5封信挖出的百萬大單
那封書信
王舒單曲集
王舒
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在我的銷售生涯里，我曾經在兩個月內做回七張百萬大單，落了個外號「孟百萬」。我回想了一下我成功的第一筆單子，我覺得，是五封信幫我敲開了客戶的大門。
我的第一個目標是海南某房地產公司的俞總。我給他寫了一封求見信，郵去以後，七八天也沒迴音，根本聯繫不上他。後來我就給他寫了第二封信，這是一封介紹我人格的信，這封信也仍然沒迴音。
我又準備了第三封信，是談保險理念的信。我覺得保險這個東西，它把人的無價的生命標上了價格，在社會保障比較低的情況下，應該自己為自己的健康和生命買保險。
我把這第三封信揣在兜里，就到了這家公司，但卻沒有見到俞總。公司的前台陳小姐接待了我，我看陳小姐人挺好，就遞上一張名片。我說：「是這樣的，陳小姐，我前不久給你們俞總寫了兩封信，這次來拜訪他，如果他不在，麻煩你幫我把這第三封信轉交給他。」陳小姐說沒問題。
離開這家公司之後，我想：陳小姐很重要，她在這家公司裡邊，一定比我了解情況。所以，第三天時，我帶了一個小禮物，送給了陳小姐。並囑咐陳小姐：「俞總方便時，希望你能告訴我一下。」陳小姐點頭同意了。後來，她又跟我說：「孟先生，你見到我們俞總好像也沒有用啊，因為我們俞總很有錢，他好像對保險不太感興趣。」
一個銷售員，當面對對方的拒絕時，不要追問或是試圖解釋，而應該先表示理解、表示接受。所以我反問了她一下：「哎呀，陳小姐，謝謝你啊，看來你想得挺周到，我想請教你，你說該怎麼辦呢？」
陳小姐說：「我看你還不如去見見我們的吳總，吳總是我們公司的副總，又是我們公司的財務總監。他管錢，還對我們老總有點影響力。他在家，你要不要見見他啊？」
陳小姐就打電話給吳總，她很會說話，一個電話打過去，吳總二話沒說就同意了。我高興地拎著包就往裡跑，陳小姐說：「哎，你回來。我告訴你，吳總也是你們東北老鄉啊。」就這麼一句話，我到門口之前，心裡就明白了，知道見面時的第一句話要說什麼。
第一個印象是很重要的，所以我一見面，就說：「你好，吳總，我是咱東北老鄉，我們有一個東北人聯誼會。聯誼會裡，有好多朋友都提起你了，說你特別有成就。我們5月24號還要搞個活動，他們說這個活動不能沒有你啊，所以我特意來拜訪你。」把吳總高興的，就這樣，我很快就和他比較熟了。末了，我囑咐吳總幫我把第四封信送給俞總。
這是一封批評信，是這麼寫的：「尊敬的俞總，給您寫了三封信，都沒能與你謀面，這是我給你寫的第四封信，有一些意見供你參考。我想說說我的看法，首先您是有很多資產，但難道都是現金嗎？俞總，您天天走南闖北，難道沒風險嗎？您幾乎都在飛機上辦公，難道你的妻子兒女不惦記嗎？這份中國最高等級的人壽保險，如果被你所擁有，難道不是身份地位的象徵嗎？如果這個百萬大單被你所擁有，難道不是對妻子兒女的愛心的最好體現嗎？」
我連續用了八個「你以為」，批評當中帶有關愛。送過去以後，我在想：這個第四封信，寫得有點不客氣，俞總看了會不會生氣呢？我有點犯愁，過了三四天，我就給吳大哥打電話。吳大哥一聽是我，就說：「老弟，我告訴你一個好消息啊，我們俞總昨天在開會時，把你給表揚了。」
原來俞總看完信，就夾在筆記本里。第二天開會，他就拿著筆記本上台坐著。他們公司有六棟樓，其中有一棟樓賣的不太好，他就越講越生氣，一低頭就看到這封信了。他對這些銷售經理說：「你們的工作，追蹤、鍥而不捨的精神不夠好。」他就把這信舉起來說：「大家來看，這封信是孟先生給我送來的。這是來的第四封信了，前三封信我都看了，他想來見我，我哪有空兒啊，他就給我來了第四封信，還是通過老吳給我的。你們說，這個業務員多能投機鑽營，鑽到我們老吳那去了。看到這第四封信時，我就覺得他挺有道理了。看來這個業務員很有水平，還鍥而不捨。我們公司的業務人員、經理，還有你們這些老總，都應該向人家孟先生學習。要是都有他這種鍥而不捨的精神，就是再有幾棟樓，咱都能賣出去。」
聽到這個消息後，把我高興得夠嗆。我就想啊：四封信一定能夠跟俞總把這個生意做成，那麼這就是我銷售生涯中的第一張大單了。這個大單要是做好了，有多少成績呀，這樣我在公司里就是銷售標兵了，名字就可以上龍虎榜，還可以得到老總的接見，然後還有榮譽宴。
正在我想得美滋滋時，突然接了一個電話，嚇我一跳，原來是小陳打來的。她說：「孟先生，你那件事要做的話，就抓緊點吧。這兩天，另外一家保險公司的業務員，老是上我們公司來，我看他好像有點來頭，哪個省政府領導還給他寫了一封推薦信呢！我估計這個業務員要是見到我們俞總，就沒你啥事了。」
