免費試讀·每個人都有25個開關

無論是想要避免落入同樣的誤判陷阱，是想要避免受別人誤判之害，還是說想利用其誤判獲益，你得知道有哪些常見誤判，還得有更靠譜的認知框架

本文選自財新網全新上線的分享課《王爍·30天認知訓練》，課程詳情請看文末

芒格是巴菲特的合伙人，巴菲特說自己見過的最聰明的傢伙。命運把他們倆綁在一起成為終身合作夥伴，但假如命運不是如此安排，芒格一樣會獲得自己的成功，正如巴菲特也會。

芒格經歷比較簡單，出生在內布拉斯加州奧馬哈，小時候給巴菲特的祖父老巴菲特的雜貨店打過工，參加過二戰的尾聲，上過加州理工大學，從哈佛法學院榮譽畢業，做了幾年律師，然後不幹了，專註投資，與巴菲特比肩而立，成為超級投資者。

我有個朋友是芒格的門徒，寫過一篇關於他的文章，我拿過來把標題改成「只憑智慧取成功」，一時傳瘋了。人人都想成為這樣的人，絕大多數是幻覺，但如果世界上存在著這樣的人，芒格比較接近。

芒格聰明但不靠小聰明。他服膺的偶像是美國開國元勛富蘭克林，但我沒看到過他講富蘭克林的各種顯赫功業，相反，他引用的是富蘭克林年輕時草創的《窮理查年鑒》。富蘭克林白手起家，沒受過多好教育，操辦《窮理查年鑒》，全部自己寫。寫作水平怎麼來的呢？把他欣賞作者的文章找來，模仿其寫法，反覆練習，針對練習，如切如磋，如琢如磨。這些不是走捷徑小聰明，而是笨辦法大智慧。如法炮製，芒格把自己的人生經驗與投資心得也放到一本書里，叫《窮查理寶典》，向偶像致敬。

多年以前，芒格在兩個母校加州理工大學和哈佛大學作過三次演講，主題都是人類誤判心理學（The Psychology of Human Misjudgment）。15年後，他將這三次演講整合為長篇文章。在前言中講自己為什麼要這麼干，承認自己對學院派心理學一無所知，之所以要整合，加工，再版，原因在於這些東西對芒格極為有用，那就「為後人留點有用的東西吧，我的劍留給能揮舞它的人。」

芒格為什麼要修鍊自己的心理學呢？因為我們所處的這個世界就是被各種誤判打造而來。無論你想要避免落入同樣的誤判陷阱，想要避免受別人誤判之害，還是說想利用其誤判獲益，第一你得知道有哪些常見誤判，第二你自己必須有更靠譜的認知框架。他翻了幾本心理學教材，覺得沒用，於是土法上馬，用富蘭克林打法，自己來，鍛造對自己管用的心理學。

土法有兩大特點：

第一是翻轉（invert）。翻轉的意思是說，如果你想知道怎麼成功，那就先去知道怎樣就會失敗。芒格不學習成功，而學習失敗，從各種各樣的失敗決策中尋找教訓，翻轉過來獲得好決策的線索。他常說，「告訴我會死在哪裡，我就永遠不去那裡。」乍一聽像是打趣，其實已經公示了學習秘訣。

第二是跨界。蠢人和愚蠢對芒格來說是寶貴的學習材料，而他們並不尊重邊界，哪哪都有。而無論蠢人和愚蠢在哪裡，芒格就跟到哪裡，仔細觀摩，切磋琢磨，不知不覺就跨越了行業壁壘、學科鴻溝。

人跟人不一樣。有些人做事靠工具，比如更好地建模型，量化，更快更高更強。芒格是另一種人，他做事靠琢磨人。另一個傳奇投資者卡爾·伊卡恩（Carl Icahn）也是這一黨。伊卡恩買入大量股票，進入董事會，炒掉CEO，壓迫上市公司回報股東，這是他的打法。我聽他給耶魯學生講金融課，上來就說，電腦什麼的我不懂，但我懂人啊。

