高達兆億美金的美國工業製造市場，M2U跨境電商新模式如何撬動

一直以來，美國都是中國機電產品、工業裝備最大的出口市場。但中國作為全球最大的機電產品出口國，2016年向美國出口的機電產品，僅佔美國在該品類進口總額（6400億美元）的35%，而中國出口美國的低附加值輕工業產品，已佔據美國進口市場60%的份額，由此可見，中國機電產品在美國仍有巨大的增長潛力。

但反觀當前中國機電企業出口現狀——約90%的機電產品、工業裝備都是貼牌出口。此模式下，中國機電企業不僅失去主動議價權、喪失利潤，同時也因為出口渠道的局限性，無法解決產品海外的售後服務，無形之中又給中國機電產品的出口構築了壁壘。

也正因以上種種，前身已經深耕美國「金屬加工機械」市場18年之久，在美國積累了30000餘家企業級終端客戶，年銷售額2000萬美元的拓拉思，決定以美國這個全球最大的潛力市場為切入點，打造一個全新的「專註於工業裝備領域的、從原廠家直達終端用戶（M2U）的跨境電商平台」，讓中國機電產品、工業裝備以自主品牌的形象走進美國市場。

據了解，拓拉思已於2017年完成了千萬美元的Pre-A輪融資，預計2018年10月進行A輪融資。

近日，針對M2U模式，以及工業裝備領域市場等方面，雨果網與拓拉思創始人、CEO傅於峰（Jason Fu）進行了一番深入的交流。

以下為雨果網與傅於峰交談實錄：

雨果網：剛剛過去的2017年，拓拉思完成了千萬美元的Pre-A輪融資，您覺得拓拉思能夠得到資本市場的認可，主要得益於什麼原因呢？

傅於峰：拓拉思能夠受到資本市場的青睞，我們認為主要得益於以下幾點。

首先，看市場的前景。美國的工業製造領域，其市場規模已經不是以百億、千億美金來計量的，而是以兆億美金來計量的，258000家美國的製造業它每天開門都需要購買原材料、機械設備、零部件，進行組織生產的，與當前電商渠道最主要的生活資料產品市場相比，工業製造領域是絕對的藍海市場，市場潛力、容量更大，是資本市場所看重的一點。

其次，在當前的工業製造領域裡面，跨境電商甚至電商基本上都是空白，反觀生活資料領域，已經有像亞馬遜、eBay、阿里巴巴等這樣市值達幾千億美金的巨頭公司。互聯網與商業的結合是一個必然的趨勢，如果15年前說美國百貨商場會倒閉，大家肯定覺得是一個笑話，而今天，在電商的衝擊下，美國百貨公司每年上百家門店關閉已成為現實。對於工業裝備產品的出口，也同樣需要電商基因的融入，尤其是出口美國市場，有較高且專業的門檻限制，所以深耕工業品類18年且熟知美國工業市場需求與規則的拓拉思，被資本市場看重並不意外。未來在工業製造領域裡面，出現比亞馬遜、eBay、阿里加一起還要大的平台也是完全可能的。

第三，對於拓拉思本身而言，從供應鏈到平台到銷售到物流、售後，已經形成了一個完整的生態閉環，解決了中國工業產品出口美國的最根本痛點——售後服務。同時，在模式上拓拉思不用補貼工廠，不用像當前一些互聯網企業要靠燒錢、靠補貼來維持市場的份額，拓拉思上線就能賺錢，對於資本市場來說，投資拓拉思回報率更高更安全。

第四，就是我本身植根美國工業市場將近二十年的經歷。我們投資人也有說過，「如果你在中國做外貿，然後要打造一個跨境電商平台出口美國，我們是絕對不會投資你的，風險太大。紮根美國20年這樣的基礎上建立的服務體系，再上升至平台，我們相信這樣的模式偏差不了多少，至少中國的機電產品到了美國以後，你有能力把它賣掉，這是最基本的前提條件。」

