如何在德國創立一家科技公司-對話 ACunity 創始人洪臣
ACunity 公司創始人兼總裁 洪臣
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很多人說，近幾年是中國創業創新的黃金時代，國家在繼續推動「大眾創業、萬眾創新」的「雙創」政策，鼓勵科技人員和大學生創業。在熱情高漲的創業浪潮下湧現出了一大批創業者和初創企業。
如何讓這股創業熱潮持續健康地發展，主要是國家需要思考的問題；而如何讓企業活下去，卻是每一位創業者每天在思考的問題。
德國的創業環境如何？華人在德國創業有哪些注意事項？如何選擇合適的合伙人？創業後每天的工作生活會是怎樣的？或許每個創業者的答案都不一樣。
帶著這些問題，我們非常榮幸地在科隆對 ACunity 公司的創始人洪臣先生進行了兩個多小時的訪談。一起聽聽他的創業故事吧。
訪談策劃：劉旭輝 張鵬 黃寅雪
文章整理：張鵬 黃寅雪
訪談時間：2017 年 11 月 18 日
訪談地點：德國科隆
嘉賓簡介
洪臣，自 2016 年 4 月起成立 ACunity GmbH（德國亞琛聯合科技有限公司）並任總裁, 同年 10 月起成為德國電動車初創公司 e.GO Mobile AG （e.GO 汽車股份有限公司）的監事會成員。
ACunity GmbH 是德國亞琛 Fraunhofer ILT（弗勞恩霍夫激光技術研究所）孵化的創新企業，面向中國市場開展激光增材製造、激光焊接及相關先進位造技術與裝備的研發、引進、諮詢及培訓服務，總部位於 Fraunhofer ILT 光電子工業園，與德國本土激光技術、先進位造領域的高端企業建立緊密合作聯盟。
ACunity 公司由中德雙方資深專家組建，是一個以先進位造為核心的中德聯合研發平台，公司致力於聚集中德創新元素，不斷開發孵化面向企業應用級的高端產品、配套工藝以及後續服務，深度挖掘產業鏈客戶資源，推動產業升級換代。同時協同德國產業同行制定進入中國市場戰略（包括市場、研發、人力資源、產業投資），建立光生產聯盟，完善光生產生態鏈。
ACunity 辦公大樓
(圖片來源：ACunity 官網)
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如果國內可以有一個聯合研發聯盟，企業也同時相信這個機構的研發能力，肯定是一件非常有意義的事情。
對話德國：可以給我們簡單介紹一下您從大學開始到現在的學習和工作經歷嗎？
洪臣:我 1999 年就讀於北航自動化系，2001 年和女朋友也是現在的夫人申請一起來德國上學，完成碩士學位後進入德國弗勞恩霍夫激光技術研究所 (Fraunhofer ILT) 從事送粉式增材製造的研發工作。
2010 年與德國 Reis 公司共同開發了變焦激光熔覆設備，2010-2014 與西門子等企業客戶共同註冊了三項專利，其中兩項為發明專利；2014 年與清華大學鍾敏霖教授以及團隊共同成功完成了 Fraunhofer ILT 內部第一個為期三年的中德國際合作項目，後來此項研究也成為了我的博士課題。
