上海行思：美樂家考察記
立此存檔，舊文重推：這是寫於2008年剛剛開始經營美樂家時，第二次進上海總部參加推薦人魏老師培訓，連續五天的博客舊文。
時隔多年，重推的目的，一方面憶昔當年崢嶸歲月，莫忘初衷，一方面目標向前，感恩美樂家讓我的生命如此美好，一邊旅行，一邊創業，在路上……
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作者：天問（來自豆瓣）
來源：https://www.douban.com/note/19934426/
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10月12日：高於直銷的新商業模型
坐了兩小時夜機，剛到酒店安頓下來，就想上網，忍不住寫上兩句。
這是2008年以來二飛上海。
前一次，是應美樂家企業總監II魏肇陽先生之邀，到上海美樂家作一個私人性質的訪問。順便也見見神交已久的，司職美樂家業務與培訓經理的Danny。上次見面很愉快，從美樂家公司中國區的總裁到整個行政團隊的相關經理人，都能感受到一股非一般的正派理念的力量，那是一種潛行於骨子裡的低調的行事作風與運作風格。一家全球知名的行銷企業，居然如此遠離目下那甚囂煙塵的直銷亂局。當真讓我思索著直銷這一行業的最本質的理念，回歸到最基本點，究竟應該是什麼？
而這一次二赴上海，則是本著師承魏先生三十年之功的直行銷理念，前來參加他主持下的一場業務培訓。
一直以來，認為美樂家是我所倡導和認可的直銷2.0——「直消」的典型代表。相信大多數的業界朋友如我一樣，都在用習慣性的直銷思維詮釋著這家企業。然而，隨著與魏先生的深入交流才逐漸發展，美樂家所代表的，不僅僅是一個直銷所能涵蓋的，這，正是美樂家於直銷亂局的迷霧中障眼的地方。
美樂家不是直銷？！
這究竟是如同目前很多非法傳銷企業稱自己是加盟連鎖、連鎖銷售那樣張冠李戴、指驢為馬一般的伎倆，還是真正是一個升級版的商業新模型？這無疑是一個很有意思的命題！
魏肇先生傳承美樂家理念
與魏先生交流，你會從其平實、娓娓道來的言談中，發現一些閃光的東西。
其實我想說，如果真的拋開過去直銷的慣性思維，用一種嶄新的思維來看，美樂家不是直銷，而是高於直銷的新商業模型。
但大多數人做美樂家，看美樂家，或者聽到的美樂家，全成了直銷的印象。
這是一個要命的問題，也是一個有價值的命題。
要命是因為很多人會做壞美樂家，很多人會錯過美樂家，很多人會誤解美樂家。而有價值的命題是，一個叫魏肇陽的人，一個真正理解了美樂家商業模型的精神的人，用了三年半時間，在台灣這個直銷已經肆虐二十年的市場，做出了美樂家的贏利模式，做到了企業總監II，擁有全台灣99%市場份額。
如今，魏先生來內地了，並且要在內地開始新一輪市場的挑戰。
我決意，慢慢地來解開這個要命的、有價值的命題。
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10月13日：魏式訓練，導師型風格
整理完一些瑣事、電郵，不知不覺又是凌晨了。沖完涼應該就*了，原因是昨晚*左右睡，今晨六點半就起了。還是隨便寫上兩句。
今天是全天的訓練，魏肇陽、吳豪東團隊在上海的一次重要培訓，全場100餘人，以華東地區美樂家人員為主。參加一個相對完整的訓練課程，這是我此行的重要目的。
魏式培訓
「魏式」哲學與訓練是一種點滴的浸潤，讓你從其中漸進地感悟。這樣的訓練方式，幾乎是所有直銷企業中未曾見過的，這是一種典型的導師型訓練，而不是填鴨式或者演講式。
陳安之之後，演講式訓練已經成為一種末流的東西，雖然江湖中尚有眾多如此人士以此謀生。填鴨式強制色彩的潛訓模式，也已經漸漸成為另一種洗腦的笑談。
