如何利用亞馬遜站內關聯流量來打造自己的運營勢能
跨境電商贏商薈
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運營亞馬遜平台的賣家都知道，在亞馬遜上，店鋪的概念是很弱的，雖然每個賣家都有店鋪，但從亞馬遜系統的演算法層面上來看，平台並沒有給店鋪過多的流量和支持，如果再而從消費者的角度考慮，大部分亞馬遜用戶的認知是「從亞馬遜這個大商超里買了一件物品」，至於這件物品的賣家是誰，消費者並不關心。正是基於此，「重產品，輕店鋪」就成了亞馬遜的一個典型特徵。
但對於亞馬遜平台來說，其演算法邏輯則是希望每一位訪客都能夠產生購買，變成顧客，然後在平台上沉澱下來。而要想讓一位訪客變顧客，你必須提供恰到好處的產品才行，於是亞馬遜就充分利用產品關聯的方式，為搜索任何一個產品的訪客提供更多的選擇。
當我們打開一個產品頁面，在產品詳情頁面中都會看到很多類似的和相關的產品鏈接，這些產品可以在不同程度上吸引消費者的關注，而對於賣家來說，這些就是我們經常談到的關聯流量。
關聯流量具有兩個典型的特徵：流量精準和轉化率高。
為什麼這麼說呢？
試想，一個消費者為什麼會打開一個具體的產品頁面呢？原因無他，只有在顧客對該產品有購買意向時他才會打開，而出現在該產品頁面的其他關聯產品在很大程度上在這個過程中也正好接觸到了這個購買意向很強的顧客，這是其一；其二，有過站內廣告投放經驗的買件都應該觀察到這樣的現象，在自動廣告報表裡，總會出現很多其他賣家的ASIN碼，而根據數據的反饋，這些ASIN碼不僅給我們帶來了曝光和流量，同時還可能帶來不少的訂單，這是什麼原因呢？因為你的廣告出現在該ASIN的產品頁面，這同樣是關聯流量的一種。至於轉化率高，如果自己的產品有幸和某個產品關聯，你所面臨的競爭其實是很小的，你只需要讓自己的產品頁面，尤其是主圖、標題和Review表現比當前頁面上的產品更吸引人，只要做到這一點，產品被消費者點擊併購買的幾率就會大大提升。
關聯流量重要，那我們該怎樣才能獲取關聯流量呢？
從獲取的方式上來說，關聯流量分為兩種：免費關聯和付費關聯；
從關聯對象上來說，關聯流量同樣也分為兩種：與自己關聯以及和別人關聯。
免費關聯包含：一起買（Frequently Bought Together, FBT）, 看了又看（Customer Who Viewed This Item Also Viewed）和買了又買（Customer Who Bought This Item Aslo Bought），如下圖；
付費關聯主要指投放了站內廣告的產品會展示在別的產品詳情頁面中間位置，如下圖：
關聯流量中的和自己關聯是指在自己的產品詳情頁面上，關聯的產品多數甚至全部都是自己店鋪的其他產品，這種情況在大賣家的Listing詳情頁面出現居多，大賣家通過各種手法，讓自己店鋪里的各個產品彼此形成關聯，構成了一個屬於自己的流量閉環，比如我們來看看Anker的產品，你會發現，在Anker的產品詳情頁面上，從FBT，看了又看，買了又買，到站內廣告的展示，幾乎清一色的都是自己的產品。如下圖：
而相對於大賣家超強的自我關聯能力，大部分的小賣家則是自己的產品頁面被關聯成了別人的產品，比如前邊舉例中的圖片，全部都是這樣。
自我關聯可以形成屬於自己的流量閉環，減少流量流失；和別人關聯可以截獲別人的流量，從而讓自己獲得更多的流量；而被別人關聯則會導致自己的流量流失到同行賣家的頁面，為他人做了嫁衣裳，有損於自己的運營。那麼，怎樣的操作才可以讓我們儘可能多的獲得別人的關聯流量而減少自己的流量流失呢？
