家居建材行業冠軍銷售實戰學話術，策略應對簽大單！
實體家居建材門店，客流越來越少，業績不理想，團隊無活力；店長干著員工的活兒，老闆干著店長的活兒，面對越來越不理想的現狀，作為老闆，面對重重挑戰，以下摘錄了6個冠軍銷售實戰學話術，利用策略應對簽大單！
實戰情景
顧客與你交流時顯得很心不在焉
錯誤應對：
繼續按照自己的思路跟顧客交流下去。
既然你沒興趣聽，我就索性不說了。
問題分析：
「繼續按照自己的思路跟顧客交流下去」，類似這樣的單向交流方式沒有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內心總會把這次機會視為難得的或者最後一次機會，所以總希望能夠多交流一點。但是從顧客角度，他現在已經關閉了溝通的渠道，只是出於禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好。
「既然你沒興趣聽，我就索性不說了」是另外一種極端的做法，其實應該先搞清楚顧客不願意交流下去的原因，然後再決定是否繼續介紹。
銷售策略以及應對話術：
在交流過程中，有些時候顧客明明不願意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出於禮貌也不會明說。所以，我們要始終保持對顧客的「察言觀色」，觀察是否對你所講的有所認同。
聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關心的，或者不習慣你的溝通方式，也有可能是因為顧客個人的原因，比如他可能要急著去辦什麼事情等。所以要做一個綜合的判斷，建議可以採用如下策略：
首先：如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續溝通下去的意願了，那麼就要進行調整，先問一下：「先生/女士，我已經對我們產品做了一個介紹，您看是否符合您的要求？」
探尋一下顧客真實意願，如果顧客不感興趣，就要馬上調整方向：「先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那麼請問一下，您喜歡什麼類型的產品呢？」
或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：「先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？」如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯繫方式，約好下次溝通的時間，之後要主動聯繫顧客，邀請顧客再次過來。
實戰情景
顧客急著問：「這款多少錢？」
顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品，就非常著急的問你：「這款多少錢？」或者直接說：「你就說價格多少就行了！」
錯誤應對：
直接告訴他產品價格是多少。
錢不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎？
其實我們的價格不貴。
問題分析：
「直接告訴他產品價格多少」，這是很多銷售人員普遍採用的一種處理方式，這種方式當然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急，或者強烈要求，對於商性能產品（智能漆系列），最好還是先讓顧客深入了解產品賣點及功能再報價，否則只會增加後麵價格異議處理的難度。
有些銷售人員會說：如果一開始不報價格，顧客走掉怎麼辦？其實按照我的經驗，一般情況下真正有意向的顧客不會這麼快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機會更多，成交的概率也會更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個顧客，你說對嗎？
「其實我們的價格不貴」，這麼回答只能讓顧客進一步追問：「那價格到底是多少呢？」從而讓自己陷入被動。
「錢不重要的，關鍵是產品好不好，您說對嗎？」其實這話說得非常虛，顧客反而質疑產品的質量，甚至產生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎麼能說價錢不重要呢？
銷售策略以及具體話術：
面對上來就詢問價格的顧客，建議可以採取如下方法：
第一種方法：忽略法。跳過顧客對價格的關注，直接轉到對產品賣點的介紹。
第二種方法：繞繞法。比如你可以說：「先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產品有便宜的也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給您介紹幾款！」
第三種方法：反問法。「像我們這麼有檔次，環保的產品，您覺得多少價格比較合適呢？」（可以以輕鬆幽默，適當開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在於可以跳出尷尬，掌握主動權。
其實不說價格，只是時機未到！談價格的最佳時機是什麼時候呢？確定顧客對我們的產品非常了解，非常喜歡我們的產品，並且流露出極強的購買慾望的時候，就是最佳的時機。還有一種情況是顧客反覆詢問，並且流露出很不耐煩的神情，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！
實戰情景
顧客說：「我自己先看看」
我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你。
錯誤應對：
「好的，那您先看看，」然後就去做自己的事情。
沒關係的，我給您介紹一下吧。
銷售策略以及具體話術：
要留住顧客，必須要有主動出擊的態度和必勝的信念。
要留住顧客，首先一定要端正態度。其實每個顧客對我們都是一個緣分，也許他們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點，讓他們多了解我們產品的優點，多一個選擇的機會是我們義不容辭的責任。
此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產品，但是至少可以告訴他們選購一個好衣櫃的標準是什麼。
我們應該樹立一個理念，那就是顧客只有認可與了解你這個人以及你的產品，品牌，才會對你的產品產生興趣，產生興趣才會購買。如果都不了解你的產品又怎麼會購買呢？就算不購買，他們也會因為了解你的產品，品牌以及這次愉快的經歷而幫你去做一些口碑傳播。