最後，便是雙邊政府的支持。對於中國政府而言，拓拉思所做的事情，就是幫助中國工業製造業走出國門，去美國、歐洲等發達的國家尋找市場，幫助國家創造外匯，扶持中國企業升級、轉型、成長，政府何樂而不為？而美國政府同樣也非常鼓勵美國的中小製造業來亞洲，來中國尋找市場。政治上拓拉思所做的事，在全球範圍內都是沒有障礙的。

雨果網：機電產品、工業裝備在美國市場的銷售有沒有一個明顯的淡旺季？我們了解到，當前與拓拉思簽約的機電、工業裝備生產企業，從簽約到產品上線，差不多要六十天。如果有銷售旺季的話，這樣的一個上架周期，會不會錯過這些品類在美國市場銷售的一個峰值期呢？

傅於峰：就我們所觀察到的數據，美國的工業品裝備市場，是有一個明顯的淡旺季劃分的——每年差不多6月15日開始，一直到10月15日都是淡季。可能前一天賣家的營業額還挺高，過了6月15日營業額可能就突然下跌一半，直到10月中旬，營業額才會慢慢恢復到原來的程度。以我個人的理解，主要是因為美國人從6月份就開始放長假，此外夏天，工人工作熱情也受到一定影響。

而談到簽約企業在拓拉思上架的時間周期，其實一直都在縮短的——2017年9月之前，這個數字是80多天，現在平均是60多天，簽約後一個月就上架馬上出貨的企業也有不少。但對於絕大多數企業來講，還是需要有一定的時間緩衝。

一方面，拓拉思的模式就是企業只管生產，剩下的交給平台。而如此一來，這些簽約企業內部原有的某些部門就失去了實際的作用，可能會面臨裁撤。所以，企業內部也會有人設置障礙，影響進程。

另一方面，企業簽約之後，拓拉思會對其進行新系統的培訓，比如什麼時候上架？怎麼有計劃的去鋪貨？什麼規格的產品適合美國市場？什麼產品熱賣？等等。我們也會告訴企業什麼時候上架產品合適，所以不存在產品上架後恰好是銷售淡季的情況。

雨果網：不管是亞馬遜還是eBay，也都在關注工業裝備這個垂直的品類，在供應鏈端，給予入駐賣家大力的扶持，那拓拉思吸引供應鏈入駐平台的優勢是什麼？如何看待與亞馬遜、eBay、阿里等電商巨頭的競爭？

傅於峰：eBay、亞馬遜的關注點可能集中在汽配類、勞保產品領域，這與拓拉思所針對的工業裝備產品、中大型的機電產品市場還是具有差異。

另外，在供應鏈端，機電產品、工業裝備，通常客單價都是比較高的，企業老闆多不敢一下子將貨備齊到海外。這種情況下，只有打造出成功的模板，讓更多的工廠看到、享受到實實在在的收益，他們才敢逐步邁開步子，將更多的產品投放到拓拉思平台上。

我們有一個客戶，其產品是單價為16000美金的機床，去年九月份發貨一台到美國，十月份售出，隨即再補貨兩台，結果貨物在運輸途中又售出，第三次補貨就發了六台。諸如此類的例子有很多。

不難看出，很多工業裝備、機電生產企業的老闆都是一樣，只有先讓其看到效果，才會慢慢擴大後續投入。這也是一個逐漸建立信任的過程。當然，因為產業的聚集效應，通常一個企業在一個新渠道取得成功後，其周邊的同行也都會相繼的加入進來。2018年我們計劃是打造300家這樣成功的企業模板，以此來吸引更多的優質工業裝備、機電產品供應鏈加入我們。

除此之外，拓拉思的模式是，廠家出單，再付給平台傭金，且前期簽協議，銷售量達到一定額度才付給拓拉思傭金，所以對於入駐拓拉思的廠家來說，前期是不需要投入的，所有的風險由平台承擔。當然，拓拉思也有信心，幫這些企業達到預期的營收。

在美國市場端的競爭，我們更有十足的把握——我們在工業裝備這個垂直的領域內，知名度是遠超其他電商平台的，既有的美國工廠客戶達30000餘家，他們需要工業裝備、機電設備，首先想到的就是到拓拉思上去搜索，而不是去其他平台。

