山姆·沃爾頓，改變美國零售業的人
山姆·沃爾頓，沃爾瑪創始人，1985年成為美國首富。他的自傳中文版翻譯為《富甲美國》，感覺有點吸引眼球的意味，更喜歡原書名"Sam Walton: Make In America"，貼合開拓、奮鬥、自由的美國精神。
在此之前，山姆·沃爾頓，和歷史上眾多偉大的人物一樣，於我而言不過是一個抽象的名字。讀完這本書之後，一個活生生的白手起家的美國人呈現在眼前，這個人傾其一生的激情，改變了美國的零售業，改善了千千萬萬美國人的生活。終於明白為什麼劉強東、雷軍、傑夫·貝佐斯這些如雷貫耳的名字會如此推崇這本書——他們都是沃爾瑪的學生。
這本書寫於1992年，就在這年的4月，在與癌症頑強抗爭兩年之後，偉大的山姆·沃爾頓走完了他光輝的一生。此後3年，亞馬遜誕生；又3年後，京東誕生；再過1年，阿里巴巴誕生。時代在變，技術在變，商業的本質不會變。看看書里沃爾頓先生總結的經營哲學吧，例如一切圍繞滿足顧客的需求，例如顧客非常確定不可能在別處找到更低的價格，例如買到不喜歡的東西可以拿回來退換。怎麼樣，是不是很熟悉？幾十年後的今天，白熱化的電商競爭中，這些理念仍然牢牢佔據著商業的核心。
這本書乾貨滿滿，我只說幾個給我印象最深刻的。如果你想一窺零售業的更多秘密，建議你最好把這本書找來完整讀一讀。
首先，是對「極致」的理解。
這是一個人人都在講求極致的時代，極致的產品，極致的服務體驗。可是你真的知道什麼樣稱得上極致嗎？套用一句話，沒有比較，就沒有傷害。
我們隨便舉幾個例子，看看老沃爾頓是怎麼做的吧。
沃爾頓對自己和員工如此嚴苛，給顧客帶來了什麼呢？概括下來就是第一家沃爾瑪店招聘旁邊的兩行字：「天天平價」和「保您滿意」。這兩條一直是後來整個沃爾瑪帝國經營哲學的基礎。早期的沃爾瑪是幾樣東西的拼湊：簡陋的店面，堆得滿滿當當的貨物，以及力度很大的促銷（比競爭對手低20%的價格）。用沃爾頓的話說，除了優秀的商品和服務之外，我們還必須幫他們（顧客）省錢，沃爾瑪公司每浪費一塊錢，實際上就是讓我們的顧客多花一塊錢。而每次我們幫顧客省下一塊錢，就在競爭中領先了一步。
**在節省成本方面，很多優秀的公司和沃爾瑪所見略同，例如亞馬遜用門板做辦公桌，宜家的裝修也像一個大倉庫。
其次，是對「眼光」的理解。
老沃爾頓是個愛學習，愛琢磨的人，並且獨具慧眼，勇於吃螃蟹。
書中這樣的例子不勝枚舉。
例如，當他讀到一篇文章，說有兩家設在明尼蘇達州的富蘭克林店已經實行了自助銷售，立即乘了整夜的大巴，到那兩家店分別所在的小鎮，調查了他們的店鋪，認為很好，回來就照做了。而此時他的競爭對手們完全沒有意識到這種全新的經營模式。
例如，他在很早（50年代末）就從實踐中領悟到折扣銷售道理：降低標價，卻獲利更多，因為銷量增加了。也就是未來折扣銷售必將打敗特許經營的模式，顛覆整個美國零售商售賣和顧客購買商品的方式。意識到這一點，他毫不猶豫，創建了第一家沃爾瑪店，並逐漸將自己經營的那些富蘭克林特許經營店關閉或者轉為沃爾瑪店。
再例如，他在計算機系統上的投入，引入計算機系統做後勤管理，提高存貨周轉率，減少現金流佔用；通過信息技術開啟新的物流配送方向，如整合訂貨、交叉配送等。所有這些都趕在了時代的前面。
當然，最絕的是沃爾瑪「向外滲透，向內填充」的經營策略。人們會說：「噢，他們趕在所有人之前進佔了小型城鎮。」感覺像是他們這群來自阿肯色州的鄉巴佬瞎貓碰上死耗子想到了這個主意。實際上他們是靠這套經營策略才迅速打下江山的。
**整合訂貨：即各家分店的訂單信息集中起來，然後傳遞到配送中心進行整合後，向供應商訂貨。
**交叉配送：即各家分店預訂的貨物進貨在倉庫一端，發貨在另一端。
**向外滲透，向內填充：先通過向外擴展滲透市場，然後回頭鋪滿整個市場。在配送中心或是倉庫一天車程可以達到的最遠地點開設分店，首先形成輻射，回頭再填充這片區域。
最後，回顧一下沃爾頓幾個的重大錯誤和挫折。
可能很多人會關心沃爾瑪的成功經驗。確實，它有很多成功經驗至今仍可以借鑒，例如面向全員的利潤分享計劃，貨物損耗獎勵計劃，例如一次只考慮一家店等著眼小處的內部管理溝通原則。
**利潤分享計劃：只要在公司待夠一年即有資格參與，將每個員工工資的一定比率的錢劃入TA的賬戶，當TA離開公司時就可以現金或沃爾瑪股票取走。
**貨物損耗獎勵計劃：原因不明的存貨損失（即偷盜）是零售業盈利最大的敵人之一。1980年，沃爾瑪決定，如果一家店將貨物損耗控制在公司制定的標準之內，店裡每位員工都能得到一筆獎金。
不過，也許沃爾頓在經營過程中犯過的重大錯誤和遇到的挫折可能更有借鑒意義。
第一次受挫，源於對合同契約的一無所知，第一家富蘭克林店經營5年後，因為事業成功被房東覬覦，死活不肯再續租約，房東想把店給他兒子。
第二次，50年代中期，過早提出購物中心的想法，把精力投入房地產，後來發現籌款修路太複雜，最後抽回身專註於零售業，損失2.5萬美元。
第三次，促銷月亮小甜餅事件，在南方大受歡迎，照搬到威斯康辛（北方）售賣，結果慘敗。
最後，沃爾頓說，他們（小鎮商人）應該避免與沃爾瑪這樣的公司競爭，而在它們擅長的方面超越我們。你得發掘自己獨一無二的地方，找到自己的定位，然後將它做到極致。
沒錯，與航空母艦對抗的正確姿勢可能不是努力使自己也成為一艘航空母艦，或許將自己打造成一艘核潛艇會更好，誰知道呢。
TAG:星星的黑板報 |