堅守與轉身：從喧囂到安靜，家教O2O選手們的新戰場是藍海嗎？

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曾經火熱的家教O2O平台現在被定義成一個過氣的戰場，眾多玩家紛紛離場，堅守下來的玩家屈指可數。

家教O2O經過這幾年的發展有了一些新的變化，歷經補貼、也經歷過機構的大量燒錢，甚至早些時候進入這一領域的機構都開始有了新的轉型。在堅守與轉型的戰場上，一些平台依然保留了到家上門業務，並發展在線教育業務；有的平台從O2O升級成OMO；也有的無心插柳發展B端和技術業務能力；甚至有的平台直接轉型為其他的業務，例如託管等。

這是最差的時代還是最好的時代，家教O2O平台到底經歷了怎樣的沉浮？對現在行業的發展又有哪些借鑒意義？

導讀：

1、進場的尷尬：滴滴打車式的家教服務行不通？

2、是華麗的轉型還是艱難的離場？

3、家教O2O平台除了自身的上門業務能力之外，後長出來的在線直播能力則要比拼教學質量、教學體驗和效果。

1 進場的尷尬：滴滴打車式的家教服務行不通？

早期滴滴打車的補貼大戰不少人都看在眼裡，很多行業也想效仿並躍躍欲試，其中不乏懷著好奇心的教育創業者。他們看到了甜頭，但又不得不面臨這樣的事實——打車是一個高頻低價的服務，而家教O2O卻是低頻高價且重決策的服務，兩者如果無法找到平衡，必然會出亂子。

頻頻融資與大量的補貼將火熱的家教O2O市場推向風口浪尖。2014年前後，有不少家教O2O公司宣布獲得融資，例如輕輕家教曾在2015年拿到好未來兩輪投資：B輪和B+輪融資；瘋狂老師也在2015年拿到了B輪和B+輪融資；跟誰學和請他教也於2015年宣布了A輪融資。

伴隨著融資而來的是，機構向老師和用戶發起的補貼戰爭，以獲取大量資源佔領市場。看似可以從補貼大戰奪取數據，不料也暴露過程中的弊端，例如刷單與數據造假，簡單的課程營銷吸引不了用戶的粘性等等，之後各家開始依次取消補貼，重新思考平台的本質，「應該靠怎樣的力量去吸引老師？」

輕輕家教是最早停掉了補貼的家教O2O平台，其創始人劉常科曾公開稱，「我們絕對不刷評論，也不會幫任何人去刪任何評論。」他還強調，信用體系的建設對家長和對老師是非常有價值的。之後，家教O2O平台瘋狂老師也在質疑聲中停掉了補貼，停掉補貼的同時也將產品迭代的周期縮短為每周迭代一次，並發出聲明稱，不盲目追求GMV，將保障平台數據健康度放在第一位。

雖然當時很多機構都被外界稱之為O2O平台，但模式又有所不同。例如選師無憂、瘋狂老師、請他教最早採取的是去中介化的模式，讓老師與家長直接溝通；輕輕家教則是加入了助教，作為中間人協調老師與家長之間的溝通；而跟誰學則是定位於一個家教的淘寶式平台，讓更多分散的傳統中介家教進入。

劉常科把O2O的商業模式分為四個階段：信息匹配、資金交易、行業流程、數據驅動。他認為，早期大家對O2O平台的理解還太片面，而後兩者的行業流程與數據驅動才是最為重要的。在家教O2O唱衰的時候，大家開始有所覺醒，家教O2O不應是靠課程營銷或者刷單撐起來的，而應該要重視教研與標準化的體系。

當時的家教O2O平台標榜的是用互聯網解決信息不對稱的弊端，給家長與學生對接好老師，採取去中介化的方式，幫助老師提高收入；鼓勵家長和學生對老師進行評價，建立老師的第三方評價機制。但獲客能力有限，平台雖然給老師補貼，但並不能以此吸引很多的生源。

