正式開啟toB業務——好未來的算盤與野心

圖片來源：Unsplash

為慶祝新年，最近好未來默默的扔了個炸彈——正式開啟toB業務，並簽約數十家機構進入業務測試期。

一、好未來開啟toB業務

2月5日，好未來在北京舉行小規模發布會，詳細介紹了toB產品邏輯和合作方式。本次發布沒有對媒體公開，只通過第三方渠道徵集了40餘位校長參加。

本次公布合作方式，共有三個選擇：

planA：MS+師訓+雙師課程

planB：MS+師訓

planC：MS

上面的師訓和雙師都比較好理解，MS（Magic School）全稱是「未來魔法校」系統平台，主要包括內容商城、教研教學系統、教務管理系統三個部分。後兩個比較好理解，第一個內容商城主要是課件、講義等老師上課需要的內容。

整個發布會內容比較單一。在此整理了幾個大家問的比較多的問題：

是否有好未來品牌授權：沒有。合作機構不允許以好未來及其他相關品牌如學而思、摩比的名義進行招生，但可以和家長說使用的產品是好未來的。

有無招生方面支持：會有校長培訓和學科招生方案的輸出，其他方面沒有。

對合作校資質有無要求：開始說要千人規模，後來實際操作中申請者只需提供辦學許可和財務稅號即可，沒有其他方面審核。

是否有區域保護：前期按區和縣進行區域保護。後期政策未定。

所有地區都開放合作嗎：學而思培優入駐的城市不開放培優方面的合作，摩比思維館全面開放合作。

價格怎麼樣：MS不貴，內容商城資源需要單獨付費；師訓服務不便宜；雙師教室裝修費用不便宜；雙師課時費適中，但明確說後續要漲價（具體價格不方便透露，上述以本人接受標準進行評價）。

二、好未來為什麼著急開展toB業務

應該說，這次toB業務的籌備和發布，很不「好未來」。向來以精細籌劃布局著稱的好未來，2018年1月才成立toB事業部，2月5日就召開了試點發布會。

好未來在2016年就考慮過開啟toB業務，但是據說在培優事業部的「阻撓」下，這個項目最終不了了之。現在toB項目重啟，想必是因為高思和新東方等在toB方面的不斷嘗試給了好未來不小壓力。

我覺得外部的壓力或者建議都是表層的，好未來這樣體量的機構做事肯定也不會採取拍腦袋的決策方式，我想深層次的原因還是基於對企業未來發展和行業定位的考慮。

最近好未來無論是營收還是利潤增長都非常強勁，各方也盛讚其在不多的城市取得這樣的營收規模和增長率。但是，優點換個角度看也是缺點：營收過分依賴培優，有沒有政策風險？校區少而精，是否意味著管理能力還沒經受挑戰？當好未來發展到新東方的規模，還能否保持這樣的增長質量？這都是未知數。針對這些問題，toB可能會成為一個有效的解決方案。

近幾年資本和技術在教育行業的投入非常活躍。包括我在內的很多人都相信教培行業已經走到了變革的前夜。就目前看，雙師算是一個相對成熟的解決方案，一旦跑通，那必然會有大量機構藉助資本的力量進行快速複製和擴張。

教培行業最大的特點是品牌區域化嚴重，品牌擴張的邊際成本降低很有限，所以在擴張速度上好未來並不佔太多優勢。好未來自然也深知這一點，所以把資產做輕，以toB的形式開展業務就成了一個選擇。

我想，無論是好未來，還是高思，新東方，應該都不會滿足於收取那一點服務費或課時費，這相對於直營來說太沒吸引力了。成為教育產業鏈中最核心的一環，才是他們的目標。這個目標，也可以叫底層平台。

三、成為教育行業底層平台的挑戰是什麼？

這方面說說我的看法。我覺得平台按功能可以分為兩類：

1.流量型平台，典型的如阿里巴巴和騰訊。

流量型平台最大的特點是把持流量入口，具有流量分發權。流量有多重要無須贅述，所以各個商家才心甘情願花大把錢到天貓上開店，各個公司也爭先恐後加入騰訊生態。

好未來能成為流量型平台嗎？我覺得不能，無論是在一級流量（純新生）還是二級流量（老帶新）上，好未來的品牌和服務都很難對機構產生多大支持。

一級流量方面：上文也說了，教育品牌跨區域影響力很弱，在一個全新的城市，打了好未來的旗幟去招生，比打一個陌生品牌招生，效果不會好太多。

好未來自己倒是有一個入口產品——家長幫，但家長幫在一級流量上的作用其實真的沒大家想的那麼大，而且在沒有小升初的城市，家長的升學信息需求較弱，家長幫很難真正有太大影響力。

至於所謂的招生方案和培訓，我覺得更不用奢望。這麼多加盟機構哪個招生方案有用了？我總說的一句話是，能寫在紙上的各種花式招生方案都是一層皮，討巧行，實幹不行，真正有效的招生方式就那三板斧，拼的不是創意，而是執行。

