ICO的三個本質和七條行動綱領

獵雲註：在區塊鏈和ICO的時代，消費者和投資人史無前例地整合到了一起，兩種狀態的結合是渾然天成的，核心是為了讓早期消費者體驗到產品成長的金錢回報，消費者是第一屬性、投資人是第二屬性。但現在變形了，大部分參與ICO的投資人，缺失了「消費者」第一屬性，在這樣的背景下，我們應如何看待ICO公募？本文轉載自PreAngel（ID:PreAngel_wx），作者王利傑，原文如下：

區塊鏈是啤酒，ICO是是泡沫，瘋狂且躁動的投機客們把啤酒瓶晃了又晃，然後打開了瓶蓋。啤酒和泡沫被噴的到處都是，瓶中所剩的啤酒也不多了。這個時候我們先要收拾完滿世界的泡沫，擦乾淨桌子椅子凳子和衣服，才有機會坐下來慢慢品嘗所剩無幾的啤酒的味道。沒有泡沫的啤酒不是好啤酒，但泡沫太多又沒法喝。

泡沫的本質也是啤酒，只是不能喝的太急，要慢慢來，慢慢來。

1、ICO的本質是公募替代私募

2、ICO的本質是預售產品使用權

3、ICO的本質是初創企業直接上市

對於希望PreAngel參與天使投資的海外ICO項目，希望能看過這篇文章並與我達成共識，否則我寧願去交易所購買您的Token也不會參與所謂是「私募輪」。

天上不會掉餡兒餅，但確實偶爾會掉下來一些稀缺的隕石。隕石不常有但暴風雨常有，不能因為別人撿到了隕石，就以為天上掉餡兒餅了。這種彩票中獎的好事，大部分時候是不會發生在我們身上的，冒然衝出去，可能會被雷劈，也可能被隕石砸死。創業者的賺錢不二法則一定是創造有價值的「產品」，最後由「用戶」來消費，整個生態中一定要有人「消費」。所謂的「消費」就是心甘情願的主動付出金錢，獲得產品和服務，但並不期待任何形式的「金錢回報」，投資和消費本身是有著不同的期許的。

即便在區塊鏈和ICO的時代，消費者和投資人史無前例地整合到了一起，消費者同時成了投資人，但兩種狀態的結合也是渾然天成的，核心是為了讓早期消費者體驗到產品成長的金錢回報，消費者是第一屬性、投資人是第二屬性。但現在變形了，大部分參與ICO的投資人，缺失了「消費者」第一屬性，破發也就在所難免了。

現在的亂象主要不能怪投資人，因為投資人一向是逐利的天性，哪裡有錢就去哪裡。主要怪區塊鏈ICO的創業者們，大部分創業者偷懶了，因為市場狂熱的時候，私募來的太容易，就不想做公募了，但不做公募，真正的消費者怎麼會知道你的產品和服務，更不會來「消費」你的產品和服務，沒有人消費，在交易所就不會有買盤。而早期參與私募的投資人，他們沒有消費者第一屬性，手裡的籌碼只有一個目的，就是高點拋出獲利走人。將來賣給誰呢？如果沒人買，那就勢必破發割肉走人了。這個時候留下的一地雞毛還是需要創業者通過「公募」行為來解決。

在區塊鏈ICO的時代，公募的本質是「營銷前置」，是「產品預購會」。一場一場的全球路演，本不應該叫路演。路演的本質是把證券賣給投資人；而今天區塊鏈ICO公募的行為，本質上是在銷售小部分產品期貨，接受訂購意向（並不真的收錢），然後在產品Demo上線之前分配期貨配額（Allocation）。

1、ICO的本質是公募替代私募

2、ICO的本質是預售產品使用權

3、ICO的本質是讓初創企業直接上市

這是ICO的三個本質，重要的事情多說一遍，如果不能深刻理解這三點，就貿然All in區塊鏈，貿然ICO，就一定會走入一個必然跌破發行價的軌道。不管過去多麼光鮮，當我們進入一個新世界，很多舊世界的認知和資源，一時半會兒是使不上勁兒的。

