我還能再開婚慶公司么？你需要這樣判斷進入市場的好壞

一個婚嫁行業常見的誤區

很多婚禮人都認為：婚禮是個存在明顯地區差異，而且這個差異大到根本無法相提並論。關於這個理論，最常見的口頭禪是：我們這裡的市場和你不一樣。

那這其實是一個非常大的誤區，我可以很負責任的說，自從我由西向東橫穿國內之後，我深刻的感受到這只是一個借口，而不是一個客觀事實。

好嗒婚禮知識——老李

文章整理自：好嗒婚禮知識，老李

通篇採用「第一人稱」的記錄方式

大家都用桁架，都用KT板，都用噴繪......所有的婚禮做法，從基礎結構，到設備，都是一樣的。哪裡出了個新鮮道具，很快全國各地就都見過了。

營銷路徑也相似，以前都靠微博，現在都是朋友圈，還有大眾點評，58同城之類的信息網站，加上地方性的論壇或網站。

核心客資渠道也無非是酒店、客戶轉介紹、影樓、攝影工作室等。

客戶消費心態也一樣，什麼四處比價，低價格高要求，動不動還有尾款不給錢，就連客戶審美其實都是一致的，在沿海地區覺得漂亮的作品，在內陸地區不可能有人覺得難看。

甚至婚慶公司遇到的問題也是類似的，人員流動性過高，招人難，毛利過低，酒店渠道成本過高……

所以，全國婚禮行業，從宏觀角度看其實是完全一致的，無非是各地婚禮行業發展深度不同罷了。當然你要非說婚禮淡旺季和午宴晚宴之類的微觀差別，那我也沒辦法。

在我們認同了這是個誤區之後，下面我來說一下我是如何判斷一個市場的好壞的。

第一條，我是如何判斷一個市場的消費潛力的。

要判斷一個婚慶行業的消費潛力，我不會去看當前這個市場的消費均價，因為這沒有任何意義。

我實際會去看的是200~300公里範圍內的大城市客單價。

這裡面的原因就在於，婚禮行業講到底是一個賣方市場，在一個賣方市場里，是賣方定價的，而不是需求決定價格的。

理解起來可能很費勁，你可以這樣想：婚慶消費是一次性消費，而且也是消費者關注期很短的一個行業，消費者對於該花多少錢這個事情，是完全沒有概念的。所以基本上當一對新人在籌備自己的婚禮時，如果他走訪了幾家婚慶報價都在在8千塊左右，那麼他就有了一個預算標準，這個標準就是8千，無非就是高一些，低一些的問題。

但這個預算的標準和他的真實消費水平是沒有關係的，因為這條線本質是行業均價給他劃的。

就和你買房一樣，你跑到售樓處去買房，這家售樓小姐告訴你，首付30萬，那家告訴你，首付35萬，第三家告訴你我們這便宜28萬。這時候，你本來口袋裡裝了50萬，一圈跑下來後，你就知道，你只要準備30萬左右的現金，就能順利買到房了，剩下的20萬現金你就花到別的地方去了。

當然也可能你口袋裡只有15萬現金，這個時候你就知道你要買到這套房需要再籌15萬才行，那這個時候是問家裡拿錢，還是去借債，就是個人選擇問題。

那為什麼是要看200~300公里範圍內的大城市客單價呢？這個其實很簡單，在這個範圍內的經濟發展水平，個人收入水平，甚至支柱產業都是一致的。很少有地區會出現明顯貧富差距，又不是韓國和朝鮮，對吧？

所以，在這個範圍內，是可以做到行業均價一致的。

第二條，我是如何判斷所處市場的發展潛力的。

這個就比較邪門一點了，我主要看當地四大金剛是什麼狀態。看三個方面：四大金剛是不是全職；開不開的起20萬~30萬左右的車；生活是不是糜爛。

而且這是一個反向標準，如果四大金剛全部都是兼職，很多連車都買不起，而且生活的很拘謹。那就可以認為這個市場的發展潛力很大，應該考慮進入。

這是為什麼呢？我的思路是這樣的：

1、每個城市的前幾批入行的四大金剛，都屬於「誤入歧途」，開始都是兼職入行。他的收入要高到什麼程度，才能讓他下定決心辭職，專職從業呢？我可以告訴你答案，兼職收入2倍於他的本職工作，他就會考慮專職從業，一旦兼職收入2.5倍到3倍於他的本職工作，立馬辭職，不帶任何顧慮。當然這裡要排除一類人，企事業單位在編人員，但這類人我個人建議，不是一家未來有發展野心的婚慶公司主力合作對象，相信我。

