大搜車姚軍紅「怒懟」瓜子背後
「2018年是電商平台趨於明朗化一年，建議大家不要打口水戰，拿出自己的真本事。所有電商，要心平氣和，不要過於浮躁。」
文丨王欣
1月27日，大搜車創始人姚軍紅一篇題為《瓜子商業模式剖析：50億美金的謊言》的內部信曝光，又引出了資本、商業模式、二手車發展前景的大討論。
這封寫給投資人的內部信中，姚軍紅認為，阿里並沒有向瓜子遞交投資意向書，並直指瓜子模式是二手車生態的破壞者。
在智庫君多方採訪下，業內專家的一種觀點認為，這種「口水戰」的深層原因並不簡單，雙方有很深的過節；還有人認為，這背後有其他力量在推動。
從2012年開始，二手車電商逐漸受資本青睞和追捧，出現B2B、C2B、B2C和C2C四種多種業務模式並存，而「燒錢」、「天價廣告」、「不可持續」也成為二手車電商中的熱詞。如今，二手車電商依舊未能沒有擺脫這些特徵。
2018年，二手車行業依舊會熱鬧非凡，電商平台明爭暗鬥，競爭殘酷。
都是「新車」惹的禍？
多年來，二手車交易一直處於碎片化狀態，市場鬆散凌亂，信息不對稱、車況不透明，電商的出現在一定程度上提升整個行業效率，但隨著時間的推移，電商平台的局限性開始顯露出來。另外，隨著二手車獲利難度增加，不少平台從單純的二手車業務延伸到新車業務，積極拓展線下實體店鋪。
以瓜子為首的二手車電商和以大搜車為首的二手車電商走的是兩條完全不同的道路，一個是作為平台連接個體和個體的C2C模式，一個是集結車商面向個體的B2C模式，2月5日，大搜車與車易拍簽署了合作框架協議，雙方達成戰略合作，共同進軍二手車C2B市場。
雖然姚軍紅在內部信中說大搜車服務車商做B2C業務，瓜子做C2C，跟大搜車並沒有直接業務競爭，但去年10月31日，瓜子二手車宣布升級為車好多集團，並再次獲得B+輪超1.8億美元融資，正式推出毛豆新車網，做融資租賃業務，二者的業務模式出現重疊。
當時，瓜子、毛豆創始人楊浩涌接受智庫君採訪時表示，計劃對毛豆新車網進行10億廣告的投放，「現在肯定是以擴張為主，燒多少錢不是我們第一考慮的要素，我們更希望拿到更多的新車和二手車的市場份額。」
在融資租賃方面，毛豆新車網主要面對的是傳統汽車銷售渠道沒有覆蓋的群體。通過快速的地推，「0到1首付」迅速獲得了市場認知，截至目前，毛豆新車網已與近30個汽車品牌商建立合作，覆蓋近80個主流車型，並在長春、石家莊、成都、東莞、南京、寧波、佛山、武漢等8個城市建立了線下中心倉，服務覆蓋了超過全國50個主流城市。
毛豆新車網與瓜子二手車同出一轍的巨量廣告營銷手法，令姚軍紅感到非常不滿。 根據姚軍紅在內部信中的表述，瓜子模式的核心立足點，是通過持續巨量廣告投放為品牌建立消費者心智，品牌心智形成後，獲客成本會逐步降低，未來只需要做少量維持性廣告投放即可，佔據二手車品類入口。不過，新媒體時代下，負面傳播對消費者影響更大，越來越高的獲客成本使得品牌的產品銷售永遠無法實現盈利，品牌負面形象積重難返，只能靠巨額融資彌補虧空，錢燒光後，生命周期終結。
此外，他還指出，C2C模式下的二手車電商，更容易成為「問題車」的分銷渠道。
在外界看來，這句話很有殺傷力。對此，中國汽車流通協會副秘書長羅磊在2月4日接受智庫君採訪時表示：「按照概率論，任何一家二手車平台，大概會有20%的車源存在一定問題，但大部分是好車。對這些平台說，能否有能力甄別出問題車才是關鍵。」