懂人就是懂人性，人性複雜無比，所以這條路是險路。人性又亘古以來不變，所以也可以是捷徑。至於是險路還是捷徑，得看你自己是什麼人。

芒格在自己的人類誤判心理學裡出25種心理傾向，就是人們的思維定式。圍棋中有句話，叫作不思而應，還沒想呢，棋就下了，這就是思維定式起作用的後果。我把他們直接理解為開關，就是說，一撥這些東西你就有反應。

第一個開關是激勵。它是個超級開關。芒格說，永遠不要低估激勵的作用，其重要性怎麼強調也不過分。只要激勵用得上，就不要用別的東西。富蘭克林說過同樣的道理，用利益而不是道理來說服人。

第二個開關是愛。人們渴望愛與被愛，因此對所愛者的缺點熟視無睹，聽從其意志，偏愛其所愛，甚至不惜扭曲事實。愛既能把人推向巔峰，也能把人打到谷底。

第三個開關是恨。恨與愛恰為鏡像，人們為此無視所仇恨者的優點，乃至一切與之相聯的事物，同樣不惜扭曲事實。

第四個開關是討厭不確定性。人們不願意陷入懷疑和不確定狀態之中，總是想立即作出決定。這是演化而來，不立即行動的那些獵物早就在進化中被獵食者吃干抹凈。它與困惑和壓力有關，困惑和壓力越大，人們越想儘快擺脫懷疑。

第五個開關是一致性。人們討厭前後不一，總想前後協調起來。這使得習慣至關重要，它是讓人生保持一致性的快捷方式，後果是好習慣事半功倍，壞習慣糾正起來事倍功半。如果這與上一條討厭不確定合起來，可能導出可怕的後果：過快地下判斷做決定，然後永不改變。

第六個開關是好奇。人類的好奇心遠勝任何動物，這是一面。另一面是好奇心殺死貓。

第七個開關是公平。己所不欲，勿施於人。

第八個開關是妒嫉。這最古老的開關之一，肯定來自於演化，因為兄弟姐妹之間的嫉妒更甚於陌生人之間。聖經禁止人嫉妒有驢子的鄰居，可是沒用。巴菲特甚至說，推動世界的不是貪婪，而是嫉妒。

第九個開關是投桃報李，以牙還牙。沒有它，人類不可能進化出合作。但它也可以被利用來操縱人。給你小恩小惠，你油然而生感激，於是掉進陷阱。大腦本能地就想投桃報李，但卻不擅長計算數字。多少人栽在這裡。

第十個開關是近朱者赤。哪怕兩樣東西只是膚淺地聯繫在一起，也會對人的判斷產生聯帶影響。廣告裡面多美女，原因即在此。這無傷大雅，但如果你得的是波斯信使綜合征，後果很嚴重：帶來壞消息的信使會被波斯國王殺掉，從此他再也聽不到壞消息。

第十一個開關是否認現實。人們會拒絕承認現實，如果它太令人痛苦。

第十二個開關是過度重視自己。人們總是認為自己擁有的東西更好，喜歡與自己相似的人，好處是安全，壞處是形成同類的小圈子，鎖死在互相欣賞但逐漸衰敗的螺旋里。偉大人物則相反，他們經常清掃房間，斷舍離。

第十三個開關是過度自信。這跟上一個開關過度重視自己密切相關。過度自信的人還往往會高估自己對其他人的判斷能力，結果就是在面試上花了過多時間，其實把這些時間用在過簡歷上更有效。怎麼才能解毒？少想自己這個人，多想概率這件事，先別想自己能不能做成一件事，先想想這件事以前的成功率是多少？

第十四個開關是厭惡損失。人們厭惡確定的損失，甚至不惜去冒巨大的風險來避免它。兩個圍棋世界冠軍爭霸，一方犯了個小錯，造成虧損，承認虧損，慢慢下的話，局勢不利但還長。他拒絕接受，選擇馬上拚命，被對方一擊即潰。阿爾法圍棋就不會像他這樣。

