顧蔚打響蘇寧華南戰役 2018年目標增長40％

時代周報記者 王媛 發自廣州

2月7日，在時代周報記者專訪蘇寧易購集團華南地區執行副總裁兼廣州地區管理中心總經理顧蔚這一天，剛好還剩一個月，就是顧蔚到廣州滿三年的日子。

華南市場，由於處於商品消費的前沿與核心地帶，年交易額巨大，向來被視作最具風向性質的兵家重地。

顧蔚向時代周報記者坦言，華南市場經營的難點主要在於競爭激烈，各種商超、百貨、便利店雲集，尤其是這兩年來京東、騰訊等廠商亦跨界紛紛加入線下戰局，競爭氛圍濃厚。而談及華南任上這三年的心路歷程，顧蔚說道，最大的感觸是：「每天都在和時間賽跑。」

據顧蔚透露，2017年華南地區的營收將達到200多億元，為歷史最好水平。在華南穩步增長的形勢下，蘇寧總部還給華南定了「小目標」，2018年的增速要達到40%。

至於華南未來三年的戰略部署和規劃，顧蔚提出的目標是未來三年達到1800億元的銷售額，這相當於在華南再造一個小蘇寧，顧蔚要如何帶領蘇寧突圍？與此同時，站在新零售的風口上，京東、阿里乃至騰訊等企業皆角逐其中，蘇寧如何應對挑戰，如何在「華南戰役」中策馬揚鞭，跑在前沿？

侯恩龍親自督戰華南

據了解，顧蔚有著極為豐富的地方工作經驗，早年在總部負責批發銷售業務，之後歷經合肥、重慶、濟南、青島等區域公司，在2015年執掌廣州大區之前，顧蔚在四川大區幹了九年，任內帶領四川蘇寧確立了在西南市場的領先地位。

蘇寧財報數據顯示，2011-2014年這四年間，蘇寧華南地區的營收基本都在130億元的規模上徘徊。2015年，蘇寧華南地區營收達到151.85億元，同比增長13.52%。2016年，蘇寧華南營收達到162.58億元，同比增長10.94%。顧蔚向時代周報記者透露，2017年華南地區的營收將達到200多億元，為歷史最好水平。

根據廣州市商務委披露的數據，2017年，廣州社會消費品零售總額9402.59億元，同比增長7.96%，連續 30 年穩居全國第三。廣州乃至華南地區的消費力和核心戰略地位不言而喻。

據蘇寧方面提供給時代周報記者透露的數據顯示，目前蘇寧在華南地區社會零售市佔率達到8個多點，廣州地區電器領域則達到22%。

據了解，近幾月，蘇寧總部高層頻繁調研華南地區，2月初，蘇寧易購總裁侯恩龍也剛剛到廣州大區辦公室傳遞了「變革精神」。侯恩龍2011-2014年間執掌北京大區，後擔任蘇寧易購總裁與蘇寧物流總裁。2015年蘇寧與阿里互相入股之後，侯恩龍還策划了「平京戰役」，稱要與京東再打上三年，業界影響頗大。

顧蔚表示，今年侯恩龍的考核將直接掛在華南，和華南的業績直接掛鉤。「其實去年華南業績很好，份額是上升的，但是跟京東對比，還存在一定的份額差距。蘇寧是很有狼性的戰隊，所以讓蘇寧易購總裁直接掛在華南，就是代表對華南的重視，以及希望把更多的資源放在華南去用。」

多種業態門店加速布局

顧蔚來廣州短短三年間，除了華南大區的銷售規模大幅提升，廣州蘇寧的辦公室也從天河CBD地帶，搬到了海珠區的地標達鏢國際中心。這一舉動，不僅能夠省去一年500萬元的租金成本，還能更好地管理位於同棟大廈的蘇寧達鏢門店，更是盤活了樓下位於地鐵出口的門店資產。

2月5日，廣州最新開出的第一家蘇寧小店，就位於達鏢國際中心附近的昌崗地鐵F口。記者在現場看到，雖然店內面積不大，但貨架擺放井井有序，在商品類目上，除了有早餐供應、乳製品、飲料休閑食品等，還有生鮮水果售賣。

據蘇寧方面介紹，蘇寧小店是蘇寧在「社區O2O」領域的新嘗試，和蘇寧小店可類比的業態是便利店。現在很多零售店像7-11、全家等，只能到店購買，沒有線上，送不了貨，蘇寧小店則採用「便利店+APP」由實體門店和獨立APP結合而成，構建在最後一公里基礎上，滿足消費者購物、餐飲、閃送等生活購物和日常服務需求。

