美國最大金融導流平台Credit Karma崛起的秘密

寫完了SoFi和Greensky，Credit Karma醞釀很久，終於成稿。最喜歡的，要放在最後寫。

如果說把低價產品高價賣給用戶，坐地收錢的傳統金融機構就像心安理得地收取信眾「十一稅」，賣「贖罪券」的羅馬教廷，那麼Credit Karma就是振臂一呼說「我也救贖你們，而且我免費」的宗教改革者馬丁路德。馬丁路德創立的新教成為了美國最大的教派，而Credit Karma建成了美國金融領域最大的導流平台，創造出運營第二年即實現正現金流的奇蹟。

一、將免費進行到底

每次開董事會，CEO Kenneth Lin都會在白板上寫下CreditKarma的願景和目標。他所寫下的這行字，幾年來就從來沒有變過。

這個目標就是提供真實透明的信息和服務，幫助用戶。就像馬丁路德將一直為教廷把持而普通民眾無法接觸的拉丁文聖經翻譯成德文，免費傳播給信徒。好的CEO，真的像宗教領袖。

美國的消費金融業歷史悠久，徵信體系成熟完善，信用分數和信用記錄即是普通民眾耳熟能詳的基本概念，也是非常看重的無形資產。在Credit Karma於2006年成立之時，三大徵信機構只在監管要求下每年為消費者提供一份信用報告，其他時間要最新報告，是要付費的，價格要十幾到幾十美元。於徵信機構來說，這是暴利的業務。當金融機構向徵信機構調用消費者信用記錄時，只需要付出一美元甚至更少的批發價。而消費者本人想看自己的報告，卻要承擔高於批發價很多倍的零售價，對於消費者來說頗不公平。Credit Karma針對消費者希望隨時掌握自己的信用記錄的需求，從徵信機構用批發價購得信用記錄，免費提供給用戶。這項服務在當時是獨一無二的，徹底顛覆了傳統的信用記錄業務模式。Credit Karma對於徵信機構和其他提供收費信用查詢的公司來說，就像是宣揚「信我即得救贖，不要錢」的馬丁路德對於「交錢方得救贖」的羅馬教廷，高下立見。最近幾年註冊用戶數量以每個月一百萬到兩百萬的速度增長，到2017年時，已經積累了七千萬用戶。在美國的中青年人群中，更是達到了不可思議的50%的滲透率。

在Credit Karma飛速發展的10年間，傳統金融機構也與時俱進，紛紛推出了免費信用分數查詢和監控的服務。所有的大型商業銀行都會為自己的信用卡客戶提供最新信用分。在免費信用分成為行業標配的時候，Credit Karma在2017年又放了大招，推出免費報稅服務。在美國，幾乎所有成年人每年都必須申報個人所得稅，很多人要花費幾十到上百美元購買報稅軟體。在推出免費報稅的第一年，就有一百萬用戶使用了Credit Karma的服務，使公司僅僅用了六個月的時間，就躋身網上報稅軟體的前五名。

人性就是如此有趣，如果你問一個人，你的財務狀況，銀行賬號，工資單，家庭結構等私密信息是否貴重，他一定會說非常貴重。如果你問他給你二十美元，你是否願意讓別人掌握這些信息，他多半會說不願意。可是當一家公司以幫助用戶為名義，提供成本低廉的免費服務時，人們卻慷慨地讓這家公司獲取這些隱私。免費的服務不僅讓Credit Karma用極低成本獲得了數千萬高粘度客戶，還帶來了海量的用戶信用記錄，財務數據和行為信息。它從徵信機構獲知用戶有多少張信用卡，多少房貸車貸學生貸，所有的還款記錄；從報稅過程中獲得工作單位名稱，工資單，股票交易記錄，存款利息，動產和不動產投資損益，房產稅，婚姻狀況，家庭人口數量和年齡結構等等私人信息；從用戶對移動應用的使用情況了解用戶的作息習慣，消費偏好。全美國再找不出任何一家公司，可以如此全面地掌握個人用戶的私密信息。就像《道德經》所說「以其無私，是以成其私」。在用戶就是資源，數據就是金錢的時代，Credit Karma智慧地通過無私的免費服務取得福報，以最低廉的成本換來了最寶貴的財富。

二、零風險，高利潤

在成熟得已經飽和甚至有些擁擠的美國消費金融市場，很多公司將三分之一以上營業額的用於市場推廣，為了渠道打得頭破血流。一張信用卡的獲客成本，常常高達數百美元；住房貸款的獲客成本則動輒上千美元。在這個行業背景下，坐擁七千萬用戶的Credit Karma當仁不讓地成為了最大的導流平台，向用戶推薦信用卡等金融產品。因為其對用戶的信用背景和消費習慣有著最全面深入的了解，可以做非常有針對性的產品推薦，用戶轉化率遠遠高於其他渠道，自然可以收取更多的渠道費，年收入在2016年就突破了5億美元。這5億美元可不等同於以信貸為業務的其他科技金融公司收取的手續費和利差，這是零風險的收入。

