震驚！這塊市場比比特幣市值都大！
一個最近在研究的問題
自淘寶的崛起，出現了個新詞--剁手黨。
你有過放棄購物車的經歷嗎？
由於種種原因，從入門到放棄！
價值4萬億美元的商品被遺棄在購物車！
88%的人都有過放棄購物車的經歷！
今天就跟大家說說放棄購物車的原因，不知你經歷過那個呢？
起因
01
—
周遭影響
受到家人或朋友的影響最後選擇一起去逛街。
（[產品思考]讓家人和朋友也喜歡線上購物，分享策略）
在實體店裡面享受到了更好的購物體驗，
被銷售人員一說就立馬買了。
（[產品思考]加強線上體驗，例如：Houzz利用AR來做傢具布置體驗，聚美優品利用線上直播進行導購）
02
—
無法獲得產品
產品賣完了
（加強供應鏈管理）
物流到不了
（基礎道路交通問題）
找不到網頁
03
—
價格太貴
商品沒有在打折
（調整價格策略）
商品價格太貴，想等打折
（調整價格策略，打折時效性）
郵寄太貴，手續費太貴，稅太貴
（包郵免稅）
04
—
經濟狀況
購物車總價格太貴
（[產品思考]考慮分批購買）
沒有可以用的支付選擇
（例如：淘寶上面不支持微信支付）
支付寶賬號現金不足
（[產品思考]信譽小額貸款）
05
—
時間壓力
需要儘快用到產品，物流太慢
（[物流]當天送達，例如：京東物流智能預測）
線上購物流程太慢
（[產品思考]優化流程，例如：亞馬遜一鍵購買）
06
—
管理和研究
想把感興趣的和想買的商品放在一起看，
做研究和對比。
（[產品思考]心愿單，競品分析）
07
—
隱私和安全
網路安全，電商網頁安全
（例如：網路攻擊，釣魚網站）
購買的具體商品隱私
（例如：成人用品）
個人信息泄露
（例如：非法盜用）
交易信息，怕信用卡盜用
（[產品思考]提供安全支付技術）
08
—
技術漏洞
網路不好，電腦宕機，網站漏洞
支付系統用不了
優惠碼不好用
以上種種原因會導致消費者
放棄購買
如何挽回？
這是一個億萬級別的問題！
分析
今天介紹一個普通又有效的方法 - 提示
提示可以以電郵的形式，短線，app提醒等方式。
國外一般以電郵為主。
一下是幾個思考的維度：
01
—
產品維度
是每個商品都需要試著挽回客戶么？
（[思考]很便宜，或者利潤很低的商品，頻繁發提示可能會打擾到用戶）
某類產品會不會客戶已經不需要了？
（[思考]剛需商品，可能線下買了）
02
—
時效性
一小時內發，一天後發和一星期後發的效果是不一樣的。
（一般在一小時內發是最有可能挽回的）
03
—
次數
一次就好？還是能有後續？
（一般跟時效性一起，例如：一小時內發一個，一天後發一個，一星期後再發一個）
04
—
客戶類型
經常放棄購物車型
（經常做調查）
第一次放棄購物車型
（可以試著挽回看看）
忠實用戶
（大概率會回來買）
其他
05
—
客戶接觸點
在哪裡放棄的也需要考慮
剛剛加入購物車就放棄了
（可能也就玩玩）
結賬時放棄了
（可能總價太高，折扣失效）
在物流信息頁面放棄了
（可能不包郵，偏遠地區送不到）
付款時放棄了
（餘額不足，沒有支付方式等）
產品優化
01
—
無需註冊就能結賬
最簡單的產品思考策略是從日常生活開始，例如電商是從百貨商場演變過去的，那是不是也應該遵守一些我們自己都沒發覺的"潛規則"?
試想一下，去超市結賬的時候，會把個人信息給店員么？想必不會吧，那線上電商也是同樣道理，應該有個客人結賬的功能，而不是上來就要求用戶註冊才能買單。
當然，如果這家平台一家獨大，用戶非跟你買；或者大環境用戶已經培養註冊的習慣，覺得個人信息不重要；再或者平台有一定規模，非常值得信任，使得用戶不需要擔心。在這些情況下，考慮的事就不是增加銷量，而是增加忠實用戶，註冊就是必然的。
02
—
多種支付方式
另外，還是超市的例子，你可以用現金支付，可以用微信支付寶，也可以用各種銀行卡信用卡。多種支付方式是必要的，尤其是做"空軍"的朋友，在國內做國外的生意，並不是每個人都有微信支付寶，還需要PayPal，Visa，Master等各大支付方式，要明確的讓用戶看到這些選擇。
不過在國內微信支付寶那麼普及，這兩種支付度辣么高，能支持這兩種就不怕了。
03
—
減少複雜流程
這一小節用到服務系統的一個框架，Process Control Network(PCN)，把亞馬遜降維分析。
圖中紅色代表優化前客戶自己處理的部分，和綠色優化後客戶所需要自己處理的部分，通過記錄之前的支付和物流信息，優化流程。
不過，即使產品優化了，也還是會有放棄購物的現象。接下來商戶就需要想辦法提醒用戶去結賬。
像是這則app提醒，給了一天的時效，不去查看的話，明天就清空你的購物車，給人一種緊迫感，一個常用的手段。
國外的話，一般都用郵件提醒，（沒猜錯的話，你應該沒有在淘寶上填寫你的郵件吧？）編寫郵件是一門藝術。
郵件優化
01
—
標題黨
嗯，不誇張的說，90%的點擊率都是標題寫的好。郵件也不例外，一些看著像是朋友寫來的郵件標題，更能吸引人的注意，例如："嘿小雷，你是不是忘了什麼？"
可以通過頭腦風暴，列出10個以上標題，然後再選出2-3個，通過A/B測試來選擇出點擊率最高的一個標題。
02
—
內容要具體
繞彎子的事情傷腦筋，我們都喜歡開門見山，不浪費時間，上來就說目的是最有效的，不要給用戶立刻刪除的機會。
最好只有一個Call to action Button，召喚用戶回去結賬，目的明確。
03
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強調品牌
通過視覺錘等方式，把品牌和定位釘在客戶心理，為什麼選擇你而不是競品，你的產品有什麼獨特之處？用戶把產品加入購物車已經說明他對你的產品很感興趣了，做一個懂用戶，有情懷的商家。
04
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個性化
05
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價格優惠
沒人能抵擋得住價格的優惠，可以考慮提供限時優惠碼，包郵，捆綁優惠等，不過運用這些策略需要慎重，有可能會讓你利潤減少，被"老司機"利用。這個也是可以通過A/B測試來選擇一個轉化率最好的策略。
06
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推薦其他產品
用戶最終放棄購買的原因有可能是對產品沒那麼滿意，可以通過推薦用戶更想要的產品來解決這個問題，提起興趣。
像亞馬遜的郵件，不僅僅給推薦，而且是付費的廣告推薦，一舉兩得。
結語
—
電商公司在思考這些因素後，做一些假設，然後用統計的方法試著去證實這些假設和實驗。並沒有一個100%正確答案，需要根據每個商品的不同，用戶的不同來做數據分析，對每一種用戶實施不同的策略。
新年快樂！
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小雷在這裡祝大家，除夕快樂！春節快樂！紅包多多！
旺旺旺！
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