顧蔚談道，「一般的便利店以酒水飲料休閑食品為主，除了這些，蘇寧還會增加一些生鮮的品類，如水果、蔬菜、鮮肉等。此外，每個小店都會有APP，顧客可以在家裡下單，依託蘇寧強大的物流能力，兩公里範圍內我們可以在1小時極速送貨上門，比如用戶下班的時候在APP上進行下單，到家的時候東西也就到家了」。顧蔚還表示，社區O2O將成為未來線下實體零售焦點之爭。

據悉，蘇寧小店還為消費者提供休息區和就餐區，未來還將不斷豐富服務職能，並逐步推出個性化、定製化服務，如免費WiFi，列印、複印、掃描，共享充電寶、雨傘、蛋糕預定等，同時依託蘇寧售後提供電器維修、洗衣、水電煤繳費等便民服務。

據蘇寧方面人士介紹，昌崗「F口」原本是昌崗地鐵站人流最差的一個口，現在每天的人流都能達到5000人。

除此之外，蘇寧紅孩子華南首家概念店也於去年底在增城開業，旨在傾力打造集「消費」和「互動」於一體的「母嬰消費經濟」。

2017年，蘇寧控股集團董事長張近東在蘇寧智慧零售大開發戰略發布會上，對外宣布了蘇寧未來3年的門店擴展計劃：實現1.5萬家店、2000多萬平方米商業實體落地，屆時蘇寧旗下各種業態門店總數將達兩萬家。其中2018年將新開各類門店5000家。

作為位居蘇寧智慧零售核心區域的華南市場，如何將張近東提出的門店擴展計劃落地，是顧蔚在2018年的工作重心。

在1月29日蘇寧易購廣州大區2018春季工作部署會上，顧蔚提出，今年將在廣州地區布局開設200家各種業態門店。

2018年華南目標增長40%

去年，華南蘇寧做到了200多億元的營收，單是廣州地區，就達到了70億元的營收，漲勢喜人，於是總部又「趁熱打鐵」給華南定了一個「小目標」，2018年的增速要達到40%。

顧蔚向時代周報記者談到，華南的戰略就是把服務做好，通過新品類拓展加強與客戶之間的黏性，蘇寧還是很有機會的。

在顧蔚看來，蘇寧開店的思路是要從新品類上拓展和紮實做好服務。顧蔚告訴記者：「手機、大家電這樣的商品生命周期太長，缺乏黏性，小店開起來之後賣得最好的是生鮮水果蔬菜和肉類，蘇寧家電的烙印太深，迫切需要把這種印象去掉，要通過拓展品類跟消費者拉近距離。」據顧蔚透露，蘇寧旗下堪稱「網紅店」的精品鮮超「蘇鮮生」也要在廣州開起來了。

「當然了，對蘇寧來說，家電供應鏈、營銷仍然是最強的，今年最重要的就是把服務做好，我們還專門換了服務體系的人員，物流體驗也是重中之重，在廣州市區只要京東能做到的，蘇寧做不到的話，就直接考核到我頭上了。」

在顧蔚看來，蘇寧小店就是很好的線下引流窗口。「直擊核心，極限攻達，首先是做到競爭對手做不到的服務；其次，線下引流成本很高的，面對面引流，在便利店賣一瓶水，只賺1毛線甚至虧1毛錢，但是成功註冊一個會員，線上發展一個會員至少要80-120元成本，而如果是把京東會員發展成為蘇寧會員，成本至少需要200元。蘇寧小店跑馬圈地開起來，接下來增速會快很多。」

顧蔚認為，開各種業態的店，如果還是按照傳統套路，沒有新的模式搶佔消費者心智的話，消費者很難有認知。「不能被已有的模式限制了想像力，還要讓零售和集體包括金融、技術、投資、體育、文創、物流、置業在內的八大產業資源真正打通。」

實際上，蘇寧依託線下固有優勢，常年有不少的貼心服務，成為蘇寧的一大特色，例如手機貼膜、家電清洗、家電維修等，收穫了良好的業界口碑。顧蔚思考的是，是不是能做出一套系統，給客戶貼過膜，就知道你手機什麼時候該換了，並給你精準推送合適的商品；又比如說，生鮮超市開業後，消費者吃過龍蝦，有一段時間不來了，就給你推一張優惠券吸引回頭客。「要真正把數據分析透。」

在增量方面，顧蔚還把目光瞄準了「2B」領域。「對公客戶分成三類，一是對公招標，這塊精力不會放得太多；二在政府採購上，現在政府推行陽光採購，越來越透明公開，訂單量很大，但是盈利空間下降了，而且可能會產生很多欠款，所以只有像我們這樣的規模和實力才能做得起，這部分接下來會加大投入；三是在單位採購上，也會加強維護好小微客戶。目前蘇寧對公客戶的佔比較小，有較大的提升空間。」

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