取得對方信任的通道
2018-2-2 晴
他：「我是做傢具渠道銷售的，主要與建材和設計師打交道，公司有自己的品牌，我的問題在於跟資深設計師合作這塊，設計師有自己的合作品牌且對我不信任，想請教你如何把控這裡的設計師？」
我：「你是要獲得設計師的信任還是要搞定設計師？」
他：「獲得設計師的信任。」
我：「為什麼設計師不信任你？」
他：「跟我年齡小有關吧。」
我：「今年你多大年齡？」
他：「20歲，另一方面之前有同事騙過設計師，所以現在設計師都不信任我們了。」
我：「過去銷售員給設計師印象不好，設計師還是以過去眼光看待你。」
他：「怎麼獲得信任呢？」
我：「你是相信兒時玩伴還是相信外邊結識的同事？」
他：「兒時玩伴。」
我：「為什麼？」
他：「知根知底。」
我：「知根知底的前提是什麼？
他：「時間的沉澱。」
我：「落地實用：按照某個頻率持續拜訪客戶，如同共振一樣，這樣最容易在客戶心中留下印象，一回生二回熟，時間久了彼此熟悉信任自然增加，如同我持續發布日記一樣，連續近四年晚上12點前發布。」
他：「恩。」
我：「前邊業務員給客戶留下什麼樣的印象呢？」
他：「具體不了解，但肯定不太好。」
我：「一是半途而廢，二是勢利，三是以自我為中心，換個角度，如果這樣的業務員接待你，你會跟他合作嗎？」
他：「肯定不會。」
我：「你要印刻另外一種印象：一是真誠，二是用心，三是持續，每天持續重複這三個詞，讓這三個詞寫進你的潛意識，刻進你的骨髓，讓其在你的血液里流淌，最終成為你的本能，以後做任何事都能真誠用心持續，這樣獲取別人信任是不是容易很多？」
他：「過去我是知道了沒重複確認。」
我：「客戶是聽你說什麼，還是看你做什麼？」
他：「看我做什麼。」
我：「盡量少用嘴說，根據客戶需求多給客戶提供增值服務，拜訪設計師，你能為他提供什麼價值？」
他：「返點。」
我：「還有其他的嗎？」
他：「暫時想不出來。」
我：「比如你可以這樣，張哥，我是小王，知道您是做設計的，前段時間我看了一本書叫《干法》，他的作者叫稻盛和夫，一生創辦了兩個世界五百強，曾經也是做設計出身，其中有一段內容是記錄他設計世界頂尖陶瓷材料的全過程，我想都是設計師，設計內容雖然不同，但設計思路和方法是比較接近的，我看完第一時間就想到了你，我看張哥做設計非常出色，我就把這本書送給張哥，希望裡面的一些方法、思路對張哥有啟發。」
他：「這樣用心打動對方就很容易了。」
我：「你接著做個書籤，用紅筆把重要內容標記出來，張哥，我知道您時間很緊，不一定能有時間看完全書，我提前把這本書從頭到尾看了一遍，把跟設計有關的內容用書籤和紅筆做了標記，張哥如果沒時間看整本書的話，只需要閱讀書籤和紅筆標註的部分……」
他：「我終於明白過去錯在哪裡了？」
我：「如果你是設計師，會不會被這樣的方式打動？」
他：「一定會！」
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