摸清客戶的「底細」，這樣做！

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有一次，日本著名的銷售大師尾志忠矢向一位外科醫生推銷一套百科全書，而這個醫生是一塊尾志忠矢的同事們屢攻不下的「硬骨頭」。

尾志忠矢在拜訪這位客戶之前，首先對這位醫生的基本情況進行了詳細的了解。他聽說這位醫生的母親就在他家附近開了一家澡堂，而醫生本人對蕨類植物特別感興趣。

等到尾志忠矢見到醫生時，醫生當即下了逐客令。可是尾志忠矢卻胸有成竹地對醫生說：「我剛從您母親的澡堂里洗得乾乾淨淨的，這才來拜訪您，您難道不與我談一談嗎？」

醫生一聽，立刻收回了逐客令，還允許他介紹產品。接下來，尾志忠矢不緊不慢地介紹圖書。原來，他專門帶來了一本有關蕨類植物的百科全書，就連首先翻開最吸引讀者的那一頁，他都提前計劃好了。

醫生看到尾志忠矢這麼了解他，於是很快就下了訂單，而尾志忠矢也終於通過自己對客戶的詳細了解，攻下了這塊「硬骨頭」。

世界吉尼斯紀錄保持者、美國著名的汽車推銷大師喬·吉拉德曾說：「如果我們想把產品賣給某個人，就應當竭盡所能地去搜集對方有利於銷售的所有情報。也就是說，不管我們銷售的產品是什麼，每天都要花費一些時間來了解客戶。如果做好了準備，就離銷售成功不遠了。」

也就是說，銷售人員「既要知己，也要知彼」，在拜訪客戶之前，應當充分了解客戶的信息，掌握他的詳細資料，這樣才能針對客戶的特點制定有針對性的銷售策略，並佔據主動權，從而達到事半功倍的效果；否則，就可能會流失大量的客戶。

因此，要想成為優秀的銷售人員，我們就必須養成隨時收集客戶信息的好習慣。

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日本著名的保險推銷大師原一平，在日常生活中非常注重搜集各種有用的客戶信息，這使得他拜訪客戶的成功率總是遙遙領先。

有一次，在上班的路上，原一平突然發現一輛高檔私家車從身邊駛過，車上坐著一位氣質不凡的男士。他馬上記住了這輛車的車牌號碼，然後來到車輛監理部門進行了解。

原來，這輛車的主人是一家著名株式會社的社長。隨後，原一平又在公司的資料庫中查到了這家株式會社的具體地址與經營狀況。

此外，原一平還親自到株式會社的附近進行調查。他首先了解的是社長先生的上下班時間及其業餘愛好。接下來，他順藤摸瓜，即通過這輛顯眼的高檔私家車找到了社長先生的家，又從鄰居的口中了解到社長家裡一共有四口人，除社長的妻子外，還有兩個正在上中學的孩子。

當了解了社長先生各方面的信息後，原一平才去登門拜訪。最終，原一平的推銷取得了成功。

客戶的信息通常分為兩種，即個人客戶的信息與團體客戶的信息。如果是個人客戶，則銷售人員可以從下列方面來了解對方的信息。

1. 客戶的姓名

任何人對自己的姓名都會特別敏感，客戶也不例外。因此，如果銷售人員能提前熟悉客戶的姓名，並在見面時可以準確地稱呼對方，就會增加客戶對銷售人員的好感，為進一步的銷售工作帶來很多便利。

2. 客戶的籍貫

在銷售的過程中，利用老鄉的關係與客戶攀親拉故也會給我們的銷售工作帶來便利。如果客戶與銷售人員不是老鄉關係，那麼可以多搜集一些有關客戶籍貫的信息，這同樣能夠贏得客戶的好感。

3. 客戶的學歷與經歷

提前了解客戶的學歷或經歷，可以使我們與客戶交談的氣氛變得十分融洽。

4. 客戶的家庭背景

如果提前了解到客戶的家庭背景，銷售人員就可投其所好，這是銷售成功的一個「撒手鐧」。

5. 客戶的興趣愛好

我們每個人都喜歡聽到一些讚美的話，如果提前了解到客戶的興趣愛好並加以讚美，就一定會取得很多意想不到的效果。

此外，還需要詳細了解客戶的其他信息，比如民族、住址、年齡和職位等，以便在與其交流時有話可說，進而增加相互之間的交往和信賴。

如果是團體客戶，則我們應主要了解以下信息。

1. 經營狀況與信譽情況

銷售人員應當了解團體客戶的經營狀況和信譽情況等基本信息，如果對方是一個不講信用的單位或者目前經營不善，就不宜與對方打交道。否則，即便銷售成功也可能會為日後的討債而不停地奔波。因此，在銷售前考察好團體客戶的資金實力與信譽度是非常有必要的。

2. 採購部門的各個環節

銷售人員必須清楚團體客戶在做出購買決策時所涉及的一些關鍵人物。比如，採購的發起者、影響者、購買者、決策者以及最終的用戶等信息，只要把這些環節逐一打通，成功銷售就成為順理成章的事了。

3. 其他相關信息

為了讓銷售成功變得更有把握，銷售人員除了要了解上述信息之外，還應當了解團體客戶的一些其他信息。比如，企業的性質、規模、效益以及企業內部的人事關係等方面的信息。

有道是「知己知彼，才能百戰百勝」。銷售人員要充分了解客戶的各方面信息，即摸清對方的底細，並在此基礎上做好相關的準備工作，然後再綜合各個方面的信息進行分析，審時度勢，才能更加準確地分析客戶的真正需求，進而達成更多成功的交易。

此外，銷售人員還應注意，客戶的需求可能會隨時發生變化，而只有隨時掌握客戶的需求變化才能更好地展開有針對性的銷售工作。相信銷售人員在銷售前若能夠充分了解客戶的信息，並做好相對應的準備工作和計劃，就能大大提升銷售成功的概率。

來源：我愛業務網

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