原來曾經參加過一些關於美式的啟發式訓練課程，覺得深入我心。而魏肇陽先生的半引導、半交流的訓練方式亦是如此，卻更能融合著理性與大道至簡的原則。如涓涓流水，把一些司空見慣的人生哲理、財商觀念、心態原則，皆重新絲絲入扣，來觸動你內心那亦或麻木亦或浮燥的神經。
「被低估的價值，被忽視的力量……」這是魏先生提到的美樂家的根本。而其訓練，而何嘗不是重新喚回你人生中一些最基本的－－「被低估的價值，被忽視的力量」呢？惟其如此，你方懂美樂家之根本，乃築基於此。惟其如此，你方懂魏先生成功之根本，乃鉛華洗盡。
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10月13日：美樂家的客戶留住系統
今天去美樂家上海公司呆了一天，幫助來自重慶的一幫美樂家的朋友了解行政作業流程，才發現這家企業在行政作業流程、報單進入流程、物流配送流程、資訊傳遞流程上，相對於其它直銷公司來說是異常的繁瑣和複雜。
對於一個見慣直銷企業的人，很難理解如此複雜的過程，會不會把那些性子急的人一下子嚇跑，這背後更深層次的原因是什麼？據魏肇陽先生講，美樂家之所以有如此成就，最大的奧秘其實在於它完善的顧客留住系統。這個系統，其威力的顯現在於建立起高達95%回購率的顧客忠誠度，這也正是這家企業與其他直銷企業最大的不同之處。
很多人一直認為，直銷企業的市場開拓是自己立下了汗馬功勛，所以自己建立的行銷組織，如同自己的私人財產一樣，每當遇到自己覺得公司有什麼問題，或者有更好的公司平台又或者制度誘惑時，就可以憑自己的個人魅力整網帶走。而這，也正是時下這些職業直銷跳蚤，能形成到處是山頭諸侯、到處是談條件的僱傭軍的原因。然而，這樣的神話卻被終結在美樂家。
美樂家的顧客留住系統的威力，不亞於一家保險公司、銀行的客戶檔案建立，其服務系統更像今天的信用卡用戶系統一般龐大複雜而又高效。魏先生舉了一個很淺顯的例子：如果一個電信的客戶代表開發客戶成功，這個客戶代表只能提到開發成功的獎金，而真正讓這個顧客留下來持續使用服務的卻是電信公司，而不是這個客戶代表。然而，美樂家不同於電信公司客戶代表的機制是：電信公司客戶代表的客戶開發工作會隨著開發成功而歸零，也不再享受任何因這個客戶持續使用服務而產生的利益分割；美樂家則告訴你，如果這個客戶因你而產生，那麼只要這個客戶在持續的回購公司的產品享受公司的服務，你就可以擁有美樂家回饋你的持續收入。
這便是美樂家成功的魔力。
由此，我們也可以看到，美樂家的客戶建立過程，之所以在申請程序、作業流程上顯得比一般直銷企業複雜得多的原因，正是在於有一個與之配套的完善的顧客資訊與消費動態跟蹤，也怪不得會領悟到其經營本質的市場開拓者們，願意如此細緻地去達成這個過程。某種意義上講，這個簽約的過程和保險行銷的客戶契約過程很接近。一個客戶，也許就是終生客戶呵，你能不耐心，能不用心么？
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10月14日：生死時速與悠閑觀光
今天看魏肇陽先生與業界人士交流一整天，一直坐於其側作一些紀錄，加上自己近日思路的整理，覺得有必要和直銷圈或者行銷圈的朋友，作一些理論上的詮釋與分享。
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一、第三商法 VS 第四商法
魏肇陽富足系統的第一代掌門人執行總監VIII吳豪東先生，也是一個非常擅長理念傳承的老師。記得聊到直銷與美樂家的模型，提到了一個很多老直銷人聽過的概念－－「第三商法」，即直銷企業的商業模型。這個說法，在1998年前曾經在中國內地流行過，1998年後多不流通於直銷圈，反成了地下傳銷、異地操作的課件中的時髦提法之一。但大多數人並不知道所謂「第三商法」之前的第一、第二商法是什麼。