二級流量方面：老帶新或叫口碑招生是好未來的核心招生方式。但是，這種招生方很難複製到合作校。口碑招生，核心點有兩個，一個是培優定位，一個是極致的、超出家長預期的教學服務。

培優定位不是只招好學生，而是擁有較大比例的目標學校的好學生。而定位是很難改的，一個機構如果原來就有很好的培優定位，那麼我相信不需要好未來它也過的很爽；如果一個機構原來沒有培優定位，那麼在家長心目中轉變為培優定位的難度比新開機構還大。

教學服務這塊，則更難複製。之前和一個學而思老師聊天，他們城市剛開業的時候，他用了四個字描述他們的服務：隨時待命。想盡一切辦法增加家長與家長的聯繫，幫助家長解決孩子的學習問題，讓家長感動，從而讓家長心甘情願幫學而思擴散。要知道做這麼多都是大家主動的、不計報酬的，這種的企業文化讓人折服。

合作校怎能有這樣的文化和老師？即使是雙師解決了好老師的問題，維護和感動家長的責任還是在輔導老師身上。和高思雙師負責人溫鑫聊這個問題，他也提到，名師可能會提高試聽滿意度，但在續班和轉介紹這兩件事上，輔導老師的作用應該是大大超過主講老師的。輔導老師群體能否複製學而思老師的服務態度、精神和能力？我覺得很難。

2.開發型平台，最典型的如Android。

Android當然是平台，但它沒有提供流量，它提供的是應用的操作環境。Android類平台的特點是，它是提供了重要的功能模塊，大家是基於這個模塊進行獨立開發，但是這個模塊很容易被替代，而且投資回報不高，所以大家的付費意願不強。

所以，Android到現在都不敢收費。因為不能給開發者提供實實在在的流量，所以一旦收費，大家都會跑路。你看現在各大廠商都嚷嚷要開發自己的系統呢。

我想，如果教培機構出現平台，應該是類似Android的平台。

以好未來的三個主要服務項目——教學內容、師訓、雙師為例說明：

教學內容自然會影響教學效果，但內容本地化的攔路虎誰來解決？另外，一盤菜好壞的最大決定因素是廚師而不是炊具呀。

師訓是大多數機構很欠缺的不假，但是相比培訓，好老師更要靠招聘。另外，班課老師的成長周期比較長，大概需要1-2年，定期培訓肯定有用，但是一節課一節課的「磨」，以及公司營造的良好的老師間競爭和互相學習環境才是老師成長最重要的因素。

雙師方面。我最近想明白一件事，就是在教培行業，好老師既是重要的，又是不重要的。說重要，是因為表面上家長永遠追逐好老師；說不重要，是因為家長深層次追求的是培訓效果，而好老師上課效率確實高，但學習是有效率的重複，重複比效率更重要，管的好比教的好重要。所以，好老師給學生提供短期價值，好服務給學生提供長期價值。在這種情況下，機構給雙師課程的付費意願，一定不會太高。

基於以上分析，好未來能提供比合作夥伴原有服務更好的服務，這肯定是有價值的，但是由於這些服務可替代性較強，而服務品質提升帶來的營收增長又不夠直接，這都會導致機構的付費意願不會太強。這意味著未來這部分業務的盈利情況不會太樂觀。

除此之外，合作方怕是還面臨一個風險，就是好未來的直營校擴張。好未來的擴張速度不可謂不快，當時機成熟，想必也不會因為「該地已經有合作校」從而輕易放棄能帶來更豐厚利潤回報的直營校。當李鬼碰到了李逵，哪裡還能有勝算？

四、腦洞

Android沒有價值嗎？當然有。Android給google的創收絕不是其公布的那幾億美金，其對於google整個生態鏈的貢獻價值可能只有google自己算的清。我想，未來教培行業如果真能出現Android型平台，其盈利模式應該也和Android類似。不妨在此大膽做幾個猜想：

大數據。數據的價值不再贅述。雙師平台能夠在短期內迅速獲得各地區學生有效學習數據，一旦成規模，相信這裡面有足夠大的想像空間。

BtoC類平台。之前的教育O2O平台火過一把急速衰退，最大的問題在於平台提供的教學服務品控無法保證。但是基於雙師平台的BtoC類平台是可行的，因為總部輸出的課程最基本的品控是能做到的，平台上的學科宣傳效率也更高，家長的決策難度就低很多（記得嗎我上面說過，名師對於一級流量的作用很大）。

入口價值。現在很多公司的流量策略是線上導到線下，我倒是覺得這種思路在教培行業有點本末倒置。因為線下場景是教育不可或缺的因素，我相信純線上教學始終是輔助的。

這就意味著，在線下流量中吸引一部分有時間和金錢支付能力的學生購買邊際成本很低的線上課程是非常划算的。學而思網校搞的風生水起也離不開這麼大的線下流量。在線課程在線下雙師平台上推廣有可能成為更有價值的增值服務。

本文轉自微信公眾號「校長運營圈」，作者CK47。

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