標準是88元，此時我們推薦顧客一款隨手賣的蘆薈膠15元，再根據顧客購買的潔面膏，多說一句話推一款潔面撲8元，另外再用非常「N+1」推薦顧客一款應季的護手霜15元，整個客單價就是108元，再算上顧客參與換購消費的20元，客單價就是128元。

如果有10個這樣的顧客，你想下你的業績一天就會增長580元，一個月就是17400元。如果店裡有100個這樣的顧客，你店裡的業績一個月就會多增長174000元。

其實，任何一種「多說一句話」的連帶銷售形式，一定不只是為提升銷售業績那麼簡單，重點在於通過長期的連帶銷售引導，培養顧客形成慣性的消費習慣。在提升顧客返店頻率的同時，也在不斷增加顧客粘性。

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