最尷尬的地方就在於，家教O2O平台急需解決的痛點不應該是讓老師賺更多的錢，而是要給家長和孩子提供服務。還有另一個尷尬之處是，並非所有的教育領域都適合用O2O的形式解決，例如早教與興趣教育類的藝術領域。2015年音樂教育O2O平台為藝就開始轉型做內容，之後上門早教O2O平台櫻桃老師也與小海豚合併，創立了線下品牌幼兒園。

2 是華麗的轉型還是艱難的離場？

在O2O不看好的情況下，越來越多的機構相信，O2O解決不了教育本質的問題，O2O如果是偏營銷型則容易偏離教育本質。另外，這些機構還看到了在線教育的曙光，讓他們的眼光不僅僅局限於O2O平台，還有在線直播、在線1對1等形式。

如果說家教O2O平台除了消除學生與教師資源和信息的不對稱之外，還能對教師進行管控，那麼一對一輔導直播同樣也可以做到，而且溝通效果也會更好。教育O2O玩完資本「過山車」進入低谷期之後，在線一對一慢慢火了起來，如掌門1對1、學霸君、猿輔導等公司也開始獲得資本的青睞。

2017年家教O2O堅守者之一的輕輕家教完成品牌升級，品牌定位為中小學上門、在線教學領導品牌，明確核心業務從上門1對1輔導擴展至上門、在線個性化輔導，並推出在線課「放心老師」。同時輕輕還宣布其首創的「家課堂」教學服務模式戰略定型，其標誌性的「複合式教學到家」業務體系走向成熟。據官方數據顯示，3年來輕輕家教「家課堂」已經累計為全國15萬家庭的孩子提供在家授課服務已超過500萬小時；輕輕家教上架老師平均教齡9.4年。

輕輕家教還基於用戶對老師授課過程的評價，結合老師的實際授課結果，對老師進行品控的篩選。以輕輕的「小輕智能教學法」為例，教師在接單後要完成6步動作，包括根據學生的學習情況制定學習計劃並與家長溝通、課前預習、上課時開啟在線旁聽、課後給出反饋、布置練習作業、階段性總結以及向家長呈現教學質量等服務。

同年10月，輕輕家教宣布完成5500萬美元D輪融資，由鍇明資本和好未來領投，摯信資本、紅杉資本、IDG資本、峰瑞資本等原有股東全部跟投，融資將用於布局輕輕的教學教研體系、技術研發和在線課等建設。

2017年之前大家都看到了在線教育的勢頭，如掌門1對1、作業幫、學霸君等攪局者的來襲也讓家教入局者感覺到了競爭的激烈。2017年12月，選師無憂旗下品牌「達分課」宣布發力1對6的K12在線小班課，發展中小學到家、在線小班課兩種服務方式。目前，選師無憂擁有1對1到家輔導、達分課在線小班輔導兩個產品。其創始人李興透露，選師無憂將開啟新一輪的戰略布局，發展到家、在線小班兩種服務方式，以滿足不同的中小學家長對課外輔導需求，與各大機構展開差異化競爭。

前不久，李興表示，選師無憂正積極探索「OMO模式（Online Merge Offline）」，除了原有成熟的線上社群運營獲客之外，另外由線下的八個體驗中心的流量往線上導，從而提升線下體驗店的坪效。從線下獲得體驗後，可繼續使用網站、APP購買在線直播課程。用戶在線下變成會員後，能在線上做推薦、引導，並通過社交網路進行二次傳播和增值，形成完整的流量循環體系。線下用戶往線上導後，在線上形成精準的用戶社群，通過線上運營來增加客戶粘性並不斷提升社群用戶的轉化率。

早在其他平台都喊著轉型或者離場的時候，跟誰學則選擇了B端服務，於2016年3月推出面向中小機構的天校、U盟和商學院。2017年跟誰學創始人陳向東打算將旗下主要從事直播與視頻互動的業務進行拆分、獨立，並將定位於面向培訓機構的管理系統「天校」業務獨立拆分，具備獨立董事會與組織結構。這也正是看到了直播的火熱，與雲平台潛在的發展機會。