如果看透了ICO的這三個本質，相信你會跟我得出一樣的結論和新的行動綱領：

1、堅決的出海，在海外註冊投資機構

這點很容易理解，原則上所有的ICO基金會或者BVI公司都不會針對中國公民進行公募，要想參與投資，通過項目的KYC實名認證，一定要有境外身份或者投資機構主體。

P.S. 2014年PreAngel已經在美國註冊天使基金

2、在政策未明朗之前，不投資中國出海公司

這點也不難理解，因為剛剛出海的中國團隊，在海外沒有任何積累，用戶在國內、品牌在國內、團隊大部分時間也在國內。他們在海外使不上勁，需要較長的適應期。而此時，很多原生美國、歐洲的區塊鏈團隊，原來積累的品牌和用戶天然就在海外，這是他們的天生優勢。

即便對於那些矽谷和歐洲的華人，他們也比境內這些本身很優秀的B、C輪創業者有優勢，在海外積累的資源第一次在價值上超過了中國這個大市場的積累。我相信中國對區塊鏈ICO的監管政策一定會出台並逐步完善，但是在政策明朗之前，在ICO還簡單被歸屬於非法集資範疇的時候，我不得不暫時放棄中國團隊的ICO投資。

3、忘掉私募，ICO只有兩輪：天使+公募

這也是針對境外ICO團隊的忠告。先拿一輪天使，獲得啟動資金，這部分錢解決兩大問題：測試版研發經費和全球路演（營銷）的成本。天使輪200萬美金或者等值的BTC/ETH足矣，公募部分800萬美金，一共1000萬美金，對應20~50%的Token流通量，也就是說，總體公募定價的估值在2000萬美金~5000萬美金之間比較好。

很多ICO創始人可能覺得5000萬美金的估值限制了他們募集更多錢，浪費了大好的圈錢機會。其實不是這樣的，很多人只看到了ICO圈錢容易，沒看到TOKEN價值經營的難度。

4、ICO不是捷徑而是責任，公募只是起點

通過公募募集到1000萬美金的BTC/ETH之後，一切才剛開始。如何用好這筆錢，開發產品推廣服務，最終做到團隊、天使投資人、公募投資人（消費者）、交易所投資人（消費者）和未來所有合作夥伴以及消費者的多贏，這才是最大的考驗。

騰訊的股票一直漲，不是因為馬化騰自己做市拉盤（所謂的坐莊），而是因為大量的用戶心甘情願的花錢消費騰訊的遊戲，貢獻利潤給騰訊。坐莊的唯一目的是割韭菜，這是萬萬不可的。出來混，總是要還的。如果想要你的Token在長線看來一直漲，唯一的核心手段就是開發出白皮書描述的產品，消費者真的花錢來用你的產品，消耗你的Token（Token回到基金會或者BVI公司賬戶），就像Ether這類公有鏈的Coin，都是GAS會被消耗掉。要把你預售出去的Token賺回來，這是基本目標。

我們都知道開發產品需要周期，短時間內產品沒上線，但你的Token已經在交易所交易了，該如何維護你的幣值？這個時候只能靠「向潛在用戶販賣夢想」了，說到底就是營銷前置，讓大量的用戶提前買單，不斷地來形成買盤。這個過程是一個系列的營銷推廣，結合產品的每一次Milestone。所以很多ICO項目每周都要在Telegram和Beechat或者社交媒體公布自己的開發進展，任何好消息都要第一時間放出來讓社區知道，讓消費者看到，讓他們一方面堅定信心持有Token不拋，另外讓更多的人看好並買入或者加倉，持續創造買盤。

當然，這對ICO創始人的PR和營銷能力提出很大的挑戰。沒辦法，這個新的時代，創業者能力確實需要提高了，只會埋頭幹活不會營銷推廣的創始人，可能要找到合適的Cofounder來彌補。因為ICO的本質是公募，公募的本質是營銷前置，是產品使用權預售。以前募資面對少數機構投資人講明白技術的優勢可能就拿到錢了，現在要面對大量的小白消費者來講出你的優勢和特點，方式方法肯定不同了，對創始人的能力要求也變了。