「實際上，無論瓜子是否承認，他並非不會接觸二手車中間商。一般而言，二手車車商的經驗很豐富，如果遇到有瑕疵和與價格不符的車型，他是不會接盤的。所以，就直接個人買賣而言，C2C的車型一定是被篩選過的車源，至少是不夠理想的。直接做C端的生意，實際上是很難的事。」一位業內人士在接受智庫君採訪時稱。
此外，一位二手車電商企業相關負責人也表示，C2C模式是「檸檬效應」市場理論的發端地，所以二手車平台的真實口碑，會在影響力呈現後的2-4年才能看到。現在頻發密度越來越高的對瓜子的投訴案件，很大可能形成雪球效應，在未來的一年中讓瓜子的口碑崩盤。上一輪投資商享受了上規模的紅利，新一輪投資商將承受的就是口碑崩盤後的巨損。
不過，截至目前，瓜子和毛豆新車並沒有對此進行回應。只是在對於網傳毛豆新車無法按時交付車主的問題，毛豆新車網相關負責人在接受智庫君採訪時稱：「我們確實遇到了一些交車的問題，一般情況下，新車在繳完購置稅和保險之後，才能交付給車主，在這個過程中我們遇到一些地方上牌政策的影響，有一些新車還積壓中心倉內無法上牌。但我們正在幫助客戶解決汽車交付的問題，具體解決方案是，在合同期內，消費者可以選擇繼續等待，也可以隨時退貨，如果合同逾期的話，我們會啟動逾期賠付方案，另外，我們在春節前也在壓縮交易量。」
下一波融資期將來？
此次口水戰，出發點是在於融資消息的真假性。按照行業一般融資規律，元旦到春節期間，沒有一個融資會成功。但不得不說，春節之後，又到了新一輪融資的節點。
不可否認的是，在資本的驅動下，二手車電商催生了一些頭部企業，如優信集團、瓜子二手車直賣網、車易拍、大搜車。
據行業統計，2017年，二手車電商行業的總融資額超過25億美元。去年1月，優信完成了D輪5億美元融資，去年6月15日，瓜子宣布獲得4億美元B輪融資，車置寶宣布得到5億元C+輪融資；9月，人人車宣布獲得2億美元融資；11月，優信啟動IPO，計劃融資8億美元，而車好多（瓜子）則宣布1.8億美元B+輪；大搜車獲得了阿里領投的3.35億美元E輪融資，投入了阿里陣營。
「融資活動一般是在3到6月份比較活躍，春節前後不會有融資的事情。事實上，二手車藉助資本的力量越來越難，可炒作的故事越來越少了。」上述業內專家表示。
於是，二手車商紛紛涉足新車交易，原因在於，新車降價之後也壓制了二手車的利潤空間，二手車掙不到錢。此外，二手車政策環境沒有任何改變，二手車商經營利潤明顯下降，二手車規模化、標準化沒有實質性進展。
「現在也沒什麼新模式可言了，關鍵是找到突破口，核心是讓消費者放心，大膽消費二手車。從整體上來講，二手車沒有售後服務能力，利潤來源主要是信息不對稱，才有可能賺取差價。」上述業內人士說。
去年11月，姚軍紅就已經表態，二手車電商進入新車領域，目前依然是一廂情願。
不過，從表面上看，「彈個車」以及毛豆的規模化銷售和融資租賃的快速膨脹，在一定程度上會對銷售新車的方式具有推波助瀾的作用，對主機廠來講，二網的作用可以保持其市場份額不被其他品牌侵佔，而二網銷售的通常都是尾貨，不會損害原有的價格基礎和原有渠道。但會在一定程度上動搖主機廠的定價機制和既有價格管理體系。
「我不看好二手車電商去做新車業務，這已經被驗證過了，汽車之家和易車作為垂直的汽車網站為什麼沒有發展起來，不是能力的問題，而是商業邏輯不成立。因為他們意識到，不能夠搶4S店的生意。」姚軍紅表示。
「2018年是電商平台趨於明朗化一年，建議大家不要打口水戰，拿出自己的真本事。所有電商，要心平氣和，不要過於浮躁。二手車誰沉誰浮，我認為2018年會見分曉。」羅磊最後表示。
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