2013 年與德國 KUKA 公司為國內的航空航天企業訂製開發集激光切割、焊接、熔覆於一體的大型設備。2015 年與南京航空航天大學顧冬冬教授共同申請了第二期中德國際合作項目。期間發表學術論文 13 篇。2016 年 4 月創建了亞琛聯合科技 (ACunity)。
對話德國：您有專業精深的學術研究背景，亞琛工業大學以及弗勞恩霍夫激光技術研究所與工業界也有很多合作，為何當初是決定創業而不是在企業工作或繼續做學術研究？
洪臣:在回答這個問題之前，我還是先強調一下背景，也是影響我做了這個決定的原因。
首先，弗勞恩霍夫研究所是德國乃至全世界非常具有代表性的以應用科學研究為導向的研究機構。在全德國目前分布的 67 家研究機構有超過 30000 名員工。根據每個研究所的研究方向配置各有不同，但是裝備都是一流的。8 年的經驗讓我必須感謝這個平台，讓我們受益匪淺。儀器設備不用說了，市面上所有想得到的激光器基本都有，更重要的是與工業界緊密的聯合研發模式。
我其實很早就有這個想法，如果國內可以有這麼一個聯合研發聯盟，企業也同時相信這個機構的研發能力，肯定是一件非常有意義的事情。但付諸行動是在亞琛工程師谷概念的推出，國家以及州政府擬投資超過 10 億歐元，興建歐洲最大的研發集群，涵蓋包括生物醫療、光生產、智慧物流、先進位造、信息科學、航空航天等超過 15 個專業方向的研發集群，亞琛工大的研究所以及三家在亞琛的弗勞恩霍夫研究所都參與其中。鼓勵研究者創業，提供共創空間。
而屬於我們專業的光生產中心也於 2016 年底全面落成，同年我和合伙人決定成立 ACunity，並在 2016 年 4 月份正式註冊，我們希望打造面向中國企業的中德研發平台，不斷開發孵化面向企業應用級的高端產品、配套工藝以及後續服務，深度挖掘產業鏈客戶資源，推動產業升級換代。從光生產出發，逐漸擴展其他先進加工領域。
我的大學導師 Prof. Dr. Reinhart Poprawe 教授是亞琛工大和清華大學聯合培養研究生項目及諸多校內中德交流的負責人和發起人。當時在亞琛沒有一個專門服務於中國的研發平台，我們和教授商討後，我們的想法也得到了他的支持。
對話德國：能不能介紹一下當時創業具體有哪些有利的條件？
洪臣:第一個就是我們的核心團隊。初創人員除了我還有國內的李俐群教授以及陶汪博士，他們都在激光加工專業領域有很深的應用型開發背景。同時大家都有一些固定的合作客戶。對於公司啟動很重要的是項目，由項目帶來初期的收入，大家共同完成得很出色。
第二個就是我之前提到的研發集群。作為高科技公司，最大的花費一定是在研發費用，亞琛這個大的研發平台提供給我們在各個環節很重要的實驗條件，在我們還不具備支付整套硬體能力的情況下，可以租用設備來進行開發。
第三，行業門檻比較高。把激光材料加工應用到生產中的關鍵核心是要集設備、加工、材料、服務於一體。每個步驟都要精益求精，否則很難得到廣泛應用。在這個環節的把握上，我們團隊還是有很高的專業水準的。
對話德國：創辦一家弗勞恩霍夫研究所的孵化公司要滿足什麼樣的要求？
洪臣:首先作為 Spin-off （筆者註：孵化公司）的創始人一定要是在研究所長期工作過的，熟悉其研發模式。弗勞恩霍夫很鼓勵員工創業，並且都會給予很大的支持。