吳豪東先生很形象地舉例說明：簡單地說，第一商法可稱為「坐」銷，就是開店等顧客上門，如果用一種動物來形容，那就是蜘蛛張網以待；第二商法則是「行」銷，就是起而行的推銷，這是一種主動上門見客戶的銷售模型，如果用動物來形容，則如蜂巢中的蜂后坐鎮，令廣大工蜂外出采蜜。第三商法，就是所謂的直（傳）銷或者稱組織行銷了，這個商法主要的原理在於其用多層次的倍增原理來拓展市場，這如同動物中的鴿群結隊外出，往往能吸引單飛或者數量比較少的其他鴿群回家。那麼美樂家呢？吳先生稱其為「第四商法」，這是一種「種樹」的商法，你種一棵是一棵，慢慢地長成森林。亦即是說，你建立一個顧客就是一個顧客，這個顧客能留在公司這個持續回購的系統里，就成為構成你持續收入的一個力量。
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二、銷售力 VS 消費力
為什麼大多數人反感直銷？這是魏先生最愛問到的一個問題。
答案往往在有過直銷閱歷的朋友當中，雖個體不同，卻大致不超出以下相當原因：因為沒做過直銷的人們被拉、被推銷、被賣產品，而做過直銷人又多數不成功，他們被拒絕、被囤貨、被傷害。
直銷作為一個四兩拔千斤的創業機會，雖然激起大量人士參與的激情，卻最終成為很多人頭疼與遺憾，而直銷所帶來的受傷，引發的深惡痛絕之，更構成了整個社會主流對直銷印象不佳的重要原因。然而這一切，還沒有找到根本。
「這一切的原因，在於公司的源頭。」魏先生剖析說，「因為所有的直銷公司都是用『銷售力』來架構公司的基礎，而只有美樂家是真正用『消費力』來建構它的市場。所有的直銷企業都在經營『經營者』，而沒有經營『消費者』；而美樂家是真真正正地在經營『消費者』。雖然看上去商業模型接近，其實本質上完全不同。這也正是很多直銷業人看不懂美樂家、掉進『美樂家是直銷』的結論這個陷阱的原因。一旦掉入這個陷阱，你就只會淪落到天天與其他直銷公司的人員去爭論『公司、產品、制度』的怪圈裡。」
可以講，所在在市面上把美樂家做成直銷的人，都在用一種錯誤的理念跟做法。惟有回到基本點，回到產品銷售的根本原點，才能回到美樂家所建構的本質中來。
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三、生死時速的直銷列車 VS 旅遊觀光的美樂家列車
在談到一家企業的價值與結果的不同方面，魏先生轉述了美樂家創辦人解剖直銷企業弊端時找到的真諦：一家直銷企業不斷地向前奔跑時，迫於它制度本身的「銷售力」的設計理念，其銷售人員必須每個月去追逐著他的「小組業績」要求跑。－－「小組業績」其實就是一個經銷商的夢魘。
對於一個銷售人員而言，全世界最可怕的事情不是銷售，最可怕的事情是要持續的銷售。
生死時速劇照
這使我想到了一部著名的電影——《生死時速》，裡面講到一輛滿載旅客的大巴車被恐怖份子裝上炸彈，只要這輛車的時速超過50公司，就不能再慢下來低於這個速度，否則炸彈就會爆炸，車毀人亡。同理，直銷企業的制度與小組業績要求的特性原理，決定了直銷公司如同一輛危險的列車，銷售人員是疲於奔命地去銷售、囤貨上業績，公司也疲於奔命地去推動銷售。因為，一旦停下來，整個企業就會走向衰落和死亡。
然而，當美樂家的消費理念，則革命性地將目標鎖定在用消費力去建構市場。這輛名叫美樂家的列車，更多的象一輛悠閑的觀光列車，列車行進中只是不斷地有參與觀光的旅客（消費者）上車來，並且累積越來越多。也許這輛列車開得並不太快，但由於其僅僅是消費型的特徵，其安全性、舒適性，給了人觀光怡人的感覺。最終，你可以完全抵達目標，取得各自想取得的成功目的。