如果創始團隊營銷能力就是很差或者產品開發需要較長周期，公募效果不理想或者持續不了那麼久，怎麼辦？這個時候，我想就有必要引入做市商幫忙了，這是有成本和代價的，但也是不得已的。做市商一方面提供流動性，另一方面也要護盤。如果私募太多，每個投資機構手裡籌碼太集中，基本上是無法護盤的，除非都鎖幣，但是鎖幣也終有解鎖的一天，這些私募機構終究是要獲利走人的。如果不是賣給大量的真實用戶，那就只能是賣回給團隊了。這樣來看，早期的私募就真的成了高利貸。除非你任期跌破發行價，在這種情況下，當年這些擠破腦袋要你給額度，要投你的私募投資機構未必會給你好眼色看。試想一下，你能承受得了嗎？

考慮到破發的壓力，以及未來自己要回購的成本，發行價就不能定太高，在產品真正開始盈利（賺回Token）之前，所有的天使、私募和公募的ETH和BTC，都是「借來的」，都是要還的。還是那句話，天下沒有免費的午餐，要掂量一下自己將來的「償還能力」。

除非你就是來割韭菜的，但這種項目絕對不是我要參與的，我也承受不起陪人割韭菜的因果報應。現在幣圈大佬們賺了不少錢，但很多人收的不是智商稅，是貪婪稅。但他們自己可能並沒有意識到，自己終有一天也會繳同樣的稅，可能以不同的方式繳稅。

5、合格的公募應該有10倍的超額意向

這是我的一個拍腦袋的數字，靈感來自於我們在矽谷投資的ArcBlock項目的ICO，雖然他們公募只融12500ETH，但實際排隊註冊的白名單所提交的投資意向總額是100萬ETH。對於這類項目，早期投資人就不用擔心後期的買盤不足。團隊做了充足的公募路演，向未來潛在用戶傳達了正確的信息，收穫了消費者的認可，他們用錢投票。

很多交易所對申請上架的Token也有一些硬性要求，比如Telegram群要有2萬人，這都是看社區規模和成熟度的指標。10倍超額認購代表著營銷前置做的比較合格，能為二級市場積累足夠大的買盤，能夠掩護早期的天使投資人獲利撤退，也預防了籌碼過於集中在少數私募手上，將來他們拋售的時候都是實實在在的砸盤。如果籌碼及其分散，也就避免了被人砸盤的可能性，分散在全球的潛在消費者聯合起來砸盤是很難的，除非公司真的出現了重大事故。

所以我給海外優秀區塊鏈團隊ICO的建議就是先設定好流通盤比例，然後20%做天使，80%做公募，不做私募。其中20%天使拿到之後，一邊做開發，一邊做全球路演，線上線下營銷齊頭並進，收集Token購買意向，後台審核篩選出真正的目標消費者（投資人），然後在達到10倍超額認購之後，藉助產品Demo上線的時機開盤公募，把籌碼分散給10倍的購買者，每個人10個ETH之內的額度，不滿足的消費者自然會去交易所開盤後買。對於一個優質的Token，肯定會有10倍以上的回報，那麼交易所貴點兒買也無所謂。不要貪圖早期的折扣，直接在一線交易所等著上架後高價買進其實是一種更好的策略。因為一級市場還是存在太多的不確定性。

6、一二級聯動，甚至要把二級市場作為主陣地

ICO可以簡單理解為壓縮了時間周期和金錢成本的IPO，直接排擠了私募環節，從天使直接到公募，到交易所。所以天使投資的下一個環節就是交易所了。對於天使輪看過但心裡不確定的項目，之前我們可以等到PreA再溢價進入，而今天沒有PreA的機會了，下一輪就在交易所見了。所以天使投資人也要組織二級市場基金，在二級市場買入曾經錯過的好項目。

