聚元資本黃濤：在中國沒有小眾市場，看好文旅的垂直機會

題圖：聚元資本創始合伙人 黃濤先生

按：旅遊仍然很熱。從2014年的在線旅遊，到2017年馬蜂窩、鳳凰旅遊的巨額融資都證明這一點。如今專註於文化和旅遊的基金越來越多，聚元資本便是其中一家。

編輯|苑晶 校對|唐四海 排版|陳文洋

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旅遊產業鏈的三個部分

傳統大家看旅遊產業鏈習慣分為兩類，線上和線下，現在已經不按照這個標準劃分了。如果單論線上的話，會稱它為渠道。如今，線上和線下的交融已經很密切了，舉個例子，國內的OTA巨頭之一同程，現在線下業務也發展得很好。

在聚元資本看來，旅遊產業鏈可以劃分為三個部分：

目的地端：傳統的景區、旅遊城市、古城古鎮大村落、滑雪場、度假村這種以目的地為主的項目。這種項目的屬性是資產比較重，投資回報周期比較長，國內競爭比較激烈。

資產配套端或者場景配套端：即給目的地做場景輸出的項目，也就是大家常說的二消（二次消費）、三消的項目等等。在這個鏈條上，我們細分了幾十個行業。其中，很多巨頭已經跑出來了，比如旅遊演藝中的宋城，如今宋城自身就帶著目的地屬性。除旅遊演藝外，住宿也是重要的資產配套端項目，住宿還可以再細分為民宿、自駕游營地、帳篷酒店等等。還有一些最近也很火，比如工廠、智慧景區等等，這些都是給目的地做場景配套的。

渠道：這個比較好理解。渠道不止是線上，國內的50、60後群體主要還是通過線下門店進行消費的。

現在我們的投資重點主要放在後兩塊，第一塊暫時不投。

為什麼呢？因為場景配套的消費升級發展速度非常快，很大一部分增值部分被場景配套「瓜分」了。另外，目的地端的景區門票收入其實上升的比較緩慢。這一方面是因為受到物價局的監管，另一方面，未來IPO的話相關政策對門票收入也規定的比較詳細，不太可能有大幅度的提高。

此外，渠道也還是我們投資的重點。畢竟，流量埠的戰略意義是巨大的。

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批發商不會輕易被取代，民宿將迎來整合

去年11月，我們聯合中信資本、海爾資本等共同投資了國內老牌旅遊批發商巨頭——鳳凰旅遊。雖然現在選擇自由行的人群越來越多，但我們依然堅定看好出境游批發商的價值。因為不管行業怎樣發展，旅遊批發商是不會輕易被取代的。其實不僅我們，整個資本市場對此也是看好的，比如之前九鼎投資了眾信旅遊，海航也控股了凱撒旅遊。

國內民宿行業有一個「增長聯盟」，在這個聯盟中，基本國內叫得上名字的民宿都在其中，包括西坡、花間堂、千里走單騎、康藤旅遊、青普旅遊等200家企業、機構、單位，聚元資本也是其中之一。

近幾年，民宿業經歷了一波野蠻生長。麗江被炒熱之後，全國範圍內各個地域競相仿效，這種情況持續了三年多。錢不斷的湧進來，從業人員的素質參差不齊，服務品質也有高有低。整體上看，還是小作坊較多。

現在，民宿業的發展到了第二階段，我們稱之為行業整合。行業整合的特點就是會誕生行業龍頭企業，有一定規模的企業會慢慢形成自己的供應商體系、酒店管理體系、人員培訓體系；攜程、美團這種各自領域的巨頭也在民宿領域展開了競爭。

往後看兩三年，在中國有可能出現一兩個規模非常大的連鎖民宿供應商。在這個過程中，潛在的龍頭企業可能有很多，它們都在力圖爭取整合，青普和花間堂的合併就是出於這個目的。

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垂直不小眾，細分也同樣有機會

垂直細分我們看了很多家，也有做布局。在大的邏輯上，實際上，在中國沒有小眾市場，因為中國人太多了。再小的一個細分垂直領域，它背後的消費群體都是龐大的。哪怕可能只有三千萬人，而這三千萬人就是整個澳洲的總人口數。我認為細分垂直領域是存在機會的。