陳向東總結道，原來跟誰學的商業模式定位於平台模式，任何機構或老師都可以入駐，不過這種商業模式在今天看來面臨重重挑戰，例如對入駐的機構與老師未進行嚴格篩選，品質無法控制的背後會造成口碑與學員的大量流失。他透露，2017年跟誰學叫停了原有收入佔比較大的會員售賣業務，對老師和課程進行優選，嚴格保證教學與服務質量。目前跟誰學主體的業務包括，百家雲、天校、跟誰學平台以及跟誰學商學院四個板塊。

除了這三家，我們還可以看到其他家教O2O平台的一些變化。例如原來一直在做O2O教育服務平台的老師好方面開始升級直播產品，逐漸升級為「名師+直播」的C2C平台。家教O2O平台請他教創始人陳遠河曾稱已經不做家教O2O了，並推出請他教旗下的一個子品牌「可愛學」，專註服務3至12歲的兒童。決勝網也由原來的泛教育O2O導購平台轉型為教育門戶。瘋狂老師則將戰略轉移到直播，發展三塊業務，包括 O2O 師生匹配平台瘋狂老師、在線直播課產品叮噹課堂，以及線下小班培訓業務超級名師孵化器。

在堅守與轉型的戰場上，我們看到一些平台依然保留了到家上門業務，並發展在線教育業務；有的平台從O2O升級成OMO；也有的無心插柳發展了B端和技術業務能力；甚至有的平台直接轉型為其他的業務，例如託管等。

3 鯨觀察

2015年年底，在補貼燒盡的時候，很多家教O2O平台不僅要考慮教師在平台上的粘性，也開始強調品控，提出相應的監督流程對教師群體進行管理，另外又要通過產品及其他技術為家長用戶提供相應的服務。

例如，在品控方面，輕輕家教提出「小輕智能教學法」，教師在接單後要完成6步動作，包括根據學生的學習情況制定學習計劃並與家長溝通、課前預習、上課時開啟在線旁聽、課後給出反饋、布置練習作業、階段性總結以及向家長呈現教學質量等服務。

選師無憂提出了老師管控體系，據介紹，所有老師需通過資料審核、現場或遠程面試、筆試、試講四大審核環節通過後方可入駐平台。通過C2B2C的運營模式由教管部全程監管教學過程，按照標準化的服務流程，完成個性化課前計劃、智能教案、教學日誌、課堂反饋、課程小結五個教學環節。

現在有很多平台都不止於強調O2O，而是會探索OMO。劉常科曾提到，K12的啞鈴型結構會愈發明顯，「大者愈大，小者愈小，而未來這些自由職業的老師或小型工作室一定會是平台化生存」。如果採用OMO模式，這也會讓更多來自平台之外的機構的老師在參與時打開更多的市場，控制教師的整體質量，並起到監督的作用。

家教O2O平台除了自身的上門業務能力之外，後長出來的在線直播能力則要比拼教學質量、教學體驗和效果。看看現在各種玩家的優勢：例如由題庫起家的產品在直播方面有大量的流量（用戶）來源；家教平台的直播則可以作為原線下家教另一種形式的補充，另外熬下來的玩家也沉澱了一些口碑；一些主打一對一的平台，最開始對直播方向的定位就很清晰了。

關鍵。對於兼職與全職老師的比例、教研的把控以及對老師的管控也會成為各家教育機構的差異所在。除了這些因素的考驗，是否有充足的資金以保證各個環節的正常發展，也成為機構不得不去深思的問題。在紛繁變化的時代中，曾經的家教O2O選手能在新賽道上彎道超車呢？

到最後教育行業中最接近商業本質的商業模式還是賣課，如果走到賣課這一步，在原來運營基礎上，教研、師資、產品以及技術上的差異等因素變得更為

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