普通產品如何做營銷？

最新 02-25

2017年之前，做醫藥不談控銷都不好意思跟人打招呼，隨著國家醫改「兩票制」、分級診療等改革的鋪開。現在談控銷都要猶豫一下，大家底氣不足。控銷四大天王時代已經過去，比不上當年風光那幾年，每一種營銷模式都是各領風騷數幾年。

普通商品的銷售選擇

控銷從大局上看已經到了不得不做出改變的時間。但很多中小廠家還是想在雪崩之前抓住最後一根稻草。四大天王的成功從某種意義上說，給中小廠家打了一針興奮劑，你看屌絲的逆襲，既然前面有四個成功的，我說不定也能成功。

很多控銷企業早期賺到錢的、離職跳槽的管理層員工，也拿著這套理論行走江湖推波助瀾。控銷理論在實踐上也造就了一批人。但是脫離四大天王平台玩控銷，成功的公司屈指可數。

越來越不好混的醫藥行業

醫藥銷售是一個越來越不好混的行業。據說2017年有近百萬醫藥行業從業人員轉行，最近碰到醫藥同行，大多唉聲嘆氣，感嘆市場不好做。一部分猶豫轉行，一部分原地踏步，還有一部分心如火燎想要改變。

看看2017年全國醫藥零售統計數據，8.5%的年增長率，全國醫藥工業百強榜，依然是你追我趕如火如荼。為啥終端就不好乾了呢？

大者恆大，強者恆強

現在的市場業態已經不是過去群雄逐鹿的時代，每個產業的前三名幾乎囊括了60%-80%

的市場份額，中小競爭對手苦苦掙扎，想在快速增長的市場中撈取更多市場，卻鮮有做到。這是大者恆大，強者恆強的時代。

咱們再聊聊OTC市場帶寬和流量的問題。

所有的終端零售門店被稱為通路帶寬，大而強的企業通過這些年的競爭和努力，牢牢把控住優質的帶寬資源，獲得了中小企業難以獲得的流量紅利。經過調整和思考，他們已經不滿足既有的優勢和地盤，開始向外面延伸，過去只撿西瓜的強者現在也開始競爭芝麻，佔據小流量帶寬，中小企業其實沒有得到行業本身增長的紅利，這還讓別人怎麼玩？

普通產品該如何存活？

好的通路帶寬都被人搶了，學他們的模式吧，缺人又缺錢，怎麼活？

營銷大神傑克·韋爾奇曾說過數一數二戰略。他的核心思想是，現在市場發展已經不可能讓你做到大而全，在所有領域都第一，你只要在某個細分的領域做到第一就可以了。比如你可能飛機造不了世界第一，但你把飛機引擎做到第一就可以了，如果引擎做不到第一，也沒關係，你把引擎的葉片做到第一也行。

普通產品不具有明星產品品質，跟某些大企業產品比較競爭力不強。我們可以借鑒數一數二戰略，外用創可貼原來是邦迪、海諾的天下，後來殺進來一個雲南白藥，用了幾年時間做到行業第一。他的產品是塗了白葯的創可貼。甚至你可以繼續細分下去，用於關節劃傷異形貼誰做的好？如果這個細分領域還沒有足夠的強者，就是普通商品的機會。

不要嫌棄這個產品的市場容量小，聚集起一個拳頭的力量，從一個點拚命砸，肯定能做出成績來。順便問一句，在OTC零售區域，孕婦吃的感冒藥誰是第一？如果把孕婦這點做透，連孕婦都能吃，那副作用會很小，普通人的銷量就做起來了。

產品細分的方法

問題1：小產品足夠好，費用不足怎麼辦？

答：盡量申請費用，實在談不下來，可以集中優勢兵力，找重點終端，打開市場，有點

帶面地做較好。

問題2：找不到產品優勢和閃光點，公司任務重，咋辦？

答：每家門店的品類情況不同，找到相對薄弱的競品終端，就是機會，集中做好這一點，

然後逐步滲透，由易到難。任務重適當壓貨，在重點門店採用集中大陳列，加快銷售節奏。

問題3：談進去不起量怎麼辦？

答：首先恭喜你這是所有普通產品的通病，也是你存在的價值。分析產品，分析門店，分析藥店銷售模式、分析客戶群，在找核實的門店進行重點陳列、重點培訓、重點促銷，所有資源向重點門店傾斜，直到砸出成績，再進行複製。操作過程中要勤于思考，不斷總結，審時度勢，做出改變。

通過上面幾個問題可以看出，數一數二戰略不是光光表現在產品上，也可以是市場上任何方面，產品細分、賣點提煉、制定策略、堅持執行、做出成績。

信心是第一位，再強大的對手也有弱點，大海里除了鯨魚鯊魚，還有成千上萬種魚類，他們生活的方式與大魚不盡相同，找准自身優勢，將它擴大化。再做到細分行業的第一第二，就是很好的生存方式。