舉幾個例子：

比如狼人殺俱樂部。狼人殺俱樂部夠細分的，國內有很多隻做狼人殺的俱樂部，開到15家連鎖以上的就有好幾個。有些在北上廣深包一層樓做，這說明這個生意本身就是賺錢的。

再舉個例子，比如密室逃脫。國內也有一些公司做的很大了，在北京、上海、廣州、深圳全都有店，它們的利潤不比前面提到的景區差。

還有很多就不一一列舉。

每個細分垂直領域背後對應的目標客戶人群在中國都是非常龐大的，關鍵是看能不能找准切入點。對於創業者來說，先要做好這個行業基礎的背景調查，看看有沒有行業機會。很多創業者對於背景調查做得很充分，但對競爭對手或者潛在客戶形成交叉分析不到位。

對於交叉分析，我舉個例子，比如婚禮旅行。現在人們有錢了，有些人發現，在北京擺上十桌二十桌的開銷和帶上三五十個人去普吉島差不多。然後他們就選擇了後者，這就是婚禮旅行。有些創業者在做這個領域，但要去做的話把競爭對手定義為婚慶機構就是不對的，這個生意會被誰競爭？可能是百合網。

對競爭對手的界定不清晰，後期會遇到問題，做著做著就會偏離商業的本質。

所以這就會涉及「投資就是投人」這句話，我覺得這句話還是不夠準確，不如說是「投人的行為」。所謂人的行為，主要指他的商業運作行為：

第一，一般在盡調的時候會先看行業，這個不用多說；

第二，我們會看這個公司在行業中的競爭優勢，如果將競爭要素進行量化打分的話它可以排第幾名，這關係到這家公司最後能不能生存下來，能夠排到什麼樣的位置，這一點我們非常看重；

第三，看團隊。聚元資本核心團隊是從九鼎出來的，我們是標準的PE機構，我們自己的風控團隊會去做財務審計。

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70%時間做投後管理

品途創投：最開始做投資的時候，盡調是如何做的？

聚元資本黃濤：最開始我在九鼎做投資經理的時候，盡調的標準化動作會呈現在一張Excel表上。要逐項完成，而且每項做到儘可能量化。當你按照這個去做一兩個項目的時候感覺不出來，但是你在那邊按照這樣的方式做幾十個甚至上百個項目的時候，就會形成習慣。九鼎一方面培訓體系比較好，一方面給你大量的機會去做實實在在的項目，它的評審體系比較完善，你可以在短期之內得到快速成長。

品途創投：聚元資本會花70%的精力做投後管理，投後方面的情況能不能介紹一下？

聚元資本黃濤：聚元文旅研究院下面有課程中心，現在已經研發了幾款課程給到我們的已投企業進行高層培訓、中層培訓和基層培訓。年前已經分別在上海和北京開了兩堂課，都是我們的已投企業。目前這個課程是免費的，後續也承接一些社會上的付費課程。旅遊企業現在普遍人跟不上行業發展的節奏，人才匱乏比較嚴重。

現在，聚元文旅研究院已經聯合北二外酒店管理學院、新旅界發布了2017中國旅遊投資研究報告，這是每年的一次大報告。另外，我們還會向已投企業定製小報告，例如我們投資的一家企業，我們會每半年為它提供一份出境游交通領域或者出境游散客領域的報告。這個報告對它非常有價值，可以通過報告了解行業的發展形勢、競爭對手的步伐、融資情況、以及機構布局情況。他們會根據我們提供的報告來判斷未來的路怎麼走。

作為股東，我們不能直接幫助已投企業賣產品，不能幫它直接管理景區，我們能做的就是把行業分析清楚。

我們還和一些院校簽訂了校企合作協議，一方面可以幫助學生和學校完成一些課題，另一方面也可以解決一些就業問題。

品途創投：和市面上諮詢機構提供的報告相比，聚元的報告有什麼特色？

聚元資本黃濤：當錢沒有跟你放在一起的時候，這個綁定就沒有那麼密切。我現在是被投企業第一大機構股東或者第二大機構股東，未來幾年如果這家企業沒了，那麼我們機構的投資也就沒了。所以一定是我們的報告更有價值，這之中有天生的信任感在裡面。

何況我們就是干企業盡調出來的，分析清楚行業裡面的情況、最後匯總成為報告本身就是我們的工作。

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文化比旅遊更廣闊，科技為行業帶來變化

整個文化下面大的行業很多，傳統有影視、遊戲、動漫等，但是文化不止有這些，還有其它。舉個例子，新媒體就是一種方式。

文化這塊我們也在做嘗試，分兩塊，一塊是傳統的行業，抓趨勢抓龍頭，還有一塊是影視項目，我們資源還是不錯的，能拿到很多一手的片源原始份額，我們自己也有顧問給我們篩片子。

2018年我們會把文化獨立出來，深耕這個行業，並在裡面去找一些機會，我相信會有，因為消費群體在更迭，科技也在更迭。

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