而對於中國的機電、工業裝備企業來說，進入美國市場最大的一個羈絆就是，無法解決本土的售後服務問題，這對於機電、工業裝備產品來說是致命的。拓拉思基於多年的市場觀察，針對性的設計出了拓拉思四級售後服務體系：

第一級，拓拉思美國專業的客服團隊，通過電話、電郵、視頻等，為客戶解決基礎性的產品問題。拓拉思美國的客服團隊，均是由受過五年以上專業機械、電氣技術訓練的本土人員組成，第一級的客服服務，可以解決90%以上的售後問題；

第二級，拓拉思獨創的YUUTOOL軟體，通過工程師網路，自動為客戶提供就近服務，類似於滴滴的一種服務模式，客戶可選擇工程師專業類型、距離的遠近等，選擇定製化的售後服務；

第三級，拓拉思自己專業的工程師團隊，為客戶提供上門服務，解決客戶的疑難問題；

第四級，拓拉思將協助產品原廠工程師前往客戶所在地，提供上門服務。

四級服務保障，通常前兩級就能解決客戶99.9%的售後問題，這樣完整成熟的售後服務體系，打破中國機電、工業裝備企業出口美國的痛點，同時也打消美國客戶對於購買中國機電、工業裝備產品的疑慮。

雨果網：「貼牌生產」是當前中國機電、工業裝備企業出口的一個痛點，而拓拉思就是致力於讓中國的機電、工業裝備企業以自有品牌的形象走進美國市場，那您能談談拓拉思助力企業打造品牌的具體步驟嗎？

傅於峰：過去，因為貼牌生產，中國的機電、工業裝備企業，無法與終端客戶進行直接的互動，所以也因此失去了很多機會，其實很多美國品牌廠家銷售的產品也都是中國製造的，產品是沒有差異的，所以中國企業打造品牌勢在必行。

但品牌的打造也不是一個一蹴而就的過程，是需要長時間的沉澱、積累以及市場的認知，所以拓拉思幫助中國企業建立品牌形象，也是分步驟的——註冊一個美國的商標，這是第一步，先將產品與市面上的同類產品通過商標區分開來；然後，就是品牌的推廣。拓拉思的品牌推廣渠道，在根本上是與其他電商平台的推廣無異的，都是通過社交媒體、搜索引擎導流，但不同之處在於，拓拉思更清楚，中國的機電、工業裝備產品的目標受眾是誰？產品的賣點是什麼？什麼樣的展示更易被美國客戶所接受？以此來進行專業定向的推廣。

品牌大量的曝光，在積累一定的客戶口碑後，逐步建立起品牌的形象，相較於美國市場同類產品，中國機電、工業裝備產品更具性價比，而拓拉思本身完善的售後服務體系，也能為客戶帶來更加完美的購物體驗，增強客戶的消費粘性，最終轉換為銷售量的提升。

拓拉思的品牌推廣還有獨到之處——拓拉思是整條產品線的開發方式，一條產品線可能包括三到七家甚至更多的中國供應商，在品牌推廣時，拓拉思是將其視為一個整體，推廣一條產品線，可能同時就曝光了多個品牌，如此一來，整個品牌推廣的效率也大幅提升。

除此之外，拓拉思在美國也申請了三到五個創新商業模式的專利，這些已經在申請中的專利就是拓拉思在工業設備推廣過程中產生的技能，這些專利大概一年半以後會公布出來。

雨果網：那對於拓拉思，你未來的一個規劃和期望是什麼呢？會不會將成功的經驗複製到其他市場，乃至其他品類之上呢？

傅於峰：我們在架構拓拉思這個系統時候，已經考慮了它未來的一個發展模式，我們將其定位為一個多邊交易的平台——它可以是韓國和日本之間的交易，也可以是伊朗和沙特的交易，不僅僅是中美之間的交易，技術上、系統上拓拉思是滿足這樣的市場擴張。

但是未來，我們一定還是會專註於工業製造領域，不會轉到其他品類上，因為工業製造這個領域實在太大了，現在看來可以說是無邊無際的，這個領域可能要窮盡我們一生去拓展去深入。

（文/雨果網 張毅）

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