瞄準800萬夫妻老婆店的「找鋪」生意，他做了件鏈家想干卻沒幹成的事

近兩年有個流行的生意模式，那就是圍繞800萬夫妻老婆店的需求做文章。比如，瞄準夫妻店的供貨和配送市場，便有了中商惠民、掌合天下等B2B領域的獨角獸；解決夫妻店的貸款難題，便有了永輝金融、普洛斯金融等小微金融業務的放量增長。

而樂鋪網創始人張家鵬瞄準的是800萬夫妻老婆店的商鋪租賃生意——像鏈家一樣為夫妻店主尋找商鋪，從中抽取傭金作為回報。

毫無疑問，這個鮮有人涉足的巨大市場。數據顯示，我國現存商鋪1260萬套，平均轉店換手周期為16個月，並且每年以42萬套的數字增長。

張家鵬為《第三隻眼看零售》分享了一組數據：成立於2015年的樂鋪網掌握著全北京70%的商鋪數據，每天大約有1萬人在樂鋪網上尋找商鋪，每月成交1000單，月均傭金收入300萬元。

不久前，樂鋪網正式登陸上海市場，開啟了它的外埠擴張計劃。《第三隻眼看零售》認為，在互聯網企業密集布局線下的當前，商鋪資源的價值將進一步放大。而樂鋪網從商鋪租賃切入，從而掌握大量商鋪的一手數據，這將成為新零售時代一個抄底性的產品。

創立預付費模式  藉助互聯網思維打磨交易閉環

瞄準商鋪租賃市場，樂鋪網並非第一個吃螃蟹的。在它之前，鏈家地產有過一次並不成功的嘗試。鏈家於2015年成立了「真有鋪」公司來開展該業務，但經營業績並不理想，國家企業信用系統顯示，鏈家旗下這家公司目前為註銷狀態。

如何避免重蹈鏈家覆轍，這是張家鵬首要考慮的問題。在分析了以鏈家為代表的住宅租賃模式與樂鋪網的商鋪租賃模式之後，張家鵬認為，雖然二者在交易環節上具有共性，比如都可以分解為挖掘供需信息——匹配供需雙方——帶領看店（看房）——線下籤約等幾個環節。但從交易屬性來看，鏈家模式與樂鋪模式有著本質區別：前者屬於面向消費者的交易（2C模式），後者屬於面向生意人的交易（2B模式）。

「2C客戶決策趨於感性，房間的顏色、裝修風格，甚至一塊窗帘都會成為影響顧客決策的重要因素，而2B客戶決策趨於理性，生意就是生意，需要有詳細的數據來作為決策的支撐」。張家鵬表示。

為此，樂鋪網將自己的核心價值提煉為對商鋪數據的精準挖掘。據悉，樂鋪網為每一個待租商鋪設置了包括位置、面積、租金在內的上百個標籤，通過大數據對商鋪進行精準畫像，以幫助顧客進行決策。

而在交易鏈條上，2C與2B的做法也不盡一致。在挖掘需求信息、匹配供需雙方、線下籤約這幾個環節，樂鋪與鏈家模式大抵相似，差異性不大，而在帶領看店（看房）環節體現出二者本質上的差異。

以鏈家為代表的2C場景一般是客戶大致選定了一個區域看房，經紀人步行或者騎著電動車便可到達，房源集中，效率非常高，一天可以看十幾套房。而對於樂鋪網服務的2B客戶來說，選址區間很大，看一個商鋪可能在要整個城市跑，因此效率非常低。對樂鋪網而言，帶領看店這個方式顯然是「此路不通」。

為了解決這一難題，張家鵬提出一個方案：提前收費，讓客戶自己看店。即顧客先向樂鋪網繳納傭金，樂鋪網在精準匹配需求之後，為顧客提供門店信息。「與住宅不同，商鋪都是開放的，客戶可以自行去看商鋪」。張家鵬表示。

「你這樣一個剛剛起步的新公司，顧客願意把錢預先支付給你嗎？」參與樂鋪A輪融資的經緯投資負責人提出了這樣的質疑。但諮詢顧問出身、具有豐富銷售經驗的張家鵬堅持預收費這條底線。張家鵬曾經成功創辦RET睿意德，在此之前，他在戴德梁行做了十多年的諮詢顧問，從TOP SALES做到了大中華區董事的位子。

張家鵬認為，只要銷售人員（樂鋪稱之為看店專家）具有專業知識、話術的當，提前收費是沒有問題的。為此，他為銷售人員制定了嚴格的銷售SOP（標準作業程序，全稱為Standard Operating Procedure）以保障整個成交流程。

「銷售SOP增加了銷售的儀式感，讓客戶感受到專業的同時，強化了銷售氛圍。所謂銷售，其實就是氛圍的銷售。」張家鵬表示。

在樂鋪網創建的很長一段時間內，張家鵬一個重要工作就是每天聽銷售人員與顧客溝通的錄音，發現其話術中不專業的地方並予以糾正。久而久之，樂鋪網訓練了一支具有超強業務能力的銷售團隊，從人力資源上解決了提前收費的難題。

《第三隻眼看零售》了解到，至今為止，樂鋪網還專門安排銷售主管抽查銷售人員的錄音，如果有人員沒有按照SOP來執行，則會受到處罰。

可以看出，樂鋪網的商業邏輯是：不斷挖掘商鋪租賃的供需信息、完善商鋪資料庫，並通過大數據幫助租賃雙方進行精準匹配，最終組成交易。

整個過程將大部分工作移交至線上，由後台的信息系統來完成，只有在最終簽約的時候，樂鋪網的工作人員從線上走到線下。而它獨創的預收費模式是其中的關鍵：既解決了帶客戶看店的效率底下的問題又規避了跳單的風險。