如果按照 NASA 的研發體系（筆者註：美國國家航空航天局定義的技術就緒指數，用于衡量技術發展的成熟度，分為 1-9 級），弗勞恩霍夫是在 4-6 級，而產品孵化到市場的 7-9 級應該由公司完成，也就是說孵化的公司要有長期與弗勞恩霍夫研發項目的合作關係，能夠把研究成果或者產品帶入市場。
以我們增材製造工藝為例，分為送粉和鋪粉，目前我們的兩個工藝分別孵化了兩家公司，把設備推向了市場，弗勞恩霍夫研究所也會受益。為此，弗勞恩霍夫專門設立了投資基金，假設公司需要融資，弗勞恩霍夫本身也可以以股東的形式加入進來。還有一種就是前面提到的綁定研發協作，雙方以項目的方式合作。
對話德國：是不是意味著公司用到的技術都屬於弗勞恩霍夫研究所，那涉及專利問題時會與研究所怎麼協商？
洪臣:公司用到的技術不會完全是弗勞恩霍夫的，如果是那樣就沒有必要建立公司了。如果有用到弗勞恩霍夫的專利，公司要根據項目需求支付必要的專利使用費。
ACunity 在上海光博展
（左四至左六：洪臣；Prof. Dr. Reinhart Poprawe；李俐群教授）
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永遠不能滿足於眼前的成績和訂單，總是有種危機感。
對話德國：合伙人的選擇對創業至關重要，您當時是如何選擇合伙人的？
洪臣:目前核心合伙人有三個， 我以外的另外兩個是哈工大的陶博士和李教授。
選擇他們，第一是因為他們在激光材料加工領域有著豐富的經驗。第二，他們都是實幹家，工業項目經驗豐富，和弗勞恩霍夫研究所的模式很契合，多年來積累了豐厚的項目管理、資金運籌、技術應用等經驗。第三，大家都很有熱情和意願，來一起拼搏、同舟共濟。
公司在國內叫亞琛聯合科技。A 對應 Aachen，C 對應中國。兩個合伙人以前就和弗勞恩霍夫研究所有過合作，現在通過 ACunity 大家一起奮鬥再合適不過了。
另外，我們在國內暫時沒有選擇企業來作為股東，我們考慮先集中把目前的產品、服務、項目都做穩，服務於企業，有必要也可以吸引企業投資，但目前還是自力更生為主。
對話德國：您覺得自己目前的身份更偏向技術研究者還是企業管理者？
洪臣:公司建立後更加操心的是公司的戰略規劃、客戶訂單以及產品研發，應該更偏向企業管理者吧。
和以前的不同是，總要想著下一個里程碑，永遠不能滿足於眼前的成績和訂單，總是有種危機感。
創業後時間投入很大，所以好的時間管理習慣很重要。每天的事情很多，但要按照優先順序很好地排序。做了公司時刻都會有危機感，項目、財務、人力資源等等方面。德語的 「selbstst?ndig「 （筆者註：原意為「自主的，自立的」） 講的挺好，意思就是自己一直在工作。
中德 3D 列印高端論壇（左一：李俐群教授；右一：洪臣）
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我們不能保證產品或者模式不被抄襲，但細節上如果做得足夠到位，即便被抄襲也只停留在外表。
對話德國：您覺得公司更像一個自負盈虧的研究機構還是一家企業？
洪臣:我們的定位是一家提供先進位造解決方案的高科技企業，但像研究機構一樣不斷地研發創新是高科技企業保持競爭力的原動力。
對話德國：公司今後是想做成類似德國很多小而精的中小企業，比如「行業隱形冠軍」，還是希望將來做成國際化的大公司?