我急忙說：「哎喲，那現在這個業務員，有沒有見到你們俞總呢？」
她說：「沒有，他剛才來，讓我把他攆走了。」
你看，我當時就在想，認識這個陳小姐，真是萬幸，雖然她人在三尺櫃檯，空間有限，但她在三尺櫃檯里的權力無限，對不對？
這時，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞總，堵不上該怎麼辦呢？而且，我如果硬去見，多不禮貌啊！後來我又想：隔山，隔水，隔不斷，就是這個信，沒有誰能把信給阻斷的，即使是奸臣當道，也擋不住奏章上去，對不對？所以我決定還是寫信。
我這第五封信就寫的比較厲害，原文是這樣的：
尊敬的余總：
這是一次誠懇的建議，不具有別種意義，若有冒昧，尚祈見諒。請您回答下面的一些問題，如果你回答得好，對你買保險有益處：
1、你為什麼辛苦經營產業30年，只為稅款的侵蝕，而最後有15年是白白浪費了？
2、您的財產愈大，他們打擊您愈重，大多數擁有一大筆財產的人，結果還是失去他們永不曾真正擁有的財產，只是向政府租借，然後失去。他們把這種過程叫做「稅」。
3、中國龐大的國稅局，正等著一個人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現金，其他都不要。而您，什麼都有，只是沒有足夠的現金。如果您現在不趕緊創造大量的現金，來抵消稅款的衝擊，稅款的衝擊就會吃掉您的財產。
4、您的財產並不是為國稅局建立的，但您的家人會因無法立刻賣掉財產而又要立刻繳付稅款的情況所困，國稅局若得不到您的錢財，他們就會把您的財產最有價值的部分拍賣→變現，他們需要現金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財產建立起來，國稅局卻在一夜之間就將它拆散了，划得來嗎？
5、如果您認為有需要來建立您的財產，您就避免不了需要「納稅」。財產既然值得經營賺取，就更值得您去保存，何不現在試圖保存您的資產，避免將來轉化成稅金呢？
6、很顯然地，您的難題已經不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰來支付，請教律師？會計師？他們會為您的財產盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時刻，他們不會替您繳付稅款——付稅的還是您，您並沒有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來替您支付呢？
7、您不需要更多的人壽保險，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險，但您確實需要人壽保險為您做一些事——創造大量純利潤（免稅）的現金，用以支付稅款，讓稅款的衝擊減到最低，而達到保存一生努力成果的最大目的。
願能透過我誠摯的服務，來解決您的難題！
尊敬的余總，我這一次會在你接到信後三天內登門拜訪，屆時請您予以接待。
此致，敬禮
謹頌，安好
孟昭春
送出去以後，第二天，我就到了愈總的辦公室，跟他說了不到十分鐘，就把單子給簽了。
在上面這個案例中，五封信起著非常關鍵的作用。大家可以看出：在簽單之前，都沒有見到這筆單子的經濟買者——俞總這個人。在沒有和經濟買者面對面溝通的情況下，居然拿下了百萬大單，這看似是一件不太可能的事情，但這卻是事實。它所靠的，就是信的魔力。
與面對面的溝通相比，信可以講述的更有條理、更清楚也更動情，正因為如此，俞總在看了第四封信中的接連八個「你以為」後，開始覺得有道理。第五封信更是站在客戶的角度，深入淺出地分析了買保險的理由，言之有理、言之有據，「好處說透了，痛苦也講夠了」，從而徹底打動了俞總的心。
此外，信作為一個可以保存的東西，它不受時間、地域的限制，可以隨時隨地看。這比預約拜訪更能節省客戶的時間，而且，信的閱讀對象還可以是多個人。在這個例子中，俞總將這封信帶回家給他的妻子看，他的妻子在促成這筆交易中也起到了積極的作用。可以說，我通過這封信，也間接地和這筆單子的使用買者之一——俞總的妻子進行了一場「交流」。
總之，永久記憶的行銷，它是人類一種最古老卻又最實效的銷售方法，儘管現在，銷售工具的種類是越來越多，然而利用書信輔助成交的銷售方法，在任何時候都不應被我們遺忘。
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