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從年銷1個億到狂賠1000萬,一怒之下,他想到了自宮!





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眾號: 金錯刀

id:ijincuodao






 


今天,我們不講超級富豪,商界大佬們跌宕起伏的人生,就講一個沒錢沒背景的80後,異常艱難的創業之路。


 


幾天前,我見到了最生活(a-life)毛巾創始人朱志軍,

江湖人稱——毛巾哥。







這個來自湖南的80後,做起事來說起話來,不但堅韌不拔,而且痛快淋漓,往往一下子就把話說到了底,把事做到了位。


 


朱志軍有膽氣。用不到兩年時間,靠著貼牌,他居然從淘寶小店直接做到年入1個億。


 


朱志軍也有魄力。為了打造出中國的最好的毛巾,

他敢直接砍掉1000款產品,賠光了所有積蓄不說,還虧損1000萬。







這讓刀哥想起了湖南人骨血裡帶的那句話:「 吃得苦,耐得煩,不怕死,霸得蠻」。




今天,刀哥就講一講毛巾哥從1000到1的自宮之路。



1




吃得苦:


從天虹切肉實習生,


一路廝殺成總部經理


 


毛巾哥這種血氣方剛,痛快淋漓的性格,是童年被虐出來的。


 


生在農村,方圓幾十里又只有他們一家姓朱,毛巾哥從小就被別人家的小孩追著打。因為自卑,他特別要強,甚至開始通過混混的身份找迴風光,理所當然的,被老師罰,被家長打,回家還得跪沙子,成績從來沒出過前三名,倒數的。



 




初二會考,毛巾哥坐在了學霸的後面,小聰明勁兒一上來,一不小心抄出個全班第二。所有人都知道他是抄來的,可老師卻沒有揭穿他,反而鼓勵他幾句,你看這孩子不學都這麼厲害,學起來就更不得了。


 


這句話一下點燃了毛巾哥內心火苗,於是,他跟變了個人一樣,埋頭苦讀,第二次考試就真的考到了全班第五,然後一路殺進重點高中,殺進南華大學。


 


郭台銘講過一句話,「跆拳道打得好,一定是馬步蹲得紮實;少林寺和尚功夫千變萬化,是挑了多少年水上山。」







從南華畢業後,毛巾哥的「馬步」是從天虹的開始蹲起的。




剛到天虹,雖然名義上是負責招商和採購,可實際上他天天乾的卻是在超市砍肉,撿水果,整理貨架的雜活,而且一干就是三個月。




大多數同事對待這種重複而乏味的工作,都提不起興趣,只關心干多少活兒,拿多少錢。可因為毛巾哥幹活利索,思路清晰,很快就被提拔到總部。



在總部,負責渠道的毛巾哥年輕氣盛,敢打敢拼,天天跟各種品牌商打交道,在天虹也算小有名氣。當別人都覺得朱志軍會留在天虹大展拳腳的時候,沒想到,敏感的他,已經緊緊盯住了那一年的風口:

電商。



2




耐得煩:


怒辭高薪工作轉開淘寶店,


卻1年狂賺1個億!


 


2011年3月,在他女兒出生的那一天,毛巾哥做了個大膽的決定,扔掉鐵飯碗,辭職不幹了!他決定要站在風口上,使勁兒飛一把。


 


殺手鐧一:照片拍的越好,東西賣的越快。


 


說干就干,毛巾哥前腳辭職,後腳就註冊了一個品牌,a-life最生活,準備從最基礎也是最剛需的生活用品做起。


 


一開始,毛巾哥跑了好多家工廠,人家因為訂單量太少,連生產都不給生產。這哪攔的住他?於是,朱志軍想了個歪招:

貼牌!


 


他把別人家貨進回來,撕掉原有的商標,先是拽來自己老媽,買個縫紉機,把自家的縫上去。又拽來自己學設計的老弟,下血本買個單反,從早到晚按著他拍照。


 


他發現照片拍的越好,就顯得產品逼格越高,靠著貼牌,他一轉手就翻了10倍,不到半個月,毛巾哥的店直衝到了淘寶第一!







殺手鐧二:站在風口,不飛都難。


  


那一年,正好趕上唯品會招商,當時連淘寶都讓人半信半疑,唯品會更招不到什麼人。可毛巾哥知道這個事兒之後,立馬就進了10萬塊錢的貨,全投到唯品會的平台上,他算盤打得很精,大品牌不屑於做,小品牌不敢做,這給了他很大的市場。


 


天下武功,唯快不破,這10萬塊錢的貨,一上線半個小時就賣光了。


 


後來兩年的時間,第一年6000萬銷售量,第二年就直接干到一個億。




毛巾哥一下成了天虹走出的傳奇人物,他揚眉吐氣,走路都虎虎生風,靠著貼牌,他有了花不完的錢,收不完的款,和買不完奢侈品。






3



不怕死:


對標無印良品,


兩年賠光1000萬!


 


意氣風發的毛巾哥以為自己掌握了經商之道,興緻勃勃的去跟雷軍談投資,沒想到,卻被當頭潑了一大盆冷水。


 


從早上8點半開始,毛巾哥被雷軍狂懟了三個小時,

大致意思是說:哥們你光靠貼牌賺錢不行啊,你這產品質量差,根本打不出去,有沒有點情懷和追求,跟我們小米一樣,要做就做到極致。







為品牌絞盡腦汁的毛巾哥,一度對於入睡都有所畏懼:

維持現有模式,企業可以「活」下來,但是活多久、多好完全是未知數;要標新立異、真正做品牌,就得投入資金革新,一個不小心,可能現有地盤都被對手搶走。


 


可野心不減的毛巾哥,一心想做一個全國性的品牌,他一拍桌子,決定,老子要做中國的無印良品。




可沒想到,毛巾哥在這段轉型中,卻遭遇了無數個坑。


 


第一個坑:家人不支持,朋友不理解。


 


他砸下創業多年的全部積蓄,用來轉型。朋友都以為他瘋了,放著四五個工廠不要,跑去做品牌,就連老婆也納悶,創業又累又苦還掙不著錢,為何要執意淌這趟渾水?