洪臣:我們目前的想法是，把它定位成中德研發平台，開始的時候小而精，人員配置有側重。
比如在增材製造這個領域，我們要分析哪些是我們擅長的，基於此，公司分為主要的三個板塊。
第一個板塊專註在光生產製造領域的諮詢，讓客戶全面了解技術優勢以及公司產品。第二個板塊，如果客戶對項目有興趣，會深入諮詢工藝研發。最後一塊，才會購進硬體設備。
這裡我還想再提一下弗勞恩霍夫的優勢。弗勞恩霍夫激光技術研究所在激光領域的影響力毋庸置疑，各個大的激光科技公司都把硬體放在這個平台上，用於展示、測試等。作為合作機構，我們隨時可以注視整個工業界在激光材料加工領域的趨勢、需求、發展動向，也能不斷刷新我們給客戶諮詢的標準。
我們希望的不是給客戶提供多麼昂貴的解決方案，而是適合企業定製化的解決方案。從諮詢到硬體銷售，我們一年完成了 30 多個項目，這也印證了國內客戶對我們定製化方案的認同。
第一台設備交付使用
對話德國：您公司所處的行業現狀和前景是怎麼樣的？有哪些競爭對手？
洪臣:公司成立了將近兩年，業績在穩步提升，我們沒有在初期像很多的 start-up 公司一樣進行融資，而是採用集群研發的模式，甚至是跨加工行業的定製化方案開發。這些是 ACunity 很獨特的地方。
競爭對手肯定是有的，但是我們的理念是，因為競爭的存在才有創新的原動力。我們不能保證產品或者模式不被抄襲，但細節上如果做得足夠到位，即便被抄襲也只停留在外表，功能性一樣不達標，這在激光行業是不會被客戶接受的，而抄襲的企業只會自取其辱。
另外，讓公司不斷具備創新能力的前提必然是優秀的團隊。目前我們搭建的團隊里成員各有所長，人數雖然不多，但大家都有極強的責任感。小公司相比大公司的優勢就是敏捷化、扁平化的管理，以及超強超快的執行力和反應速度。
目前我們很多產品全部在德國生產，但隨著國內硬體實力的增強，我們會相應地部署成熟的供應鏈以及更加完善的服務體系，甚至配備演示工廠來對客戶進行小批量加工、演示以及培訓。
對話德國：在您公司的網頁上寫道，「面向中國市場」，可以理解為客戶群體只在中國嗎？
洪臣:起初的想法是面向中國客戶，但後來隨著宣傳的鋪開，包括在上海的光博展亮相、參加德國本土的工業級會議、公司成為亞琛增材製造聯盟 (Aachen Center for Additive Manufacturing) 的會員，以及感謝弗勞恩霍夫激光研究所的推薦，公司的知名度也在不斷提升，歐洲本土的項目逐漸多起來。目前分別與兩個在亞琛的弗勞恩霍夫研究所（生產製造研究所以及激光技術研究所）都有長期項目合作。
洪臣（右一）與亞琛工業大學校長（左二）一行參加中德論壇
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作為 e.GO 監事會的一員，可以有機會向其他前輩學習公司管理方面的知識，受益良多。
對話德國：除了創立 ACunity，您同時也是初創電動車公司 e.GO Mobile 的監事會成員，可以介紹一下這一角色嗎？作為監事會成員有哪些職責？
洪臣:監事會的成員簡單來說就是負責一個公司決策的質量把控。在 e.GO 之前，我以項目的形式參與到了 StreetScooter（筆者註：成立於 2010 年的一家德國小型電動汽車製造商） 的敏捷式設計的討論中，對整套開發流程比較熟悉。在德國郵政把 StreetScooter 收購後， 在亞琛工大 Schuh 教授的倡議領導下，一家側重於開發並生產民用電動車的新公司 e.GO Mobile 成立了。我成為其監事會的成員，有兩個原因：
其一，當時德國的創業氛圍不熱烈且造車是很耗錢的，我和國內的投資機構一起設計了融資架構，成功引入了對於企業初期非常重要的天使投資。
其二，不斷與投資人分析以及嫁接國內優秀的合作夥伴資源，從零件供應鏈到周邊產品提供商以及搭建落地中國的戰略等。
作為監事會的成員，我即代表中國投資人的立場和用戶需求，同時也要把德國人的想法與投資人進行深入的交流。一年參與四次監事會議，監督董事會的決定，對公司的策略和走向進行表決並給出建議。特別一點的職責是，與投資人一起協助 e.GO 在中國國內的發展戰略嫁接資源。
對話德國：e.GO 的定位是什麼？會「駛入」中國么?