這裡提供以下幾個方面的建議
一、投放站內廣告，讓系統把自己的產品關聯到別人的產品頁面去；
對於投放站內廣告尤其是自動型廣告的產品，系統會自動識別並將其匹配到相關的產品頁面，對於投放自動廣告的賣家來說，意味著多了一個從別人頁面導流的入口。但需要提醒的是，在自動廣告投放前你的產品詳情內容一定要填寫精準，以免被系統識別偏了，引入不相干的流量。
二、設置店內促銷，讓自己的店鋪的各個相關產品產生關聯；
很多小賣家容易忽視店內促銷的作用，既不去設置，也根本不會在意，但與之對應的是，你稍微留意就會發現，幾乎所有的大賣家都非常重視店內促銷的設置，並且會對一個產品設置多個促銷計劃。亞馬遜上沒有店鋪的概念，店內促銷的方式並不能明顯提升銷量，可大賣家們為什麼還要去設置那麼多的促銷計劃呢？原因在於，雖然店內促銷不能明顯提升銷量，但卻可以讓系統識別到促銷產品之間的聯繫，這種聯繫體現在展示上，就是自己店鋪里的產品被系統匹配推薦，形成了自己的流量閉環。
在前邊的舉例中，我們看到了Anker店鋪的自我關聯的情況，我們再來看看Anker的促銷是怎麼設置的。如下圖：
在Anker的店鋪里，幾乎每個產品頁面都會有類似於上面的這種促銷設置，「購買A產品的人，如果同時購買B產品，將會得到多少的折扣」，類似這樣的設置讓產品A和產品B形成了一種天然的關聯，系統抓取到之後，A和B之間就有了被系統關聯展示的機會，這也就是我們看到Anker店鋪里的產品超強的自我關聯的原因之一。
當然，對於促銷的設置，最好是兩個產品彼此相似或者相關，風馬牛不相及的兩個產品促銷，系統也會因為產品屬性的不相干而不會推薦為關聯展示的。
三、人為干預，與別人的產品建立關聯。
這就涉及到Shua單了，如果你自己搭建了買家賬號系統，形成了自己的運營矩陣，具有Shua單的條件，人為干預產品關聯的可能性就大了。但對於大部分賣家來說，其實並不太現實的，那讀讀就好了，權當開一個腦洞吧。
按照系統的演算法，FBT一般需要六次以上的重複購買才可能產生，這裡的重複購買並不單純指要同時購買，買家可以在購買歷史中有購買這兩個產品的記錄即可。這就意味著當你想讓自己的A產品和別人的B產品產生FBT關聯時，即自己的產品出現在別人的FBT欄時，需要人為的操作6次以上的購買，買了B，然後同時的或者稍後的某個時間，再用同一賬號買你自己的A產品，如此反覆，可以加大FBT關聯的幾率。
其他的「看了又看」和「買了又買」兩項關聯和FBT的操作類似，需要基於瀏覽和購買記錄才行。
雖然這樣的干預可以通過購買行為上讓其發生，但思維引導行為，行為決定結果，和誰關聯才是更值得我們注意的。
一般來說，Best Seller是首選，但因為Best Seller關注的人多，操作難度也比較大；對於銷量、排名不錯但頁面詳情（尤其是主圖）表現差、產品售價高於自己的那些Listing，也可以作為關聯的主要選擇；還有一類非常重要，就是New Releases排名清單中的那些Listing，這些可是典型的潛力股，如果有可能，就和他們產生一定的關聯吧。
作者介紹
贏商薈老魏，跨境電商創業者，資深跨境電商人，外貿行業從業13年，熟悉各跨境電商平台，有豐富的平台實操經驗。業餘隨筆，每日一篇，分享跨境電商實操經驗和創業感想。
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