第十五個開關是尋找認同。青少年受同伴影響遠勝於家庭。成人也一樣，在認同感的驅使下做出不可設想的事情，比如在集體中普通人能夠對他人施以不可想像的暴力。人們在面臨困惑和壓力時最有動力尋求認同感，所以傳銷和邪教組織的第一步便是將人隔離。

第十六個開關是對標。別買附件，句號。因為附件這門生意就是建立在利用對標這個開關的基礎上。買輛車，又配了許多附件，只是因為跟汽車總價相比，附件價格似乎微不足道，其實搞不好人家的利潤主要就在附件上。溫水煮青蛙，因為每一刻都只跟上一刻比，覺得沒啥變化，直到沸騰。我們作判斷總是長於找對標作比較也就是相對視角，非常不擅長於絕對視角。

第十七個開關是壓力。壓力有二重性。套用巴甫洛夫對狗的研究，第一，巨大壓力會使人崩潰，第二，壓力夠大的話，所有人都會崩潰。第三，最堅強的人一旦崩潰，恢復也最難。最有意思的是第四點，恢復的惟一途徑是重新施加巨大壓力。

第十八個開關是重視易得的東西。芒格說有句歌詞，「如果我愛的人不在身邊，我就愛身邊的人」。耶魯大學校長、心理學家蘇必得也說，戀愛這件事，相關性最大的就是距離。兔子總吃窩邊草。

第十九個開關是用進廢退。只有練習才能精進，這個人人都知道。但是，有些技能很不常用，要練到精處，只能隨時練習，但看起來又沒用，因為用到的機會很少。這些技能就是屠龍技。你一輩子都不一定能遇到一條龍，但現在不練萬一遇到怎麼辦？

第二十個開關是毒品有害，句號。這個沒什麼可解釋的。

第二十一個開關是衰老。沒有誰還能年老後繼續擅長學習新的複雜技能，遲滯歲月磨損的性一辦法是始終保持思考，懷抱欣喜之心學習。

第二十二個開關是服從權威。領導比普通人更容易顯得英明神武，儘管他們除了位子之外就是普通人。崇拜權力不是哪個民族的特性，這件事全人類共通。正因如此，對把什麼人放在有權力的位置上這件事要特別小心。

第二十三個開關是閑扯淡。人人都愛閑扯淡，這個沒什麼辦法，但你得盡量做到別讓閑扯淡的人打擾做正事的人。

第二十四個開關是萬事有理由。讓別人做事一定要告訴他為什麼，因為人人都想知道為什麼，重視到什麼地步？只要加兩個字「因為」，不管後面說的是什麼，別人都會多讓你一點。

第二十五個開關是個總開關，組合開關。如果把前面的單個開關組合起來，效果會更為極為強烈。舉個例子，厭惡損失與追求一致性結合起來，使人不停地往失敗的事情上追加下注，直到全部輸光。而服從權威加上追求一致加上尋找認同，創造邪教和恐怖組織。

回過頭來看這25個開關，芒格說，他們既不是所有時候都好，也不所有時候都壞，他們就是思維的快捷方式。我們首先得知道人同此心心同此理，我們每個人也不例外，都在這25個開關的控制之下。其次，記住這25個開關，但凡意識到我們正在被哪個開關所控制，其實就有解藥。

解藥不外乎這些：

第一，隨時對照25個開關檢查自己的決策。知道就是得到，比茫然懵懂好很多。第二，下判斷作決定前，最好要有冷靜期。第三，要算概率。第四，找對參照系。第五，與前後不一這件事和解，自相矛盾沒什麼了不起的。第六，永遠直面真相，不管這有多麼難。

這些與中國智慧暗合。《論語》說，夫子有四絕：毋意，毋必，毋固，毋我。就是說夫子四不為，不想當然，不強求，不固執，也不宥於自己。《中庸》也留下了十六字心傳：人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允執厥中。如果能做到，管理我們的25個開關絕對夠用。道理就是這些，結果就全在知與行一體。

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