 


於是老婆天天不搭理他,朋友就當他是喝大了,員工一個個離他而去,走就走吧,還流傳出一句話:朱總挺牛逼,有錢不賺還裝逼。


 


第二個坑:開發產品燒錢驚人。


 


一旦決定了做品牌,毛巾哥就覺得原來的貨都是垃圾,於是,他把原來全國四五個倉庫,1000多種個產品,扔的扔,丟的丟,反正就是不能再有。







接著,他又成立了30多個人的產品開發團隊,分成8組,全國各地的跑,找供應鏈、找工廠、找樣品,這麼干到第二年光人工費就賠光五六百萬。




更讓朱志軍沒想到的是,開發產品耗錢驚人,做個一個牙杯,光模具就要35萬。於是,兩年顆粒無收不說,還把1000萬全部賠完了。



4




霸得蠻:


橫跨中國4000公里,


為了找棉花不要命!




中國真的出不了無印良品嗎?別忘了毛巾哥身上還有股子「霸蠻勁兒」,換句話說,就是拚命三郎。


 


這種性格的人血性特別的剛硬,雖然賠的連褲衩都不剩,但毛巾哥心想:1000萬學費都交了,放棄太可惜。


 


但幸運的是,十字路口上,一直暗中留意著他的雷軍又主動找上了門,他覺得毛巾哥雖然賠了錢,但是視野很大氣,而且對電商有獨到想法。




1000萬的投資擲地有聲:你出來干,我投你錢。







毛巾哥一想,既然雷軍那麼信任,一定要干出點名堂來。

如何破局呢?




他一咬牙,決定放棄先前零打碎敲的做法,改用單點突破的套路。




他把公司所有產品的銷量一比較,發現毛巾是賣的最好的,佔到整個銷售的40%,

既然這麼多做不

了,就再縮小,老子就只賣毛巾,不信打不透!


 


破釜沉舟,把自己逼上絕路的毛巾哥放下CEO的架子,開始跟毛巾較勁兒,就連擦臉的時候都盯著毛巾想:到底什麼才是好毛巾。




最後他決定回歸用戶對毛巾最核心的訴求:吸水、柔軟、不掉毛。







1.跟原材料死磕:跨越大半個中國。


 


毛巾做出逼格,前提是建立在質量的基礎上,這個質量就取決於用什麼棉花。


 


毛巾哥沒日沒休的做了幾個月市場調查,把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都試了個遍,還是不滿意。這時候,他聽說在新疆阿瓦提有全中國最好的棉花——「棉花皇后」長絨棉,一年3000個小時以上的光照和18度的晝夜溫差,別的地方都達不到。


 


朱志軍一聽到阿瓦提棉花豐收的消息,就興奮地收拾行李打算出發。飛行3000公里,轉乘800公里火車,再搭乘90公里汽車,朱志軍頂著沙塵暴,見到優質棉花的一瞬間,他幾乎要落下淚來。







2.跟工廠死磕:突破傳統工序。



為了要達到天然品質,朱志軍做了個大膽的設想,他想砍掉上漿、去漿、添加柔順劑三道工序,直接將棉花紡成線。可走了十幾個工廠,毛巾哥受盡了白眼,吃盡了閉門羹「我們30幾年都是這麼做的,你跟這兒開玩笑呢!」。


 


他開始和工廠軟磨硬泡,終於他磨出來一個機會,一家工廠鬆口決定試一試。整整3個月,毛巾哥天天和工人泡在一起,居然把所有的工序全部學會了。


 


而試產的效果讓師傅們吃驚:不僅紡成線,而且舒適度特別好。





 


3.跟包裝死

磕:從麵包袋上找靈感。


 


怎麼攻破細菌滋生這個坎,也著實讓毛巾哥費了不少勁。


 


朱志軍想到了麵包的牛皮紙袋,

毛巾在出廠前先全部經過無菌臭氧消毒,再用牛皮紙全密封包裝,保證了使用前毛巾都是無菌狀態,雖然一個牛皮紙袋要增加不少成本,但是為了健康實用,朱志軍覺得:值!


  


毫無懸念,在小米商城上線一周,朱志軍7天賣了15萬條毛巾,直接斷貨,雷軍劉強東搶著投資,它甚至還打動了,嚴格的G20組委會,成為大會毛巾唯一指定品牌。





從麵包袋上找到包裝毛巾的靈感


 


40歲不到的朱志軍,在創業的路上一次又一次的上演著自宮的戲碼,從1000砍到1,必須做出取捨,把有限的精力和資源放在一個點上,形成聚焦。


 


市場很殘酷,每天都在翻生死牌:而死磕一個產品,做出特色,做出品牌,才能有自己的生存空間。


 


講到這兒,我想起,寶潔用2年時間,砍掉了引以為豪的200多個品牌中的一半,現在是日用品屆的老大;




喬布斯在蘋果時,要求整個公司的產品,只允許放滿一張桌子,坐穩了霸主地位。


 


畢竟,沒有「揮刀自宮」的瘋狂,


哪有改變世界的決心!






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