用一組數字來對比傳統的住宅租賃經紀人模式樂鋪模式的差異。以北京市場為例，傳統模式下，可能需要50人左右的經紀人團隊來帶領客戶看店，而樂鋪只用7個人的看店專家團隊便可完成整個交易流行。僅僅人力成本這一項，樂鋪網是傳統模式的1/7。

坐著勞斯萊斯去看店  為做推廣辦了一份報

樂鋪網創立之初，面臨推廣難題。800萬夫妻老婆店看上去規模龐大，但其實分散在了不同行業，比如餐飲、美容、便利店、健身、洗車等，每個行業都是一個垂直領域。就以樂鋪網用戶數最多的餐飲行業來說，它也只佔到了樂鋪網交易量的20%。

用戶分散，讓樂鋪網很難將自己的廣告精準傳達到這一群體。張家鵬認為，對於個體戶而言，口碑是最好的傳播渠道，而產生口碑最好的辦法就是讓這些小老闆們覺得你有錢——在他們看來，有錢的公司是不會騙人的。

深諳營銷之道的張家鵬推出「勞斯萊斯接送你去看鋪」的事件營銷製造爆點。樂鋪網通過微信群、QQ群以及在58同城上發布信息等方式收集到有開店意向的潛在客戶，向這些用戶傳遞信息：樂鋪網會安排勞斯萊斯接送你去看鋪面。通過選拔、梳理，找到具有代表性及傳播價值的客戶，並租了一輛勞斯萊斯幻影帶客戶去看為他精選的商鋪。

「勞斯萊斯接送你去看鋪」的新聞首先發布在了傳統媒體山西晚報上面，然後在網易、新浪、中國網等網路媒體進行擴散，最終為樂鋪網吸引了第一批種子用戶。據悉，「勞斯萊斯帶你去看鋪」的事件營銷每周舉辦一次，並且在後期升級為「直升飛機帶你去看鋪」，總共持續數月時間。這一系列事件營銷使得樂鋪網在它的種子用戶心目中留下深刻的影響。

如前所述，由於樂鋪網的用戶分散在了不同行業，至今沒有一個媒體能夠覆蓋這些行業，並將信息深度傳遞給精準客戶。張家鵬想了一個辦法，自己辦報，自己做媒體。他創辦了一份叫做「開店人」的直投報紙，免費投遞給街頭巷尾的夫妻老婆店。

「開店人」一份16開8版的彩色印刷報紙，每兩周出版一次，發行量為10萬份。報紙前三版為關於門店經營的新聞資訊、專業數據以及管理技巧；中間數版為免費刊登的店鋪轉讓信息和招聘信息；後面數版為一些知名連鎖品牌的管理案例；而樂鋪網將自己的廣告低調得放在了報紙最後一版面。

「報紙70%的內容都是對夫妻店經營者有幫助的乾貨內容，樂鋪的宣傳佔到30%就可以了，這樣大家才會願意去看」。張家鵬告訴《第三隻眼看零售》。事實證明，通過自建媒體進行宣傳是高效且低成本的傳播方式。據悉，每一期報紙從采編印刷到後期投放，總花銷不超過7萬元。

繼「開店人」之後，樂鋪網又創辦了樂鋪大學，邀請一些成功的連鎖品牌高管為樂鋪網的受眾免費講解開店知識。而伴隨著參與的人越來越多，樂鋪大學從線下移到線上。張家鵬表示，目前樂鋪大學每一次線上課程都有超過10萬人在線聽課。這意味著，經過兩年多運營，樂鋪網已經從當初那個在外面四處尋找流量的網站發展為自帶流量的平台。

開發眾包APP  將店鋪審核成本降低至30元/店

不斷更新店鋪資源，完善店鋪數據是樂鋪網的「源頭活水」。由於樂鋪網已經形成自帶流量的互聯網平台，每天有大量用戶發布商鋪轉讓信息。如何對這些信息進行逐一審核，並根據系統設定的標籤刷新和完善數據，是樂鋪網不得不做的低價值重複勞動。

如前所述，商鋪與住宅不同，分散區域跨度大，如果由專人來對上傳的商鋪信息進行手工審核，則成本高舉不下。而且隨著網站活躍用戶增加，註冊商鋪越來越多，這將成為樂鋪網沉重的負擔。

為此，樂鋪網開發了一款能夠自動派單的眾包APP。該APP與樂鋪網系統關聯，一旦有人提交了商鋪信息，眾包APP會通過一定演算法形成眾包任務單派遣給接單員。接單員會根據自己的定位、路線以及時間情況決定是否領取任務。

據張家鵬介紹，樂鋪眾包APP目前有1000多個接單員，他們完成了樂鋪網店鋪審核的全部工作。「接單員的職業非常複雜，有家庭主婦、有學生、有跳廣場舞的大叔大媽甚至有專門以審核店鋪為主要工作的人員」。張家鵬告訴《第三隻眼看零售》。

「有這樣一個人，我在系統看到他從通州一路跑到丰台去審核店鋪，一天下來審核了80個商鋪。按照平均每個商鋪4元錢的報酬，一天下來是320元。一個月下來收入也較為客觀。」張家鵬表示。

《第三隻眼看零售》了解到，眾包APP每項審核店鋪的任務價格是動態調整的過程，綜合算下來，平均一家店鋪核實的成本大概是30元。

綜上所述，樂鋪網雖然是一門關於線下商鋪租賃的生意，但也包含了諸多互聯網的手段。比如它將核心演算法和具有價值的數據積累在後台，將大部分業務進行線上化，而對於一些重複勞動、低價值的工作以眾包的方式外包出去以降低成本。

據悉，張家鵬創辦樂鋪網之前拜訪了大概200多位互聯網人士，最終打磨出了樂鋪網的商業邏輯。【完】

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