EV電動汽車太火，據說這家連接器分銷商業績要翻倍

許多分銷商擁有發達的銷售渠道、商務平台，通常是一種以銷售為導向的分銷模式。倍捷連接器（PEI-Genesis）從進入中國之初，踏出的第一步，即是在珠海建立組裝工廠，這與其他分銷商有著鮮明的不同，由其特定的業務模式決定。倍捷連接器擁有海量零件庫存，擁有價值超過7000萬美元的零部件的庫存，可組裝成3000萬個不同的連接器，並且在系統中記錄了超過1300萬份物料清單，兩天內完成產品組裝和發貨。這不是預製的連接器，而是通過按單定製的方工來靈活滿足客戶個性化需求。

倍捷連接器（PEI-Genesis）珠海工廠外景（來源：國際電子商情）

倍捷連接器在全球擁有五個工廠，包括美國印第安納州南本德市、亞利桑那州錢德勒市、英國南安普頓市、墨西哥諾加利斯和中國珠海。倍捷連接器（PEI-Genesis）全球工廠運營高級副總裁及歐洲區總經理 Jonathan Parry喬納森?帕里告訴國際電子商情記者，珠海工廠主要輻射亞洲市場，佔地面積5300平方米，與英國工廠相當，美國鳳凰城工廠達上萬平方米，但是論產值，美國工廠建立40年實現的產值，在英國從2000年建廠至今，只用了18年便達到。如今，他們有信心中國工廠花費9年時間達到同樣產值。這種信心建立在對亞洲市場的充分看好。

倍捷連接器（PEI-Genesis）全球工廠運營高級副總裁及歐洲區總經理 Jonathan Parry喬納森?帕里

話說，PEI-Genesis建立了珠海工廠之後，對人員配置、管理以及先進經驗的傳輸上做了非常多的工作，倍捷連接器（PEI-Genesis）產品管理、市場營銷及培訓副總裁Peter Austin彼得?奧斯丁表示，自己和團隊在過去的一周，一直忙於從對外業務、拜訪客戶到內部管理，全程親自參與，就在我們媒體2018年春節前來到珠海工廠進行採訪的時候，兩名海外產品和市場管理人員正在對國內員工進行培訓。我還了解到，一些身居要職的公司人員，每兩個月就會來到珠海參與日常管理，可見對開拓亞洲市場尤其是中國市場的重視程度。在歐美市場已經成熟的業務和運作管理經驗，正在轉移到亞洲市場。這種轉移，可能用「複製」一詞並不準確，因為市場環境非常不同。

倍捷連接器（PEI-Genesis）產品管理、市場營銷及培訓副總裁Peter Austin彼得?奧斯丁

PEI-Genesis是眾多連接器品牌供應商的代理商，其中是安費諾、ITT埃梯梯科能、VEAM、雷莫、安德森全球最大的分銷商。業內大多數供應商主要關注大批量小品種的批發性業務，而PEI-Genesis專註於面向終端的「小批量、多品種」的零售性業務。目前，其99%產品是連接器，70%產品按單生產，86%訂單在48小時內完成組裝、測試、包裝和發貨。

但是，如何成為眾多連接器品牌全球最大分銷商，又同時兼具小批量業務能力，是不是一個矛盾體？Jonathan解釋，一顆起訂的服務對於策略性客戶絕對重要，無論是實驗或者產品設計時給予客戶支持還是一些急單、長尾客戶的需求。「我們的產品組裝能力，支持我們既提供大批量，也提供小批量多種類的業務。這是我們的優勢所在。」

分銷商建組裝工廠、按單生產，定製化個性化需求，在採訪中，PEI一直在強調他們獨特的商業模式，獨一無二的定製化。倍捷連接器（PEI-Genesis）亞洲區總經理Alex Tsui徐夢嵐向國際電子商情詳細解析了定製化的含義，主要在於兩個層面。

「連接器除了標準品之外，更多的連接器形態千變萬化，涉及到連接器內部的針數、布局、電信號、光纖信號，針線鍍金或者鍍銀，外殼的塗層要求，是否防污防爆等等。」原廠高度自動化生產大批量產品，往往沒有更多精力滿足個性化需求。那麼PEI的定製化、組裝能力正好能夠服務這一需求。

倍捷連接器（PEI-Genesis）亞洲區總經理Alex Tsui徐夢嵐

這是組裝的定製化，還有全新產品的定製化。根據客戶的設計要求，製造全新的連接器，一般72小時提供3D打樣，定稿後4個星期內完成生產。據介紹，全新定製化連接器的製造設備的精密程度可以與瑞士鐘錶的製造設備相媲美。

組裝能力超強使得倍捷連接器對待大批量和小批量同樣遊刃有餘，對於這樣的業務模式，徐總向我打了個比方，例如通常原廠只針對大批量標準品連接器直接提供給重點大客戶，除此之外的客戶由代理商例如PEI-Genesis服務，PEI-Genesis獨特的組裝能力令其分銷業務如虎添翼。對客戶來說PEI-Genesis能夠提供其代理品牌連接器的最優組合。

強攻電動汽車、新能源儲能市場

連接器的應用場景非常多，不同環境應用不同的連接器。大致可以依次分為，消費電子、通信、伺服器、工業、醫療、高端工業等幾個層級。例如消費電子、通信、伺服器類應用環境比較穩定，工業類相對環境嚴苛，航天航空、鐵路交通、油器廠、電動汽車等則對溫度高、高度震動、抗爆等提出更高要求。

PEI-Genesis的傳統優勢是航空航天與軍工，在工業、鐵路交通、電動車、石油天然氣等領域深耕多年。徐夢嵐表示，由於這些領域對連接器的特定需求，PEI-Genesis的顧問團隊往往直接與客戶工程師對接，助其選用特定的連接器產品，可謂具備相當的技術專業度。

在亞洲，PEI-Genesis策略性地將市場一分為三，開拓中國、東南亞和日本市場。中國和亞洲正經歷工業改革和產業轉型，且中國將繼續推動一帶一路的建設和綠色能源合作。中國是目前最炙手可熱的市場機會，也是PEI-Genesis產品在全球增長最快的市場。PEI-Genesis將聚焦鐵路運輸、電動汽車、高端工業（如醫療、非道路用戶外設備、通信以及機器人等）應用，同時認為適用於惡劣環境的高可靠性互連產品的市場將繼續保持高速增長。

在這些需求面前，PEI-Genesis也將產品體系從連接器擴展至線束、感測器、光纖連接器，向客戶提供互連解決方案。開發適合中國市場的產品來滿足客戶對多品種小批量定製化連接器和線束解決方案的迫切需求。

通過有機增長與策略收購，PEI-Genesis希望實現業績五年內翻一倍，中國市場的業績2018年翻倍的目標。2015年PEI-Genesis收購了可提供特別定製化連接器和工程解決方案FilConn公司，加強提供滿足客戶特定需求的定製型連接器。當問及公司的收購策略是什麼？Jonathan強調，必然是以客戶為中心，客戶需求為導向進行連接方案、技術市場的收購。從連接器到線束到防水材料等作為連接方案的整體都將成為PEI-Genesis收購的可能性目標。

本文為國際電子商情（微信公眾號：esmcol）原創文章，版權所有！

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