或者，這算是經過魏肇陽、吳豪東二位師長的啟發之後，對美樂家的又一點心得。
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10月15日：重構直銷業新的信仰
在上海機場發獃，晚上七點多的飛機，四點多便因陪朋友更早的航班來到了。
整理思維，借這個時間隨便聊點。
如前段時間撰文《中國直銷行業當前趨勢分析》，曾分析自2004年至今2008年這五年間，整個行業可謂是天下大亂，民不聊生，心態跌到了急攻近利、爾虞我詐的最低谷。道消魔長是如此瘋狂，如此亂局，可謂真正是到了一個徹底沒有直銷信仰的時代。
那些當年從事一份用平凡人的汗水與努力，來建構一個管道事業的初心，已經徹底被殺雞取卵、巧取豪奪的短期欺詐、圈錢行為所完全淹沒。
然而，一切事物的都有著一個些致簡的規律。直銷業也同樣不例外。所謂否極泰來，任何事件到達一個谷底時，總會有一批人開始重新反省。也因此，直銷業在未來的一定時間段里，相信會有一批真正有良知的人會重新來建構這個行業的本來價值。
那麼，我們不禁要問，如果一個行業需要重新建構被打破的價值時，其根基究竟應該從何做起？
惟其回到這個行業，這個事業最初的基本點－－最優質的產品提供給消費者；最佳的個人創業良機提供給創業者。
在過去，我們一直認為直銷，是一種行銷的商業模型，就是從這兩個基本點上建構。然而，中國直銷業18年過去了，人們越來越懷疑這個建構是否合理，是否正確。
當直銷產品越來越成為金錢遊戲的符號和參與者的信物，當一個本應該踏實的創業機會變成一個個赤裸裸的請君入甕與為虎作倀的騙局時，直銷這個所謂的行業，是否還真有存在的必要？
亦或浴火重生？亦或徹底消亡？
任何呼喊回歸與拯救的行動，都必須有一個前提，那就是重新建構新的信仰。
通過近幾日在上海對美樂家這家新派組織行銷（這裡不用直銷字眼，是源於我認為直銷這個概念確實已經無法完整涵蓋這家企業的商業模型。）企業的觀察與研究分析，筆者不禁要提出一個觀念：
如果一家組織行銷的企業，將其生存發展之道真正地建構於「消費力」這個根基上，並由此而建立起一個低成本的創業槓桿時，也許會能給時下失去*的中國直銷產業，真正帶來一次涅磐與新生。
基於消費力建構的美樂家，24年的經營歷史傾其全力在打造一個系統－－顧客留住系統。並且將目標鎖定在95%這個標準上。確實難能可貴。
要知道，這個95%不是僅僅指消費者簡單的回頭率有95%，而是要求消費者需要每月持續循環回購，並且每月循環持續回購到一定金額的量上。這分明是一件在我們相像中不可能達成的目標與不可能完成的事情。
很多東西，我們很難以相信，因此也期望去求證他的真實性。而美樂家的回見率95%，也同樣如此。
然而，美樂家在美國真的做到了，在台灣亦做到了。在中國大陸，去年到今年大半年的經營報表，其高管層私底下也透露，居然達到了平均92.65%。
魏肇陽先生談及這個這個數據時，深有感觸地說：「很多人是先求證而後相信，但這個世界上還有一批人他們是先相信再求證。而正是這個先相信後求證的力量，讓美樂家做到了真正的95%的回購率。」
筆者不禁感嘆，95%，也許正是美樂家成功的圖騰。這個世界上沒有100%的事物，卻一定有可以通過上下齊心努力，全力達成的臻於完美與成功的事物。
如果直銷需要重生，就讓我們以美樂家95%消費者回購率為圖騰的標誌物，回到基本點，從這裡重新出發，重新開始吧！
拋棄那些讓我們受傷的，讓我們浮燥的，讓我們忘記本我的銷售力的理念，真正回到最最自然符合人性需求的消費力上來吧。
願95%成為你－－所有組織行銷人事業的福報與信仰。
於上海浦東機場二號航樓
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