經典銷售文章
第一篇
在銷售過程中，我時常會有這樣的感受：自己明知道這是個准客戶，但就是因為能力有限，不足以讓客戶購買成交，心裡特別遺憾。
我想很多銷售員也會有同樣的感受。在公司里，能力很強的銷售員每月只拜訪幾個客戶就能完成任務，而能力不強的銷售員辛苦一個月也不見得有多少業績。可見，能力對於銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競爭力。
回想自己銷售的經歷，在前三個月和一年左右是能力提升最快的兩個階段。在前三個月，能力提升非常快是因為心態好，勤奮好學，基礎差。在一年左右，能力提升非常快是因為工作用心，領悟出了一些做銷售奧妙。但我也有在很長時間內，能力提升很慢的經歷。如果銷售員在一段時間內無法獲得能力提升，我覺得在四個方面出現了問題。
第一、心態不好，無法從過去的習慣中走出來。
這指的是剛加入銷售行列的朋友。有很多同事一個月或者更短的時間就離開了，這些人從心態上還沒有做好銷售的準備。他們覺得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶拒絕，無法從以前的習慣走出來。銷售也是處於就業壓力無奈的選擇，能力自然就不會提升很快。
如果改變不了環境，就要去適應環境，否則就會被這個環境所淘汰。這句話同樣適用於空降兵，很多空降兵的失敗就是因為與企業文化格格不入，對新的工作環境不適應。
第二、不喜歡所從事的工作，對自己的前途很迷茫。
我在起初的熱情和激情過後，開始懷疑自己的工作。因為遇到很多客戶的拒絕後，開始懷疑自己的產品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒有價值，覺得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及時發現問題，幫助我迅速調整過來。
第三、工作不夠專註，經常被一些瑣事分心。
在工作一段時間後，我覺得很多事情都是重複的，自己也有了點工作經驗，工作就不那麼專註了。比如：拜訪客戶老是以前的套路，沒有創新意識。當遇到客戶拒絕或不理解時，就覺得是客戶的問題，很少自我改進。而且經常把生活中的情緒帶到工作中來，很多私事和雜事讓我分心。工作狀態非常差，讓我的能力提升非常緩慢。
第四、對自己沒有信心，不敢去突破。
在做新人的時候，我經常會帶上主管或者經驗豐富的同事去拜訪客戶。因為我覺得自己經驗不足，害怕把好的客戶談跑。有一次，給客戶推銷我們的產品，我覺得客戶非常感興趣，而且她還答應第二天來我們公司談。我把這個消息告訴主管，讓他幫忙。可是，客戶最終還是沒有成交，因為她是對我這個人比較認可，而不光是我們的產品。
吸取了這個教訓後，無論多麼重要、多麼難纏的客戶我都會獨自拜訪。不久後，我就成為了公司的銷售談判高手。
我們的成長需要實踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收穫的金錢和榮譽，而失敗收穫的經驗、能力和教訓，這些是我們最大的財富。工作最大是恥辱不是沒有做好，而是怕做不好而不去做。
這是我在工作中總結的一點經驗，希望大家多多指教。
第二篇
常有營銷人員抱怨研發人員：研發的產品不夠個性化，新產品價格高，沒有足夠的競爭力；也常有研發人員嘲笑營銷人員：對新產品的特點一竅不通，有好產品也不會賣。我對營銷人員講，如果新產品的認知度高，不出門就形成排隊搶購之勢，要你們營銷人員幹嗎？我又對研發人員講，如果營銷人員對新產品的技術先知先覺，甚至普通產品都能忽悠成搶手貨，你們的價值又何在？
在實際的經營和生活中，像這樣的情況很普遍，我們經常能聽到這樣的聲音：「我們國家太窮了」，「國人的素質太低了」，「我們公司的機制太差了」，「我的上級水平太窪了」，「我的父母沒有能力，不能讓我像人家的孩子那樣含金匙而生」，「某某某限制了我的發展」，「我在部門沒有發展的機會」……
他們的潛台詞是：「如果我生在發達國家就好了」，「如果我的公司能像世界五百強的某個公司就好了」，「如果我的父母有能力就好了」，「如果我們家有關係就好了」，「如果我碰到某位伯樂某位貴人就好了」……他們信奉：創業沒有資金不行，發展沒有人際關係不行，成名沒有人捧場不行，成才沒有伯樂不行，成家沒有可心的愛人不行，總之他們對於成功創業成家，什麼都想到了，唯獨沒有想到的是自己的作用和價值。這類人總是希望別人已經給他們創造好了條件，讓他們不費吹灰之力，業績成果和好的生活就唾手可得，如果現實中沒有給他們創造現成的好條件，就開始抱怨牢騷。
這是一種很嚴重的病，講得好聽一點叫「客觀條件依賴症」，依賴別人，沒有自我。難聽一點就是「精神寄生蟲病」，夢想靠別人的恩惠生活，外加一張牢騷的嘴巴。這種病的最基本的病根，是對自己沒有信心，從思想上沒有挖掘自己本身的潛力，沒有發揮出自身的主觀能動性。但是追求生活的美好願望卻是與常人無異，當自己的能力和現實情況與願望相差太多時，一邊是對現實自己落魄的自卑，一邊是「精神自衛式（給自己找理由而抱怨外界客觀環境下的不平）」的牢騷。
2月24日，我給營銷人員上培訓課，聽到一位業務人員講：銷售主要靠廣告來拉動。我當時就反問這位「廣告依賴症患者」：銷售的思路是僅僅依賴廣告賣貨嗎？做的廣告投入一個億，收入幾千萬，這樣的企業不是沒有過，結果有多少這樣的企業已經成為企業競爭的炮灰？做營銷不做廣告不行，但做什麼樣的「廣告」最有效果？兩軍相遇勇者勝，做最有信心的廣告，做自動自發的廣告，做勇於自我推薦的廣告！皇明誕生時負債近百萬，廣告費一分錢沒有，當時本行業已有企業近百個，隨便哪個都比我們大，有的企業已有過億元的規模，皇明怎麼辦？是先有了「目空一切」的精神，沒有把困難放在眼裡，熱火朝天、朝氣蓬勃地在各地進行科普萬里行，進行體驗式營銷，搞活動方法最笨也是最貼近消費者的擺地攤式的「廣告」。後來我們又創新地想到了「產品換廣告」，在省報上刊登了一則廣告，那則廣告也說出了一種氣勢：「誰說太陽能熱水器不能登大雅之堂？皇明太陽能敢與名牌家電同台競美！」我的地盤我做主，我們的資源雖然有限，但我們有股豪氣，有股子熱情，年輕的皇明揮斥方遒，喊出了做中國太陽能第一品牌的口號，結果五年後做到了。
客觀條件越差，困難艱險越多，實際機會越多，越有爆發力。企業發展中沒有什麼可擔心的，團隊的生存核心靠得就是鬥志，逢山鋪路，遇河搭橋，克服一個又一個困難，勝利會在眼前。個人也是一樣，以小看老，要有獨立的精神，要有奮鬥的勁頭！那種依賴、懦弱、不自信的人，不但給自己帶來人生的災難，同樣也是團隊里的淘汰對象。沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬樹春，團隊不會讓「病樹」和「沉舟」所拖累和阻擋，照顧、呵護、拉哄這些「依賴症患者」，就是對團隊其他人員的不公平，在鞭策促進他們未果的情況下，只有淘汰。個人更是要認清這些危機，認清這種病症，及時擺脫開依賴思想，活出朝氣，活出自己的價值，活出人生的精彩！
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