洪臣:e.GO 的核心定位是城市用車，15000 歐元售價，還不算德國政府現在對電動車的補助 5000 歐。
除了 B2C，還會服務於大型企業比如醫院、大工廠、 租車公司等 B2B 的需求。公司的最大特點和核心競爭力是敏捷化開發，在最短的時間內設計並量產的電動車，這一點也反差於好多人對於德國效率的看法。從 2015 年到現在 e.GO 已經發展到一百多人，今年計劃量產。
e.GO 一定會進入國內市場，但也一定要本地化。車的外形可能會做調整，周邊設備例如充電設備的匹配性，生產資質的申請，當地供應鏈的整合，挑戰還很多。
e.Go 電動車
(圖片來源：e.Go Mobile 官網)
對話德國：同時參與兩家公司的管理，會分散精力嗎？
洪臣:在e.GO 我並不參與公司的日常運作，而只是監督的職能。但 ACunity 是我們創立的公司，自然是主業。
（兩家企業的）很多管理理念是相同的，包括對市場的判斷與把握。作為 e.GO 監事會的一員，可以有機會向其他前輩學習公司管理方面的知識，受益良多。
洪臣（左一）與 Schuh 教授（左二）在 e.GO 發布會
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建立公司本身是對人的全面素質的考驗，銷售談判、項目管理、產品研發、供應商和客戶管理與拓展等都要有所涉及，在異鄉語言和人脈更是必不可少。
對話德國：能否介紹一下您了解的德國創業有哪些類型？在德國創建公司要做哪些必要的準備？
洪臣:傳統的德國人應該是比較典型的單一創業模式，從一個車庫做起來，專營深鑽一個產品，幾代相傳不斷做大。德國諸多的隱形冠軍就是這麼出來的，很有工匠精神代表性。
新型的創業在德國也要靠融資和 VC（筆者註：Venture Capital，風險投資），像近幾年的柏林， 模仿矽谷模式，有很多國際天使投資和創業工廠，紛紛駐紮柏林，盯著好項目。這些都是以互聯網、金融為主的創新企業。
另外一種模式是從大型研究機構孵化出來的公司，有基金專門支持科技含量高的初創企業，比方說波恩的 HTGF (筆者註：High-Tech Gründerfonds，高科技創業基金) 每年會到弗勞恩霍夫等研究機構去看項目。或者比方說 Fraunhofer Venture，天使輪可以投資上到 100 萬歐元。
在德國創業，必須要有商業計劃書（至少要有接下來兩到五年的計劃。要有第一年的財務和資金鏈計劃）、核心團隊、法律和財務方面的基本專業支持。
在德國，稅務財務相關法規很多很全面，要有專業的法律和財務人員來幫助公司，尤其是在建立初期。當然還有一點個人體會，既然是在德國建立公司，那還要多吸收本土文化，包括德國員工等，有利於公司本土化。
對話德國：那您覺得華人在德國創業的優勢是什麼？
洪臣:很明顯的優勢是國內對工業 4.0 等熱點的重視。德國在智能硬體以及智能硬體整合上還是有很多核心的技術及企業。國內市場很大且細分行業也多，如果能將核心技術的掌握，與對應用市場的準確把握整合起來，就是一個很大的優勢。甚至諸多國內大企業，除了以往的定向式研發，也在關注國外的技術。
在德國創業，一定要用上德國技術的優勢，嫁接中國的應用背景和巨大市場。也就是德國開發、國內市場拓展並軌式。
不太推薦的是成立小的投行諮詢公司以及貿易公司，推薦以技術型為主的企業。
對話德國：儘管創業是一個艱難的選擇，但不少在德國的華人都想嘗試創業或者已經開始創業，您能給他們一些建議嗎？創業需要做好哪些準備？
洪臣:我建議如果是在德國創業，那至少要先在公司或研究機構積累起實戰經驗，想好商業模式，對自身核心競爭力做一個評估。
建立公司本身是對人的全面素質的考驗，銷售談判、項目管理、產品研發、供應商和客戶管理與拓展等都要有所涉及，在異鄉語言和人脈更是必不可少。
適合當創業者的人的特質，我覺得可以用簡單幾個詞概括：責任心強、敢於創新、堅持、樂觀經得起失敗、善用人才、樂於分享。
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