數字資產交易所和證券交易所的二級市場雖然都是二級市場，具有很高的流通性。但是本質上還是有不小的差別，因為證券交易所的股票有很多信息披露，財務報表。而數字資產交易所的項目本質上都還是初創期，信息不完善，財務報表也很難看，還是更適合早期投資人判斷。或者說，早期投資人終於有機會在二級市場發揮一定的優勢了。

另外，ICO的天使輪雖然有折扣，但是也會鎖幣，流動性相對於二級市場差很多，籌碼鎖定也會有一些機會成本，導致錯過一些運作短波的機會。所以即便是自己天使輪投過的項目，在二級市場繼續買入，也是一個不錯的盈利機會。也能順便幫團隊做市值維護，提供流動性，畢竟我們跟團隊一起並肩作戰，更加知根知底，當市場上有風吹草動，或者競爭對手惡意黑公關的時候，更加凸顯二級市場市值管理的必要性，控制幣價的大幅度波動。

一個優質的Token要有自己正常合理的成長速度和軌跡，太快太慢都不是好事，暴漲暴跌都會影響項目的正常發展。就像張學友的演唱會，如果黃牛把票價炒上天，那麼早起買票真的想看演唱會的那些粉絲，可能也會動搖，賣掉已經十倍溢價的票，回家看電視，最後演唱會的人就寥寥無幾了。本末倒置的項目，最終一定會有人是輸家（被割韭菜），也不會成為區塊鏈時代的騰訊、阿里巴巴、Google、Facebook和Amazon。只會成為歷史短暫的流星，成為投機者的賺錢工具，最後留下團隊受盡職責（甚至被韭菜唾罵和追殺）。

二級市場的管理很重要，不能暴跌，也不能暴漲，一步一個腳印才能睡得踏實。

7、2018年的重點還是公有鏈、協議層和基礎設施投資

現在區塊鏈項目五花八門了，各行各業就來發Token了。但我發現大部分還是炒概念，趁熱點。真正符合區塊鏈精髓的項目還很少。這也很正常，畢竟區塊鏈是認知革命，很多人的認知還沒跟上，他們設計的產品肯定很蹩腳。另外，基礎設施還停留在DOS時代和撥號上網的時代，體驗很差，無法支持大規模高並發的DAPP應用體驗，這些都還有待完善。

所以我認為2018年還是基礎設施年，我們期待EOS為代表的區塊鏈3.0基礎設施的上線，期待去中心化交易所，期待跨鏈協議，期待更好用的錢包，期待更多的區塊鏈人才，期待大量的Old money進入區塊鏈行業。雖然我們知道最終互聯網勝出的是騰訊為代表的超級應用，因為自帶流量，自帶消費場景。但是眼下的重點還是修繕基礎設施。而且從商業模式來看，公有鏈和協議層的Token本質上是生態幣，可以跟比特幣等一樣被歸類為Coin，衡量他們價值的標準跟衡量一個國家一樣，他們是事實上的數字王國，擁有總量嚴格恆定的Currency，稱之為CryptoCurrency，隨著進入的移民和創業者越來越多，他們的Coin自然會漲價，最終他們的區塊鏈生產總值（類似於GDP）要跟流通Coin價值趨於相同。所以公有鏈的創始人也要像國家領袖一樣具備生態領導能力，社區領導力。

衡量一個國家，我們先看制度，再看領導人，第三才看技術；衡量一個公有鏈也類似，先看共識機制，再看團隊領袖，第三再看技術實力。因為前兩者有了，技術可以靠社區力量補充。這基本上已經是區塊鏈投資圈的共識了。

領導力至關重要，因為ICO的第四個本質就是：

販賣夢想！

去吧，去販賣夢想吧，別偷懶，所有的線上線下路演，所有的Meet up，一個都不能少。

不要因為給私募打個電話就能搞定1萬ETH就想著省去10場韓國、台灣、日本、迪拜、柏林、倫敦、阿姆斯特丹、新加坡、香港、烏克蘭的線下宣講。

想偷懶就別創業，更別在區塊鏈世界創業啦，因為你不配，你仔細想想對不對！？

王利傑 LEO

@中國上海

2018年2月11日

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