不過，這不是這條的重點，這條的重點是全職從業，一旦一個城市專職從業的四大金剛變為一個普遍現象之後，新一代四大金剛的誕生就再也不是兼職轉專職了，而是年輕人畢業後直接入行，說明在當地市場，四大金剛不再是一個副業，而是一份正經職業了。要多大的消費力（注意，是消費力，不是市場規模），才能支撐一個四大金剛變成一份職業？

所以，所在市場的四大金剛職業化程度越高，越說明客戶的消費力被挖掘的更深。

2、知道養一輛20萬起步的車，一年的正常開銷是多少嗎？如果是貸款購車，7~8萬；如果是全款支付的話，3~4萬。結合第一條看，這些四大金剛的正常收入水平應該是多少呢？不低於20萬，平均收入不低於15萬。

要保證有這樣的消費力，絕對不是簡單的靠婚慶公司發單就行的。一定說明這個城市的四大金剛一手單或者叫直單的比例超過一定水平，且四大金剛自己獲得了定價權。

3、生活糜爛，就是不間斷的和不同的婚慶老闆出去打牌，唱歌，泡吧，甚至一起出國旅行。這說明當地市場四大金剛已經和婚慶間形成了非常穩定的合作關係，是一個比較緊密的利益共同體了。

綜合起來看，如果你的所處市場的四大金剛，以上三點全佔了，就說明你所在的市場已經是一個全國領跑的市場。

在一個全國領跑的市場里經營一家婚慶，不是不可以。因為你可能是一個天縱英才，並且資金實力雄厚，只是在這種市場里，就算你做到最好，最牛，頂天了就是領跑全國市場，而你的背後是幾千萬婚禮同行齊刷刷想超越你，你的前面則是一片漆黑，不知道何去何從。你自己感受一下。

而我的思路則是，如果是一個相對落後的市場，就可以看著領跑市場做事情，你只要能清楚的判斷出領跑市場和你當地市場存在多久的時間差。這樣風險最小，機會最大，市場發展潛力也最大。

講白話就是照葫蘆畫瓢總行吧？人家做砸的事情不要去做，人家做成的事情趕在同行之前先做了，你不就是市場第一嗎？

所以，看四大金剛的狀態，是我判斷一個市場發展潛力的重要依據，只是這是反比。

第三，我是如何判斷所處市場我是否能迅速立足的。

我們婚慶公司，在很大程度上，其實可以歸類到商業藝術中去，拋開一些大家都能學會的軟性服務不談，真正的硬實力還是看你的婚禮作品是不是好看，所以當地市場現有同行的作品水平就是一個非常重要的指標。

而本質上，則看的是這些同行的審美能力，看上去是比較主觀的感性判斷，但其實還是一個理性的分析結果。

因為我指的審美能力，需要拆分看：審美和能力。具體標準是：知道什麼是美的東西，並且還能把東西做美的能力。至於那些只能做到前半句，做不到後半句的，只能說是有審美，不能說他是有審美能力。

基於這個原則，市場可以歸成這麼幾類：沒審美，沒能力；有審美，沒能力；有審美，有能力。

這三種市場的前兩種，「沒審美，沒能力」以及「有審美，沒能力」的市場，我都會傾向判斷是個能迅速立足的市場。

沒審美，沒能力好理解。那有審美，沒能力是怎麼回事呢？具體的判斷標準是這樣的：

1、看看當地比較知名的婚慶，是不是在抄襲各種網上的大型婚禮案例，特別是那種把完全不搭界的幾套方案，東拼西湊的現象是不是普遍，如果這種情況普遍，說明這個市場目前無法滿足客戶需求，你的同行壓力很大。

2、看看當地的婚慶盜圖談單的情況是不是普遍，特別是拿著業內知名的作品，和客人說這是自己的作品，但是他是不可能做出來的。

3、看看當地的婚慶是不是會把別家的作品放到自己的朋友圈，暗示或者讓客人誤以為這是他的作品。

這些情況越普遍，越說明這個市場有審美，沒能力。

至於剛才提到的「有審美，有能力」的市場，其實就是第二條中說的領跑市場，不值得進入。

總結一下，我是如何判斷一個市場好壞的，如果這個市場周邊200~300公里範圍有1,2座城市的平均客單價明顯高於甚至幾倍於這個市場，就說明這個市場的實際婚禮消費水平還有大幅上升的空間。

再看這個市場的四大金剛的狀態如何？如果他們基本都是兼職，座駕也比較普通，而且生活的很拘謹的話，就說明這個市場的發展空間非常大。

最後我就看當地同行的審美能力，能不能只靠自己做出很有漂亮的作品，如果這也沒有，甚至還存在欺瞞客戶的情況的話。

那這基本就是一個好的市場。反之則是個壞的市場。

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