讓消費者感覺佔了大便宜，就靠這3招

導語

消費者越來越難捉摸，或者說消費者一直以來都是難捉摸的，他們有時嚴謹警惕，有時揮土如金，有時對跳樓價嗤之以鼻，有時又在打折的商場里邁不動步……但是有一點是可以肯定的，讓消費者感覺佔了大便宜，才是銷售正確的打開方式。

喬布斯說：「經營之法不在於降低成本，而是通過創新改變困境」。顧客並非要「買便宜」，而是想「佔便宜」。你真正便宜了，他反而不買了，認為你便宜沒好貨。你能提供絕佳品質和醉人體驗，讓他覺得物超所值，像撿了個大便宜，再貴他也趨之若鶩。

通過小故事，總結讓消費者感覺佔了大便宜的3個招式。

拉高消費者的心理預期

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與品牌產品相對應的心理預期是消費者平常消費的教訓總結，但歸根結柢，這種經驗總結仍是品牌所預設和領導的。賦予品牌和商品的價值越高，消費者的心理預期就越高，就會認為它的價格越高。而一旦現實價格低於這類預期，消費者就會認為佔到了便宜。營銷所要做的，就是努力拔高這種心理預期，賦予品牌和產品更高的價值，樹立更高的勢能。

如何提高消費者心理預期？一個簡單的方式，就是先把自己產品的優勢、核心賣點、給客戶帶來的利益點等充分講解清楚，在與同類產品、消費者意識中高價值的事物對比中建立自己的形象，植入你的價值烙印，讓消費者自己在心理形成一個對產品基本價值的判定，即所謂形成一個「心理賬戶」。然後判斷出客戶的購買意向或基本的選擇傾向後，說出價格。「這麼好的東西，比我想像的要便宜啊，買買買！」成交自然就順理成章、水到渠成。

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當然，製造「佔便宜」卻不能降低品質，只有品質才能論證實力。互聯網思維下，如果把消費者引入價格的死胡同，必定帶來企業誠信的缺失。讓消費者得到便宜，是工藝，是享受，是性價比，是我們時時刻刻的創新思維。產品營銷應該在產品和品牌價值上下功夫，將產品價值做實、做多，將品牌價值做亮、做出不同。用產品中充盈的價值去滿足人，用產品之外的品牌附加值去吸引人。

給消費者滿意的體驗

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美國西南航空公司只是一家小公司，卻每次都在「全美十佳公司」評比中金榜題名。一個主要的起因在於，其「輕鬆愉快的觀光生活」 不是一句廢話。航空應聘空姐時被要求會說笑話可以逗樂大師，董事長也屢次在候機室表演弄笑角色，這會讓乘客在全部路程中深刻感受「輕鬆愉快」。

這種與品牌中心價值相關的消費體是讓消費者有良好體驗，並記憶深刻的做法。依靠廣告拉動消費者的時代已經漸遠漸行，營銷是發生在消費者心智裡面的一場戰爭。品牌灌輸進腦海並不一定起到決定性作用，在銷售的「臨門一腳」——終端體驗上，形成良好的氛圍，能滿足消費者真正的需求——「佔便宜」，從而實實在在地改變消費者的選擇。中國最具執行力策劃機構-合效策劃認為，企業的終極目標是建立消費者信賴，而根植於消費者心智中的價值，可以通過建立良好的體驗來完成。

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為消費者建立良好的體驗，需要注意的是，有三個要點：第一，在體驗過程中，你所提供和展示的（無論是商品的展示還是語言的展示），應該是消費者很在意和關注的、與其親密相關的；第二，這種體驗最好只屬於你的個性化品牌，而不是人人都有，也就是要有特別性；第三，這種體驗不是靜態的，需情隨事遷，首先要做好市場信息的收集和剖析，對市場有預判，更要在整個體驗和反饋優化的過程中要做好對消費者的洞察。

精準定位消費者

以上講的是通用的原則與技巧，產品消費是一個複雜的行動，與人的生活閱歷、小我愛好、感情偏向有著千頭萬緒的接洽；面對不同行業、不同產品，消費者所表現出的傾向也是不相同的。除了以上通用的原則外，每個行業產品都對應不同的目標人群，有各自不同的策略方式。

比如，在奢靡品商場掃貨的中產階層，有可能為了買每斤便宜5毛錢的雞蛋，回身就駕車半小時到另外的超級市場；有女生可以天天吃2.5元的泡麵，而攢下5個月的生活費購買一個名牌包包……所以，不可以簡略地通過階層的劃分、年齡的劃分等來辨別消費人群，大部分企業照葫蘆畫瓢，結果畫成了四不像。

只有洞悉目標消費者的心理，才能精準策劃、有效營銷。一切的營銷活動，脫離了消費者，就等於是打槍脫靶，最終的結果只會是：無效！合效策劃，擁有14年營銷策劃實戰經驗，成功服務200多家企業，其中上市企業35家，涉及快消品、新能源、農業、設備等多個領域；獨創「系統營銷」理論，把握行業動態，精準洞察消費者心理，從「勢、道、法、術、器」層面，系統把控，有效營銷。

讓顧客「佔便宜」，不是「賣便宜」。而沒有信任，價值就不成立，再低的價格，也不是佔便宜。合效策劃幫助企業建立消費者信賴，成就企業營銷的終極目標！

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親愛的企業們，讓消費者感覺佔了大便宜，掏錢還會遠嗎？

感謝您對系統營銷的關注與認可，

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