18年經銷商到糖酒會如何找商品？
當前的市場環境已經在發生變化。面對新的市場環境，經銷商必須要轉變以往的產品理念，轉向適應當前市場環境的產品理念、經營理念。
對廠家、經銷商來講，近幾年導致的業績下滑、市場萎縮的原因是多方面的。但在這當中，產品理念、產品的營銷理念沒有跟上市場變化，是主要的原因之一。
經銷商必須要高度看清：當前的市場已經發生改變，你還是按照以往的思維、模式，到成都糖酒會選商品肯定是不行了。一是面對如此多的新品、品牌你不知道該怎麼選，因為你不知道你在為誰選商品，他們現在有那些需求；二是選了商品你心裡也沒有底，因為你不知道你選的商品如何推廣給你的目標顧客，不知道如何用什麼樣的手段去影響到他們。
當前的快消品市場發生了哪些變化？
根據我對行業的觀察，綜合起來看，快消品市場發生五個方面的變化，需要經銷商特別引起關注。
一是消費市場發生了深刻變化：做快消品、做經銷商必須要研究消費變化，不懂消費變化、不研究消費變化就做不了快消品的經銷商。
以我對消費市場的研究，當前的變化主要呈現五大特點：
市場的分層化；
消費的個性化；
需求的小眾化；
購買的便利化；
影響的社群化：
關於這五大消費變化特點，在我以前的有關文章中多次做過系統分析，本文不再展開。
其實，對經銷商來講，重點需要弄明白的是：當前的消費市場結構已經發生變化，市場不是以往的大眾化市場，已經變成了分層、小眾、個性化的市場。
能分、小到一個什麼程度？劉春雄教授分析：未來不存在100億的大單品，頂多就是10億。
包括便利化的購買特點、以及社群化的影響特點，這些變化特點都在導致快消品市場發生重大變化。經銷商必須要看清這一市場的變化，必須要以新的市場理念去成都找商品。
二是商品市場的極大豐富：目前市場特點的第二個重大變化是商品的極大豐富，對比十年以前，商品要豐富了若干個指數級。
目前，僅淘寶店就達400多萬家，京東自營達到200萬個SKU。但是作為一個普通消費者來講他的日常生活需求就是150個左右的SKU（美國的調查）。
面對海量的商品，消費者的購買選擇已經發生變化，消費者的地位也在發生變化。消費者已經不再是找不到商品，而是變成如何在海量的商品中選擇適合自己的。對廠家、經銷商來講，如何在海量的商品中使消費者選擇到你。
三是終端的多元化：當前的終端零售市場已經是多元化的市場。現在的市場不再是以往的KA+小店，已經變成更加的多元化：線上、線下、微商、社群新零售、無人架、無人店、計程車零售、自販機，公眾號新零售等等。
並且各種模式、成分的群體都在嘗試新零售。小米、網易嚴選等等都在嘗試生態化的新零售模式。
未來看，終端零售必將是更加的多元化。所以經銷商務必要看清這一終端市場的變化特點。在選商品時，一定要清楚這款商品是要通過那個終端渠道、用什麼樣的手段觸達消費者。
四是渠道的多元化：目前的快消品渠道已經基本實現了多元化，以往的劃區域分銷代理的模式已經基本被打破，包括一線品牌。商品可以通過各種的線上店、B2B觸達消費者。
所以經銷商在選商品時一定要搞明白廠家的商品線上是怎麼做的，有多少天貓店、京東店，有多少B2B在做，甚至有多少微商、寶媽在做。只有搞清楚了你才會清楚應該怎麼做。
五是廠家在找感覺，渠道模式、營銷模式可能都將發生變化：目前看，面對市場的下行壓力，許多廠家都在找新的市場感覺，大多在找如何發力線上的感覺。看到的寶潔、聯合利華、伊利等一些品牌廠家都在加大與線上企業的合作力度。譬如，有的品牌目前把新品上市首先放到了線上，而不再是以往的線下KA。
分析18年將會有更多的廠家在渠道模式、營銷模式等多方面做出相應調整。所以經銷商務必要了解清楚廠家在18年可能做出的政策調整，以變應變，調整的你的代理政策。
來到成都，如何選品？
經銷商一定要看清楚市場的變化，一定不能還是以往的思路、理念、模式、方法到糖酒會上找商品。特別要注意以下幾點：
--一定要清楚為誰選商品？
面對分層化、小眾化、個性化的市場特點，經銷商一定要首先清楚，你要為誰找商品。一定不能還是以往的大眾化市場理念，還是簡單認為你找到的商品在你的市場就會有好的銷售。
一定要首先明確你的目標消費者是誰，你找到的商品是要滿足那些消費者的需求，需要通過哪些渠道觸達消費者。
當然，特別提示經銷商，當前的市場機會就潛伏在分層化、小眾化、個性化的市場需求當中，並且這種市場機會是非常巨大的。或者說你還是以往的大眾化產品理念，這樣的市場已經在逐步萎縮，如果你能把握住了分層化、小眾化、個性化的市場機遇將會得到巨大的市場機會。
--選了以後如何影響到他們：面對消費者更加追求便利化購買需求，面對當前社群化的購買影響，面對終端市場的多元化發展現實，經銷商必須要清楚，你找的商品是要走哪個渠道，是線上、還是線下，是到店、還是到家、還是無人，是KA、小店，還是微商、寶媽。不同的產品適合不同的渠道，不同的渠道也會有不同的操作辦法。
--選的商品需要具備以下屬性：
健康—健康已經是當前消費者高度關注的最大訴求點。目前具備高度健康理念的商品才會得到消費者歡迎。當前化學添加劑的問題已經是食品行業的頑疾，添加劑已經被消費者所高度關注。
選商品時一定首先把握好健康理念的屬性，首先看商品是不是具備健康理念。
場景—商品的極大豐富，單靠商品力已經難以有效打動消費者。商品必須要聚焦場景。
也就是說看商品不僅是看功能、價格、包裝，更要看場景。場景就是商品適合那些消費的場景。只有商品能夠準確切入場景，才會有市場機會。
IP—當前已經是互聯網社會，互聯網的特點就是傳播。傳播已經是當前商品營銷的主要手段。
在互聯網社會，商品必須要自帶傳播性。商品能夠與目標消費者產生對話、產生傳播。類似於江小白。
--看廠家是不是具有互聯網思維。目前的已經是高度的互聯網社會。互聯網社會，所有企業都必須要+互聯網，都必須要轉換互聯網思維，都必須要用互聯網的手段、工具、模式改造傳統模式。所以經銷商在選商品時，要看廠家是不是已經、或開始轉換互聯網，它的產品是不是具有互聯網思維、他的營銷是不是更多的注重線上模式，他的渠道效率是不是在做B2B的模式改造，他的團隊不是在做合伙人等模式的創新。
如果廠家開始做互聯網的改造，一定是有未來的企業，如果沒有任何的互聯網意識，這樣的企業肯定沒有未來，最好不要和他玩。
高級經濟師
國家商務部「萬村千鄉市場工程」專家
TAG:鮑躍忠 |