職場銷售中，用專業知識打動對方，令其成為固定客戶，增強信賴感
為什麼有些業務員所說的話,我們會十分的相信?他到底有什麼魔力?只是因為他有一張口若河的嘴巴嗎?實際上,他只是包裝了一層「專業」的外衣,就如醫生所說的話,病人肯定就會相信。業務員只是對人性的弱點加以利用,掌握住顧客都相信「專業」意見的想法,來說服顧客掏腰包」。業
佩雲是個中年女性,她在保養品的專櫃擔任銷售員。以她的年紀,在銷售員團隊中算名超齡的大姐,臉上有了一些皺紋,肌膚也不再富有彈性,乾燥並發黃。她說話從來不會刻意討顧客喜歡,也不像平常的女銷售員那樣,對顧客非常諂媚,可是她的業績卻總是在排行檮前面。一名小同事因為公司調派的原因,被調來和佩雲同專櫃。她早就聽說過佩雲,於是決定暗中觀察佩雲,希望可以從她的身上學習銷售的技巧。這一天,專櫃來了一名女孩,這名女孩的穿著打扮都很時髦,一看就是會打扮、愛漂亮的女孩。
佩雲沒有做過多的介紹,她直接問這個女孩:「請問您有什麼需要嗎?目前我們在推出這一套產品組合,打八折。」「嗯,不用了。」女孩並沒表現出太大的興趣,東張西望了一會兒,就打算高開這裡。小同事覺得佩雲太不懂得如何賣東西,有顧客上門怎麼能放過?於是,小同事上前拉著女孩作了一連串的商品推薦,並且拿出瓶瓶罐罐的試用品往女孩的手上塗抹。忙了好半天,女孩覺得不買東西就離開會不好意思,於是向小同事買了一罐便宜的臉霜。小同事得意地笑著,心中暗暗覺得自己的推銷方法比佩雲還要厲害。?沒過多久,專櫃又來了一個女孩。這個女孩的穿著一般,臉上沒有化妝,還有一些明顯的痘疤,給人一種略帶寒酸的感覺。
佩雲一看女孩,就對女孩說道:「你才多大呀,怎麼皮醯就這麼千燥,平常都沒有做護吧?」女孩尷尬地點了點頭。佩雲這會兒才拿出一瓶除疤的美容霜,對女孩說道:「你看我都三十五歲了,臉上還是沒有斑,正是因為用了這個美容霜。你還年輕,要儘快保養自己的皮膚。」女孩對保養的事情可以說是一竅不通,愣愣地點頭:「直接抹就行嗎?」「直接抹就可以了,但是這樣效果不太明顯,我建議你再買一瓶這個,兩瓶一起用效果會比較明顯。這一瓶是清潔的,可以用來洗臉,接著再抹這一瓶。」佩雲說道。
緊接著她叉給女孩講了一點兒保養的專業知識,女孩聽得非常認真,所買的保養品也自然從一瓶變成了兩瓶,然後又從兩瓶變成了三瓶。佩雲沒有讚美女孩的漂亮,更沒有誇獎她,只是連續地講那些保養的專業知識,最後,女孩總共買了三瓶保養品,開心地離開了專櫃。不久之後,那個長了班疤的女孩又帶了很多朋友一起來專櫃,讓佩雲幫忙介紹一些適合朋友膚質的護膚品。佩雲知道,這個女孩現在已經是她的固定顧客了,而她也很清楚,之前那個時尚的女孩,不會再光顧這個專櫃。
時尚的女孩自己有主意,被拉著強迫購物,會讓她心生反感而排斥,再到同一個專櫃買東西。所以,這樣的生意只能做一次,第一次雖然有利可圖,卻無法把女孩變成老客戶。這樣的銷售方式,有殺雞取卵、短視近利的傾向,這在持久經營的行業中是行不通的。
而佩雲以專業的知識成功打動了痘疤女孩的心房,讓女孩覺得佩雲是專業的、可信的,所以才會帶著朋友一塊前來光顧,並且把佩雲當做老師,事事向佩雲請教。只需要一次認真而仔細地為這個痘疤女孩服務,女孩就會成為佩雲的長期固定顧客。
由上可知,若能在保健食物、專業器材的銷售上,展示出自己專業的一面,那就是最好的方法了。