如此好的商業模式，技術上又沒有很大的壁壘，為什麼沒有人和Credit Karma來爭奪市場呢？在這裡，講一個鮮為人知的故事。幾年前，一位某知名金融科技公司（權且稱其為D公司）的老大看到Credit Karma坐地收錢，從各個金融科技公司賺取了無數渠道費，心有不平。於是，該老大召集了幾家如日中天，大家耳熟能詳的金融科技公司開了個閉門會，議題就是如何組成一個行業聯盟，一起為消費者提供類似於Credit Karma的服務，把用戶直接綁定在自己這裡，這樣就不用源源不斷地向Credit Karma支付渠道費了。這本是一個很好的主意。然而，會議當天，A公司的一把手因為不想參會（原因是他和另一家與會公司B有宿怨，每次一提到B，就怒火中燒），就派了公司的二把手參會。結果B公司的CEO發現A公司居然派了二把手來充數，感覺受到羞辱，怒氣難平，不停地抱怨說既然A公司一把手沒有來，他憑什麼還要來，他來了有什麼意義，根本不想談合作的事情。C公司的老大更是有趣，向組織者D公司的老大推銷他戴著的一塊勞力士手錶，想將此表賣給後者。D公司的老大已經無話可說，估計內心奔騰著無數遍「豎子不足與謀」，當即放棄了合作的想法。

這個故事告訴我們，在一個飽和的市場進行著零和博弈的同行，損人的動機往往大於利己利用戶的動力。有效的行業聯盟無法建立，就給了置身事外的獨立第三方提供了機會。就像《道德經》所說「外其身而身存」。故事裡的A，B，C三家公司，開會時都是如日中天，頂級風投寵兒。時至今日，三家公司的市值加起來也遠不及Credit Karma的估值。

三、鄰家大哥般的CEO

因為在科技金融行業混得比較久，一邊創業一邊進行風投，經常會受人之託，為來矽谷訪問交流的國內投資人和企業家們引見美國公司的CEO。想見Credit Karma CEO Kenneth Lin的人是最多的，我也最怕別人托我約他，因為Ken是最難約的。他真的很忙，又很專註，不會進行純粹以交流為目的而沒有實質價值的會面。

但是Ken又是非常和氣，真誠，平易近人的。我因為一點私事想見他，他連我想和他談什麼都沒有問就安排了見面。我每次給他聯繫他，總是會很快收到他的郵件回復，態度總是那樣客氣誠懇，還會打趣自己。即使是他沒有興趣見我介紹的某人，也會很得體地解釋原因。

如果讓我從《道德經》里條一句話形容KennethLin，那就是「處其厚不居其薄，處其實不居其華」。他不說大話，不唱高調，不經常出現在各類媒體，也不像LendingClub和SoFi的CEO那樣把「顛覆銀行」掛在嘴邊。他很低調，很真實，很陽光，就像他的公司。

四、估值已近四十億美元，之後呢?

《道德經》里有一句「少則得，多則惑」。在對待業務擴張的問題上，Credit Karma一直保持著難得的清醒，理智和專註。公司既沒有對機會眾多的國際市場蠢蠢欲動，也沒有對消費金融之外的業務躍躍欲試，更是明確表示不會自行發售金融產品，只會做一個平台。一年前我曾經就國際布局的問題當面問過CEO Kenneth Lin，他淡淡地說，對國際市場沒有太多想法，如果有任何動作，那就是加拿大。果不其然，公司在上個月剛剛宣布進入加拿大。對於消費金融外的其他業務，比如市場更加混雜，利潤更高的小商戶貸款，也沒有表現出任何企圖。現在的Credit Karma已經佔據了全美國消費金融產品銷售渠道總流量的百分之二，Kenneth Lin的目標是把這個數字提高到百分之十，Credit Karma全公司的資源都集中在這一目標上，免費報稅服務的推出，也是提高客戶忠誠度，積累海量數據，進一步佔領消費金融市場的重要一環。心無旁騖地堅持把核心業務做大做強，對於一個創業公司來說是明智的。在把消費金融導流市場的霸主地位鞏固之後，相信Credit Karma一定會依靠其技術優勢和資金優勢進入更多的市場。這種預測不是空穴來風。Credit Karma的首席市場官曾經對我的一位好友，某小商業貸款導流公司的CEO說，如果他想賣掉公司，Credit Karma隨時接盤。由此可見，Credit Karma的管理層對未來商業版圖不僅心存高遠，而且戰術靈活，會運用整合併購的方式拓展業務。如果Credit Karma在其他領域也能夠取得成功，它一定會超過剛剛完成新一輪融資的Greensky，成為美國估值最高的金融科技公司。

作者： Cynthia Chen

來源：Fintech鐵人三項

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！