遇到說「我先隨便看看，有需要時叫你」的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上，等著顧客來喊你。我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。
為什麼呢？因為很多顧客之所以不願意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因為自己內心也沒有完全下定決心購買或者有很強的購買慾望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺得這是往往是對他進行「洗腦」的最佳時機！那麼具體該怎麼辦呢？
（1）如果打過招呼後他回答你說「我先自己看看！」你除了說：「好的，先生/女士，那您先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！」在你轉身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：「對了，剛才忘了，那邊的XX款式是我們今年的最新款！您可以重點關注一下！」為什麼要這麼說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關注。很多時候顧客到了你所說的產品前，往往會重點去關注，這時也是你進行推薦的最佳時機，你可以上前說：「先生/女士，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給您簡單介紹一下吧……」
（2）大概2~3分鐘後你可以借送水的機會以非常輕鬆的口吻問：「怎麼樣？有看到中意的嗎？」如果顧客說：「沒有！」那你不如順水推舟地說：「是的，我們的款式很多，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節省您很多時間！」
（3）觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關注或者長時間注視某款產品等舉動，可以果斷地上前進行推薦！
（4）要主動激發顧客興趣，通過多問「為什麼」「怎麼樣」「感覺如何」了解顧客需求，探求顧客的需求點，讓雙方儘快互動起來。比如：「您喜歡什麼顏色，款式，材料的？」「你的衣櫃具體是安裝在哪裡的啊？」等。
實戰情景
顧客說：「你給我一些意見吧」
「到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？」
錯誤應對：
這個我也說不清楚，看您個人喜歡了。
我覺得都差不多吧，看您個人喜好了。
要麼您去跟您的家人商量一下。
我個人覺得這一款最好！您就買這一款吧！
銷售策略以及具體話術：
第一步，面對這類問題的時候，首先應該幫客戶理清一下思路，比如我會問她「你們廚房/衛生間/卧室到底有多大啊？」「你個人喜歡什麼顏色啊？」「家裡整體裝修風格是怎麼樣的啊？」「平時在家裡待的時候多不多啊？」「招待朋友多不多啊？」等，一般根據情況問3~6個問題，初步幫她理清自己的需求，同時也表示：我下面的推薦不是純粹的「賣最貴的東西給你」。
第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產品的理由。我會告訴他：根據你剛才的情況，我建議您購買這一款產品，理由有三：
你的裝修是比較明快的，所以選擇的塗料最好也明快一點；
這一款產品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價比也不錯啊！
千萬要把決策的主動權交還給客戶，不可搞錯身份。你應該說：「這是我個人的意見，您覺得呢？」一方面顯示你的專業，另外一方面把決策權還給客戶，因為畢竟他才是付錢的人，以顯示對客戶尊重。
另外還有一個原因就是，客戶買產品回去後一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說他買虧了，他一定會很不舒服，一定會說：「怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！」於是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得，不要犯這類錯誤。
實戰情景
顧客冷漠的說：「我隨便看看」
我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
錯誤應對：
好，沒關係，請您隨便看看吧。
好的，那您隨便看看吧。
那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
話術演練：
（1）導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關係，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您小區也有業主用我們衣櫃的呢？
（2）導購：沒關係，買東西是要多看看，尤其裝房子這麼重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們今年上市場的這款智能漆系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……
（3）導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關係，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的塗料，請問，您對家的牆壁有什麼要求？
實戰情景
顧客說：「我再到別處去看看」
顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。
錯誤應對：
不會呀，我覺得挺好。
這是我們今年主推的款式啊。
這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
甭管別人怎麼說，您自己覺得好就行。
話術演練:
(1) 導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的款式，好嗎？
(2) 導購：（對顧客）您的朋友對買塗料挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的產品，您覺得好嗎？
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