如何利用錨定效應增加客單價

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以下是本公眾號訂閱粉絲 卓智麗 的文章分享：

家裡附近有兩家賣橫瀝湯粉的小店，上學的時候總是喜歡在任意一家吃，兩家每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了一兩百塊錢來，天天如此。兩家味道都是一樣為什麼總是相差呢？抱著好奇的心態，上個月我去了兩家店分別打包了同樣湯粉。

我走進了右邊那個店。老闆娘用伴著客家口音的普通話微笑著把我迎進去，我說要碗豬肉米粉 她問我：「加不加火腿？」我說加吧，於是她給我加了一根火腿。

每進來一個顧客，老闆娘都要問一句：「加不加火腿？」也有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。

我又走進左邊那個小店。這次是老闆在 也是同樣微笑著把我迎進去，我也同樣要了碗豬肉米粉 他問我：「加一個雞蛋，還是加一根火腿？」我笑了，說：「加一個蛋。」

再進來一個顧客，服務員又問一句：「加一個火腿還是加一個雞蛋？」愛吃雞蛋的就要求加一個，不愛吃雞蛋的就要求加一個火腿。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋和火腿。

作為銷售的我感觸很深，我認為給別人留有餘地，更要為自己爭取儘可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

點評：

錨定效應指的是人作選擇是基於一個「錨」來做判斷，在銷售當中，你問顧客「要」和「不要」，顧客就只會在這兩個「錨」中做選擇。

但如果你問「要這個」或「要那個」，則會讓顧客思考「要哪個」，而不是「要不要」——這無形中提高了客單價。

這一小小的改變，整個月下來，也是一筆大數字。

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課程原創／包愛里大叔

整合編輯/ 90後雜燴哥

部分插圖 來源網路

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