市場營銷的剛性與柔性
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衡量市場營銷的成功與否，應從兩方面入手評價：剛性和柔性。剛性包括：銷售額、回款額，經銷商的銷售額、利潤額、市場佔比，增長額度等等。柔性包括：品牌傳遞力、服務溝通力，傳播渠道的寬度與強度等等。剛性方面是可以量化的東西，是能用數據表現的；柔性方面是無法量化的，更難以用數據表現。剛性是皮，柔性是毛。柔性是剛性的派生物，皮之不存，毛將焉附，因此沒有了剛性指標的支撐，柔性就成了毫無用處的吹水。但是沒有柔性的支撐，剛性的指標也是不牢固的，沒有毛的附著，皮也很容易受到損傷，帝國如何武力強大，沒有柔性的外延，是來的快，也去得快。這點，參考歷史上的農民起義多以失敗告終就可明白。
剛性方面，是開疆擴土。在買方市場的今天，銷售額和回款額是企業能否正常運營的關鍵，是資金鏈的基礎環節，因此應該是企業最重要指標，同時也是營銷人員最看重的東西，因為它往往關係到個人的切身利益，上至營銷老總，下至業務員，很多時候與這兩個數據聯繫著。因此不必多說。經銷商的銷售額，這是知道真銷售的數據，如果貨物在經銷商的庫里，銷售額和回款額其實是偽銷售，是半虛假銷售。因為無論經銷商的倉庫有多大，資金實力多厚，也總有裝滿的時候，本月的銷售很高，下月可能會一點都產生不了銷售，因此，必須使產品流通到消費者手中，才能保證今後的正常銷售。利潤額是營銷最重要的結果，沒有利潤或吞食利潤的銷售其實是可怕的，就如同一個人的身體出現了不能造血的毛病。另外，重要的是這個利潤作為結果出現，可以保證企業價格體系不亂，有效維護市場的正常操作。市場佔比與增長額度，是跳出自我局限，把自己置於競爭對手的環境中，然後用理性的目光對自我進行評估。
柔性方面，是情感滲透。市場競爭如此激烈，品牌傳遞力是考驗價值營銷的重要依據。以陶瓷產品為例，在建材市場隨便找個地方擺上磚，只要把產品價格壓低，總能產生銷售，但是便宜的價格是其惟一砝碼，而且毫無競爭力，一旦別人的產品比你的便宜，馬上會被別人取代。如果在銷售過程中同時實現品牌傳遞，通過展廳展示，並利用媒體化的店面進行品牌及產品的精細傳播，使品牌逐漸影響市場，於是新的競爭力出現，價格便不再是產生銷售或者跟同手競爭的惟一砝碼，因此也有了更多創造利潤的空間。服務溝通力是品牌的「維修工」，是拾缺補漏，讓品牌大廈不會因為某些問題而受損。傳播渠道的寬度和強度，有關媒體的廣告宣傳、工程渠道、線上渠道等只能算傳播渠道的寬度。當然傳播渠道的寬度也決定了品牌的影響力和產品的銷售力，但更應該強調傳播的強度及精細化程度。如瓷磚品牌，在一單工程或設計師業務中，你是只賣出了產品完成了交易，還是將價值進行了外延，讓你的品牌在客戶心中紮根，為今後的合作做了準備。這才是最關鍵的。早餐吃飽當然重要，不過我們也不要忘記準備好午餐！
剛性是收穫，柔性是投入。剛性是戰場上真刀真槍的撕殺，是殺敵多少的功勛，是賽場上全力奔跑出的速度。柔性呢，是後方的宣傳和輿論支撐，是給戰士提供信心並瓦解敵人的號角，是賽場看台上的助威聲。
市場營銷，其實就是剛性與柔性的一場合謀！
佛山造：一個專註於傳播佛山製造業的公眾號
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